餐饮营销餐厅经营技巧范非凡体育文

　　非凡体育2013年9月，位于太原市柳巷商圈的“来便所吧”主题餐厅开始试营业。那段时间，山西的纸媒和网媒到处可见这样的大标题——太原出现首家厕所主题餐厅……还没有做宣传，小店已经名声在外，这让老板郭伟着实有些受宠若惊。

　　郭伟笑称：“作为新店，在地理位置也不是很优越的情况下，原打算用点营销策略，雇几个人去门口排队，吸引一些顾客。没想到经过媒体报道，我们家在刚开业就出现‘井喷’现象，非常意外。如此火爆的原因主要在于这个主题强大的颠覆性。我不敢说经过的人100%会进来，但是敢肯定大家会100%回头。”

　　在这个上下两层大约200平方米的空间里，你能看到座椅是马桶坐便器，靠垫是一坨“便便”，简单的玻璃桌面下是洗手间的洗手池，饭菜都用小型坐便器盛放。加上厨师长自创的招牌菜品——“土豆粑粑”和“便秘面”都会让人大饱眼福。为了保证相邻餐桌的私密性，郭伟还用了玻璃内嵌“下水管道”做屏障。此外，室内摆放的被子、玩偶都很“主题化”，用生动逼真来形容丝毫不夸张。

　　由于郭伟之前并没有餐饮业的从业经历，所以面对试营业期间蜂拥而至的顾客着实有些慌了手脚：菜品供应不及时；个别服务员没有很强的接待能力和应变素质；清洁、保洁工作不到位等。这些都导致了厕所主题餐厅没能及时抓住首批粉丝的心，也给经营团队带来了一个很大的教训和启迪——“要想站得稳，必须底子硬。”

　　经过思考，郭伟开始从细节入手改良，主抓菜品、服务与装饰。“专业理论我说不来，我就知道一点一滴好好经营，先把眼前的事做好，才能一步一步向前走。”

　　资料表明，厕所主题餐厅很早就进入了北京、上海等一线城市，那边的餐具比较吸引人，但是创新性的菜品不是很多，而且价格不低；而台湾连锁的厕所主题餐厅在装修风格和菜品口味上也不太适合北方人的味蕾。所以郭伟决定一边模仿一边创新： “如果经营状况良好的话，下一个店可能会选择开在人流量较大的商场。”

　　但是颠覆性的餐厅并不是人人都能适应得了的，很多人只是抱着猎奇的心态前去消费，满足了一睹为快的快感和在朋友圈中的话语权后，还剩多少人会对这里流连忘返。而如此巨大的噱头之后，又凭什么能让大家流连忘返，是经营者应该思考的问题。“Hello kitty” 风景这边独好“Hello kitty甜蜜时光”主题餐厅就开在“来便所”的斜对面，但从时间上来说，这里要比厕所主题餐厅早开半年多。

　　走进餐厅，目光所及之处基本都是kitty的元素，沙发、餐具、菜品、杯子、玩具、抽纸、墙壁、吊灯……都做足了主题氛围。粉红色的格调确实抓住了不少女孩们的心，而这也是老板开店的初衷。

　　据经理贺东东介绍，“Hello kitty”开业一年来，走的还比较顺利。虽然餐饮的大环境不是很理想，但是他们想用一些“小心思”来抓住顾客的心。诸如设计可爱的kitty会员卡，做下午茶的团购，每月的情人节还会有相应的活动，女孩儿们常常会三五成群来这里呆一下午。

　　当被问到主题餐厅的菜品、服务、装饰的重要性所占比例时，贺东东给出了中肯的答案：“经营之初，环境肯定是更重要一些，很多人会冲着你的环境进来坐坐，这种好奇心是人的本性；然而之后更被关注的就是菜品和服务了，环境的变数本身就不大，真正能让顾客回头的还是菜品的质量，因为这里毕竟是餐厅。同时服务水平也被提上了一定层面，服务态度、礼仪、技巧都是很有弹性的因素，就拿我们自己来说，出去吃饭被冷落了自然也不开心。”

　　“Hello kitty”主营西餐，而在不远处的街角就是主打西餐的“第二客厅”。面对竞争，菜品的创新就成了他们的重头戏，于是“酸辣咖喱面”和“脆饼披萨”就成了这里的主打菜，并且还会在不同时期推出新菜品。“谁也不可能满足所有人的口味，也不会抢占所有的市场份额。我们力争让有兴趣的顾客能回头，且不断有惊喜，这就足够了。”

　　聊到未来的规划，贺东东说他正在选择合适的地方准备再开一家主题餐厅，主题还不确定，但是地址应该会选在南边的新型商业圈。与“来便所”不同的是，他们并不想进商场，即使人流量再大，商场的局限性和严格的管理制度还是让他们望而却步，所以依旧准备独立开店。

　　开业一年多，尽管“Hello kitty”没有透露具体经营状况，但是准备开新店的举动足以看出他们在主题餐厅上尝到了甜头。然而他们也有困惑，贺东东最大的困惑就是服务员的流动性太大，“今天还是你的员工，可能明天就跑到隔壁去了。”这个幽默的玩笑道出了小餐厅“招人难”的无奈现状。强流动性使得服务水平不够稳定，也会影响店面的经营。如何制定有效的激励机制，“让更多的服务员想来并不会很快走掉”也是贺东东正在思考的问题。“厨哥一号” 无心插柳柳成荫“厨哥一号70 80年代”这样的餐厅名称让人很容易把餐厅定位在具有七八十年代风格的主题餐厅上，包括前去采访的记者。随着老板之一的段军伟一声吆喝：“把灯打开！”餐厅的样子映入眼帘。还不等记者开口，段军伟就说：“其实我们这个不像严格意义上的主题餐厅，起这个店名的原因是我们这几个老板都是七八十年代出生的人，另外人均消费也差不多就是这个价位。”所以这个餐厅的主题元素并不浓，墙上有些老照片，还有些在南宫淘的老东西，其他与一般餐厅无异。“如果真按着那个年代的风格来布置，我们应该坐在马凳上就餐。以前就在餐厅中间摆着试验过，结果没人愿意坐；那个年代用的是煤油灯，我们用上后会吸引顾客吗？那时候吃的是什么，就没法按着来嘛。”这家餐厅于2013年8月开业，据说到目前经营得还不错，那么它靠什么让顾客回头呢？

　　段军伟坦言最关键的因素就是菜品“很硬”。“我们几个老板都是厨师出身，在菜品的把关上很严格。饭菜以家常菜为主，如今很多人对大鱼大肉已经腻歪了，家常菜反倒会让他们觉得更舒服。还有价位也不等，几块钱能吃碗面，几十块钱能吃盘菜，顾客自然就多了。”短短几句话，道出了经营的核心。

　　聊起市场情况，段军伟说经济大环境并不好，做餐饮的，更是要多抓菜品、用更多人性化的服务去打动消费者。对于 “部分餐厅比较火，而有些却难以生存下去”的现状，段军伟表示：“这个事情比较蹊跷，可能跟‘财运’有关。”其实除了“财运”之外，更多都是“事在人为”。

　　在太原不少主题餐厅都很轻松拿下了“首家”的荣誉称号，包括首家汽车主题餐厅——“66号汽车公路”。处在很多汽车保养美容、洗车护理车行中间，“66号”应该很容易引起汽车爱好者们的关注。就在大家对经营者的经商头脑和勇气投去敬佩的眼光时，“66号”却给了大家一个出乎意料的结局—— 2013年4月30日开业，同年11月2日就与新主家“巴蜀味道”正式交接。这个昙花一现的汽车主题餐厅留给了人们无尽的好奇、不解和思考。

　　据一位 “66号”的老领班说，以前这里的主题元素比较浓厚，背景墙全是汽车的图片，餐桌边上全是轮胎，顶层小阁楼满是汽车模型，还有个汽车样式的包间，连上菜的工具都是推车式的，而如今这些已了无痕迹。领班介绍“66号”的老板是位80后女孩，每天忙于她的健身俱乐部而没有时间打理餐厅，日常工作大多交给领班们，“很多朋友就是冲着她来的，可是经常他们来了她不在。而且她的性格比较直，可能也不是很适合从事服务行业。”

　　此时“巴蜀味道”的员工正在接受培训，准备迎接试营业的挑战，总经理把“66号”关门的原因更多归结在菜品的定位和质量上，“他们的菜种类很多，包括烤鱼、火锅、炒菜等样样齐全，而厨师团队不是很专业。在顾客较多的情况下，这样难免会导致饭菜的品质下降。”

　　没有系统的经营思路、大而全的饭菜种类使得66号汽车主题餐厅以比进入时更快的速度退出了餐饮市场。或许在不久的将来还有人对这块蛋糕感兴趣，但进入时要三思而后行。

　　坦白说，如今人们的审美是越来越高、口味也越来越刁，他们都希望在一个环境优美、独特、饭菜可口且新颖、价格适中的餐厅里就餐，而市场的细分也印证了餐饮行业经营者在不断向大众理想的就餐消费观靠近。所以才会出现主题餐厅的一派热闹景象，然而热闹之后，有的已经悄然退场。

　　据了解，2011年太原世贸大厦的“便便另类餐厅”在试运营一段时间以后因种种原因倒闭关门；山西大学附近的“三年二班教室主题火锅餐厅”在勉强维持两年以后退出市场；桥头街附近的“黑暗主题餐厅”如今也难觅踪影。而按照网上提供的“乐活音乐主题餐厅”的地址找寻过去，也早已没了餐厅的踪迹。打通原餐厅的经理电话，对方说餐厅倒闭了，当被询问开了多久时，对方的回答很简短，“早就不开了，赔钱，忘了多久了。”

　　我们不知道目前存活的主题餐厅到底是不是如经营者所说的乐观，但是倒闭了的却能真实地证明一个事实：主题餐厅，并没有那么简单。浮华背后可能仍是一片尴尬。

　　主题餐厅的“主题修饰”无疑是每个经营者预设的噱头，然而餐厅最根本的生命力还是菜品质量，这是一个餐厅长足发展的必备硬件，很多餐厅的菜品已经由主角沦为配角，主题的新鲜感过后，餐厅注定会走入“荒凉地”。与菜品相应的是服务水平的重要性，服务员的穿着、礼仪、素养甚至营销技巧都是经营者需要下功夫的地方，毕竟这个行业群体的年龄、文化水平、稳定性较难保证。再有一个亮点就是 “文化”，不少主题装饰品其实也是为文化服务，而很多餐厅的文化内涵接近于零，没有了文化，餐厅就没有了得以延续的条件，想做成品牌，文化是必不可少的。对于很多发达城市来说，主题餐厅的前期宣传也很必要，然而在山西，由于主题餐厅种类相对较少，形式较新颖，经营者往往还未做宣传就已经得到了媒体的关注，这是一个便利。

　　在山西做“主题餐厅”难免有些摸着石头过河的味道，这样经营者就需要步步为营，真正做的时候可能没有想象的简单。山西省餐饮协会常务副会长冯守瑞的观点也是这样的：“主题餐厅在讲究个性消费的时代，确实满足顾客对就餐环境的需要，也能在短时间内打响知名度推出自己。可是如果只是一味沉溺于所谓的时尚和个性，是很难长期生存下去。不管何种形式的餐饮服务，外在的主题只是一个提供餐饮消费的场所和商业卖点。而餐饮服务最根本的东西是菜品的质量、口味和服务。餐厅要想长久经营下去，只有在菜品质量上满足消费者的需求，对消费者有吸引力，才能够赢得回头客，让主题餐饮能够形成品牌和核心竞争力。”

　　【冯健富先生，澳门新口岸葡国餐董事总经理、澳门新振星饮食管理投资有限公司董事总经理、陕西省西安市圣路易葡国餐厅常务董事。现任辽宁省沈阳市政协委员、澳门特别行政区旅游发展辅助委员会委员、复旦大学网络教育学院校友会会长、澳门饮食业联合商会副理事长、澳门濠江中央狮子会会长等多项社会职务，并担任2010中国小姐大赛组委会名誉副主席及澳门赛区执委会主席。】

　　在澳门，葡国人的饮食文化对澳门的饮食文化发展有深远的影响。葡国菜以“特咸特甜”见称，较为极端，与亚洲人的饮食文化截然不同；而澳门的葡国菜则将传统的葡国菜结合了亚洲人的口味，吸引着广大前来澳门观光旅游人士的青睐，澳门的葡国菜可以说是“亚洲人的葡国菜”。而冯健富先生经营的新口岸葡国餐亦以环境温馨、出品精致、服务周到赢得广大顾客。

　　冯健富先生在餐饮行业有着三十多年的经验，早先从事西餐，直至1990年因为澳门旅游业发达，广大游客接踵而来，冯健富先生发觉此时在澳门发展饮食业有一定的前景。早在上世纪八十年代，冯健富先生曾在澳督府做厨师，对葡国餐的制作工艺有一定的了解，这亦为其日后经营葡国餐奠定了良好的基础。

　　冯健富先生做得一手美味可口的葡国菜，一方面与其勤奋努力有关，另一方面则有“名师”指导，而这位“名师”其实是冯健富先生的干妈。说到精通葡国菜的做法，自然当属葡萄牙人，而冯健富先生的干妈正是葡萄牙人，在澳门回归前夕，冯健富先生让其干妈教授烹饪葡国餐的精髓，一方面也不希望葡国餐这门技术在澳门失传，另一方面希望在澳门回归后，更多的葡萄牙人来到澳门依然能品尝到正宗、美味的葡国餐。基于这个因素，干妈教授了冯健富先生很多葡国餐的烹饪技巧和烹饪方法。

　　系统的学习葡国餐的做法与技巧，让冯健富先生自己烹饪葡国餐驾轻就熟。早在1990―1995年期间，他与朋友合伙在总督府附近开办葡国餐厅。1995年，冯健富先生看中了新口岸的位置。“在澳门，很多葡国餐，都在离岛的凼仔、路环等地，那边有很多的游客。而新口岸附近酒店较多，游客相对比较集中，因而我看准了这里。”冯健富先生如是说。正因为冯健富先生眼光独到，其经营的新口岸葡国餐吸引着广大游客前来品尝。

　　“新口岸葡国餐是我和我弟弟开办的，而我们兄弟俩都是厨师，对菜式的出品要求很高，同时也会根据市场的需求不断改进，这样前来品尝的顾客对我们有足够的信心。而我们兄弟俩都是厨师，在推广品牌时亦有一定的卖点，因为一般人都会认为厨师开的餐厅不管在口味还是服务上会比较好，于是一传十、十传百，餐厅的品牌自然而然就打响了。”冯健富先生解释说：“同时，我们新口岸葡国餐管理人性化，风味独特，在传统的葡国菜基础上融入中式的烹饪方法，既迎合了广大游客的口味，也让一直品尝传统葡国菜的葡萄牙人为之称赞。”正因为如此，很多葡萄牙人回到澳门后都热衷新口岸葡国餐，这里的菜品既美味又健康、服务既细心又周到。而新口岸葡国餐最吸引人注意的是：冯健富先生一家人都在其中经营。在澳门，很多人喜欢品尝这种家庭式的葡国菜，因为其乐融融、氛围温馨。故而冯健富先生笑言：“顾客来新口岸葡国餐吃饭就如同在家里吃饭一样，只不过在家里吃饭不用付钱罢了。”

　　正因为新口岸葡国餐不论在环境、菜品还是服务上都吸引着广大游客前来品尝，如此，冯健富先生及其弟弟冯健中先生致力于推广美食的脚步从没有停止，他们不断想着创新菜品、研究新的菜式、改进餐厅服务，带给顾客更多的正宗葡国地道美食，基于这个梦想，他们一直在努力……

　　澳门回归前后，拥有几百年中西交融的葡国菜更加成为来澳旅游人士的必尝美食，可以说是来澳门不品尝葡国菜就等于没来过澳门。冯健富先生在澳门经营葡国菜一段时间后，萌发着将澳门特有的葡国菜引进内地，让更多的人品尝到正宗、美味的葡国菜。

　　于是，冯健富先生将眼光投向了内地，并将西安这座历史名城纳入开办餐厅的首选城市，很快，圣路易葡国餐厅在西安开业。谈到为何选择西安时，冯健富先生说：“很多人问我怎么不去北京、上海开店，其实在北京、上海等大城市开店竞争激烈，成本又高，且卖出的价位与一般中小型城市差不多。而在内地一些中小型城市竞争相对较小，接受新事物的速度亦较快，所以我选择在西安开葡国餐。”

　　冯健富先生选择西安经营葡国餐是经过一番市场考察，继而开办。西安圣路易葡国餐由冯健富先生在澳门挑选厨师主理，而他则每三个月去一次西安，考察经营状况、市场反馈。下一步，冯健富先生决定在重庆再开一家分店，将澳门的葡国餐更多地推广到内地。

　　而冯健富先生对在内地开办的亦有自己独特的管理方法。“我对当地的市场不熟悉，则需要从各方面去了解，而葡国菜工艺讲究、出品精致，一定要保证出品的质量，所以对内地葡国餐的管理十分严格，首先要了解市场需求，其次则注重菜品、菜式。”冯健富先生说；“我非常热爱这个行业，所以对各方面都是高标准、严要求。品牌一旦为人所知，如果出现一点问题，不但会影响当地店铺的生意，甚至连澳门总店的生意都受影响。”

　　正因为冯健富先生一丝不苟的经营态度，其在内地开办的葡国餐，前来品尝的人总是络绎不绝。“葡国餐在内地市场算中高档消费行业，并不是一般人能经常吃的，所以一定要保证葡国餐的品牌。”严把质量、注重品质、服务至上，这就是冯健富先生在内地经营葡国菜的秘诀，而他也感受着内地市场无限的潜力，未来，他会将更正宗、更美味、更健康的葡国菜带给内地广大的消费群。

　　冯健富先生担任了很多社团职务，澳门本地的、内地的，名片上罗列的粗略估计亦有二十项之多，其实还有很多职务，冯健富先生并没有印制在名片上，他觉得：做社会服务一定要用心，这样才能更好地服务社会。

　　冯健富先生自言对财富看得很淡，在新口岸葡国餐的生意兴隆之后，不乏一些店铺自言是“富哥”徒弟，打着“富哥”的名号去经营葡国餐，而冯健富先生没有太多的计较，认为只要这些店铺不去欺骗人即可，如此豁达的心态不得不令人为之佩服。同时，他将自己的头像作为正宗新口岸葡国餐的标识，希望更多的人了解他主理的葡国菜风味。

　　而冯健富先生更注重的是用心对待每一件事。“澳门地方小，在工商业中，只有你关注别人，别人才会关注你，我之前曾将大部分时间放在街坊会里，而我本身是做餐饮业的，后来根据行业需要，慢慢地将一半的时间放在餐饮业的社团里。”随着时间的推移，“富哥”的名字为更多的人所熟知，而冯健富先生亦感非常亲切。

　　诚然，只有用心去服务，才会感受到社会的力量，亦能得到社会上的支持与认可，冯健富先生即做到了这点，因而他享受着用心服务带来的巨大乐趣。

　　在西班牙，远离巴塞罗那市的卡拉蒙特霍伊镇，有一家名为“斗牛犬”的餐厅，绝对称得上是全球最牛的餐厅。由于餐厅一向主张业务不营利，自1987年至今，连续近25年来一直处于亏损状态，这并不能阻挡它在全球范围内的极大影响力。

　　它曾经5次荣获“全球最佳餐厅”称号，并成为每一位餐饮经营者梦寐以求的“米其林三星”餐厅而闻名遐迩。据说，慕名申请进餐的人数以百万计，每年达到200万余人次，但人人都不能像中大奖一样梦想成真，因为按餐厅规模计算，人从一出生就开始申请排队，大约需要等待50年才能够轮到一次。

　　这家餐厅非常特别，“亏损”就在情理之中。因为在一处背靠青山、面朝地中海的白色别墅内，只摆设有15张餐桌，每张餐桌前布置2至8张宽大坐椅，且从2001年起，每天只供应晚餐，每晚只服务50名客人。这还不算，它每年只营业160天，每位食客最高消费也不过区区230欧元，而餐厅雇用的主厨却有42人之多，每道菜品的工艺都极其精道和繁琐，每晚会为客人提供28至35道菜……

　　这么抢手的餐厅，需求又如此紧俏，更具传奇色彩的餐厅合伙人费兰・阿德利亚和他的弟弟阿尔伯特完全可以将餐费定得更高，但他们坚持不改“不营利”初衷，始终让价格停滞在每一位普通人都能接受的水平，“亏损”局面就成了板上钉钉的事，亦不再难以理解。

　　“斗牛犬”餐厅最早是由德国人汉斯・谢林和他的妻子玛科塔初建，于1964年由酒吧改为餐厅经营。1975年，“斗牛犬”被欧洲历史悠久的餐饮行业评审机构“米其林”评定为米其林一星餐厅，声名鹊起，经慕名前来进餐的巴塞罗那旅游的游客口口相传，而扬名世界。

　　有“全球第一名厨”之称的费兰・阿德利亚的传奇故事就是从加盟“斗牛犬”餐厅后开始的。他从一个不起眼的洗碗工做起，自学厨艺，于1983年21岁时加盟“斗牛犬”，勤奋好学，苦心钻研，厨艺突飞猛进，四年后成为餐厅主厨，以其丰富想像力，对菜品进行大胆改革和创新，成为菜品革新的领军人物。在过去25年间，他和弟弟阿尔伯特一起，带领大约2000名主厨、厨师还有侍者等，让“斗牛犬”5次荣获“全球最佳餐厅”称号。

　　为专门研究新菜品，2000年他还在巴塞罗那市中心建立起自己的工作室，除了装备锅碗瓢盆外，还有许多高科技装置，并发明出液体状的意大利面和泡沫状的马铃薯，“斗牛犬”由此获得餐厅最高级别的“米其林三星”，2006年后被英国《餐厅》杂志连续四年评为全球第一餐厅。费兰本人则被冠以“全球第一名厨”的美誉，其背后充满奇异和神秘的传奇故事被公众所熟知。

　　让更多人关切和疑惑的是非凡体育，“斗牛犬”连年高额亏损，它又是如何生存下来的呢？不过在费兰看来，虽然主张“不营利”，但这并不是难题所在，因为他永远秉承“创意第一”的理念。为了使餐厅能够正常运转下去，他无时无刻不在想尽办法搞“创收”，他的美食类图书出版发行，售价高昂却畅销不衰，每本书籍的发行量多达千万册；开设培训课程，也为他每年吸引来自全世界各地的大批厨师学员，与许多大牌食品建立合作关系，把餐具或烹饪服贴上“斗牛犬”的标签等广开财源，带来大笔收益和滚滚财富。

　　即便如此，在2011年7月30日，“斗牛犬”餐厅突然召开新闻会，宣布即日起“关门大吉”。但不管怎样，“‘斗牛犬’没有死亡，我们只是驯服它。”它将在2014年，以美食烹饪学院和非营利的美食智囊基金会的全新形式完成华丽转身，再度出现在公众面前，由餐厅改为潜心经营的烹饪学院，继续开发烹饪新技巧和新口味。费兰表示，他25年如一日，每天工作15个小时实在太累了，根本无法创新，在他看来创意永远是第一位的，顾客才是第二位。

　　福徕小菜(黄浦店)位于黄浦区人民路839号中星酒店内,上下两层,共计400个餐位。今年4月开张以来生意一直不错,每天营业额达到3万元,与之前的餐厅相比,老板对此也比较满意。但几个月下来,日营业额一直维持在3万元左右,难有提高。

　　这家店是福徕小菜的第四家店,福徕小菜在上海已经经营多年,口碑一直不错。在福徕小菜接手这家餐厅之前,这里是一家本帮餐厅,日营业额不过4000～5000元,一直亏损直至倒闭。这家店是今年4月开业的,与原来的那家店相比,生意应该算很好了,每天的营业额能达到3万元。

　　这家店位于上海著名景区豫园,城隍庙附近,人气非常旺,并且附近与之同档次,可构成竞争的餐厅饭店并不多。顾客群由50%游客、20%企业白领,20%附近居民和10%入住在酒店的客人构成,人均消费在50元左右。餐厅有自己独立的门面,共计上下两层,但二楼的大厅和包房位于中星酒店内部,散台与包房合计约有餐位400个。经营菜品118道(海鲜不包含在内),经营菜系以本帮菜、川菜,粤菜为主,菜品毛利率在55%左右。后厨员工25人。

　　就目前的生意来看,日营业额到达3万元,还是让人满意的,但是也一定还有上升的空间,想请顾问团的专家就再次提升营业额方面指点一二,在这家餐厅的经营运作上提出宝贵的意见和建议。

　　从这几道菜来看,品质绝对过硬,口感好,口味醇正,装盆造型上简而不凡,美观大方,可食用性较强,并且菜品的毛利率掌握得非常好,新潮酱烧骨色泽红润诱人,让人看上去就有食欲,口感香浓不油腻,不喜欢本帮菜糖醋小排的客人可以点这个菜,非常不错。不过,红烧小排旁边点缀围边的蔬菜沙拉颜色偏红,与小排颜色太接近,建议换成比较有对比度的颜色,可以换成黄色和绿色的时蔬。这个黄豆小炒色面清爽,口感也很好,绿色食品营养丰富,颜色搭配也可以。作为厨师不仅要把烹饪学好,还应该兼修营养学美学方面的知识,学好美学方面的知识有利于在菜品的装盘设计上、色彩搭配上创造出更好的效果。以往菜品围边比较单调,从不能使用的花到可食用的沙拉,水果再到点心,这一点上海的唐朝做的就很好,建议厨师向他们学习借鉴一下。

　　从菜单来看,这里的菜品价格还是比较低的,符合质优价廉的“养客”标准。我想这也是他们从开业以来生意好的一个原因吧。这里选择经营本帮菜川菜,粤菜,海鲜是很正确的,本身位于旅游景点附近,天南地北的游客都有,口味比较复杂,想要做好游客的生意,就要考虑到游客的口味。这几种菜系既有体现上海特色的本帮菜,可以满足游客品尝上海菜的需求,也有适合大众口味的川菜,粤菜,海鲜等。菜单上菜品的数目设置得也比较合理,但如果把菜系的比例调整成老本帮菜15%、粤菜15%,海派上海菜20%、川湘菜15%-20%就更好了,再配合海鲜、面点就更完满了。客人来旅游很多都想尝尝老上海的风味,所以浓油赤酱的老本帮菜还是要有的,保留一些比较著名的、独具老上海特色的就好,另外海派上海菜代表了现代上海的餐饮特色,吃不惯老本帮菜的食客可以点海派上海菜。川湘菜和粤菜在近年变得十分火热,几乎遍及全国的各个城市,也是很多人都能接受的莱。有了这些菜,基本上就能满足各地游客的口味了。

　　这家店我是来过几次的,记得有一次我拿着一块口布问这里的服务员这是什么,她答我“口布”,我当然知道这是口布,我想知道这是什么花样,她却答不上来了。虽然这是一个极小的细节,但是我觉得这也反映出该店的服务员在业务方面还有待提高。至少餐厅的一些相关信息他们好像不是很了解,这样是不行的。要想把一个餐厅经营好,不仅要把后厨房经营好,抓好菜肴的品质,前厅的服务也要跟上去,甚至有时候前厅的服务更重要。好的前厅服务可以有效弥补后厨的不足之处。

　　因为是在旅游景点附近开餐厅,前来就餐的客人基本上都比较赶时间,所以,高效,快速的服务是客人最希望看到的。高效准确的前厅服务可以为后厨争取烹调时间。首先,作为前厅的服务人员要了解自己餐厅菜肴的一些相关信息,比如说今天这个菜肴备料是否充足,从点菜到上菜大概需要多长时间等基本问题,以便服务员在协助客人点菜时更好地为客人服务。如果客人点了这道菜,下单的时候发现材料已经用完了,无法完成那么服务员还要折返回来重新为客人点菜,既浪费了时间,又让客人产生了不满的情绪和对餐厅不好的印象。其次,客人来用餐,服务员可以在给客人上茶的时候询问客人是否要点海鲜。因为海鲜需要宰杀、冲洗数遍,比较费时,如果能先点海鲜,给厨房争取更多的操作时间也就相对缩短客人等菜的时间。那么,客人感受到的就是次高效的服务。餐厅的服务是否优质、高效同菜肴的品质一样,都关系到一个餐饮企业的口碑和形象,这对企业是很重要的。

　　此外,服务员还要能“看”出客人的需要。很多客人来餐厅都会请服务员帮忙点些餐厅的特色菜,这时服务员就要根据自己的观察和询问了解到客人的口味,结合当日自己餐厅后厨的实际情况为客人服务。如果他是北方人,你给他点很多甜口味的菜他肯定不会满意;如果他是南方人,你给他点了很多川菜,他也会吃不好这顿饭。服务员点菜要有技巧,先询问客人的口味,再针对客人的口味在自己店所经营的莱中选择适合客人的。如果客人对一道他没有吃过的菜产生兴趣的时候,建议服务员把这道菜的基本信息介绍给客人,比如这道菜的口味选料大约的烹制时间等,让客人自己选择是否要点这道菜。这样一来更容易提升客人对饭店的满意度,并且在点餐的时候既能快速高效,又能让客人吃到可口的饭菜。

　　福徕小菜在上海经营多年口碑确实不错但不能光凭着以前打出来的口碑来经营。应该说福徕小菜在上海已经算是个经营不错的小品牌了,但要想把品牌做大做强,绝对离不开宣传营销,例如上海地区知名的和记小菜,他们的营销策略就可以概括为“薄利多销”四个字,招牌菜“清炒野生河虾仁”已经是家喻户晓的“名菜”了。一家饭店的菜肴出品固然是根本但营销手段也是必不可少的这家店目前的生意还算令人满意,但要想在现在的基础上提升营业额,采取更为有利的营销手段是很必要的。这家店位置比较特殊位于人民路上且靠近城隍庙,豫园景区附近,门面不大,饭店的主体部分又是在酒店的二楼。我个人认为门面不够明显,不太容易吸引路人的注意,但由于是在景区附近又不能做更多的条幅、灯箱等广告宣传,这就要从多方面来着手宣传造势。

　　自助餐（Buffet）是西餐厅的一种服务方式，与传统式服务相对应。自助餐，起源于公元8―11世纪北欧的“斯堪的纳维亚式餐前冷食” 和“亨联早餐（ Hunt Breakfast）”。[1]据说是北欧海盗最先采用自助餐这一进餐方式，因而自助餐厅又被称为“海盗餐厅”。自助餐是一种由宾客自行挑选、拿取或自烹自食，餐厅提供简单服务的就餐形式。

　　自助餐进入中国餐饮市场后，发展迅速，已成为一种时尚饮食文化，与传统的餐饮服务方式相比，自助餐具有鲜明的四大特征。

　　国内自助餐融合了中西餐饮文化，提供的菜肴兼顾亚欧美等洲，品种十分丰富。首先从档口上分，有海鲜档、刺身档、热菜档、冷菜档、中式点心档、西式面包档、甜品档以及煎扒烤煮等各类明档，每一档口的品种少则5、6种，多则10余种；选用的原料包含海鲜、河鲜、禽畜肉类及其制品、奶类、蔬菜、菌菇、豆制品、面食等；运用的烹调方法涉及煎、炸、扒、烤、煮、炒、蒸、炖、焖、烩、卤、冻等数十种；呈现的形态有整形、片、丝、条非凡体育、粒、块、丁、茸等。上百种口味各异、营养丰富的菜肴，会给食客带来物超所值的感觉。

　　在客人用餐之前，所有的菜肴都需要在餐厅展示，所以各自助餐厅都非常讲究餐台的布置。一方面，要根据进食习惯搭建各个档口，设计合理的取菜线路，方便客人取用菜肴；另一方面，为了增加菜肴的美观，餐台上要选择形式各异又和谐统一的餐具和用具；同时，要利用精美的层架形成餐台的错落有致，要选择适宜的装饰物丰富餐台的内涵。另外，还要十分注重灯光和色彩的运用。布置精美的自助餐台，会提升菜肴的附加值，增加客人的满意度，也能成为餐厅的一景。

　　自助餐区别于零点、套餐或宴会的最大特点是自由灵活，可以根据餐厅经营的要求和客人的需求，提供不同的形式，应用面很广。不仅适用于早、中、晚的便餐，也可以主题自助餐的形式呈现，如情人节自助餐、圣诞节自助餐、新年自助餐、周末家庭自助餐、庆典自助餐、婚礼自助餐、美食节自助餐等。

　　自助餐摒弃了传统供餐方式繁琐的程序，提倡客人自助用餐，使餐厅的服务变得简单便捷。服务员只需做好餐前摆放菜肴、餐具，餐中更换餐桌器皿，餐后整理清洁的工作；厨师只需做好餐前的集中烹制，餐中的菜肴添加，餐后的物料回收等工作。餐厅工作人员的数量可以得到很大的精简，节约了劳动力成本。在人力资源成本日渐提高的今天，自助餐成为酒店餐饮盈利方式的首选。

　　作为中国“最佳旅游城市”和“最佳休闲城市”的杭州，旅游经济一直位居国内前列，截止2010年12月，杭州的四星级酒店数量已达43家[2]。西湖是杭州旅游的金字招牌，“杭州西湖文化景观”在2011年6月被正式列入《世界遗产名录》[3]，西湖对杭州餐饮市场的推动作用将更加强劲。杭州环西湖（指距离西湖2公里之内）四星级酒店约占杭州四星级酒店总量的30%，本文采取其中十家酒店作为样本，通过实地调研和访谈，就其自助餐经营模式现状进行阐述。

　　1、品牌状况。国际品牌酒店3家，国内品牌单体酒店5家，国内品牌连锁酒店2家。

　　2、地理位置。紧邻西湖的酒店1家，所有餐位能观西湖的酒店2家，部分餐位能观西湖的酒店4家，其他3家。

　　1、价格。十家酒店自助餐的销售价格（含服务费）差别较大，午餐与晚餐的价格有区别，周末与非周末价格没有差别。午餐售价最低的1家酒店为98元，最高的1家酒店为262元，其余8家酒店的售价在108―186元；晚餐售价最低的2家酒店均为138元，最高的1家酒店为388元，2家酒店售价分别为178元和331元，其余5家酒店的售价在200―300元。

　　2、餐位数。十家酒店餐位数相差不大。餐位数最少的1家酒店为80个，餐位数在100―150个的酒店为6家，餐位数在151―200个的酒店为3家。

　　3、盈利状况。十家酒店自助餐的盈利状况存在一定的差异性，1家酒店的毛利率达到58%左右，1家酒店的毛利率不到20%，其他的为35%―50%，部分酒店存在经营亏损现象。

　　1、共性特征。十家酒店都有摆放菜点的自助餐台和现场烹制的明档，基本都是中西合璧的菜肴，对外宣传的主打产品都是三文鱼、牛排和冰激凌。

　　2、个性特征。1家酒店提供点单式自助，以日式料理和西式菜点为主，中式菜点所占比例极少；1家酒店提供无限量的高端的哈根达斯冰激凌，其他酒店的冰激凌均为中低档品牌。

　　1、媒体宣传。为了扩大自助餐的知名度，酒店会选择在广播、报纸和杂志等媒体上做宣传，不选择费用较高的电视媒体。与媒体合作的紧密度各酒店相差较大，2家酒店会作定期宣传和推广期、重大节日的特别宣传，6家酒店只在推广期、重大节日作宣传，2家酒店从未与媒体合作。

　　2、折扣促销。每家酒店都有不同方式和不同程度的折扣。都采取过“二免一”或“三免一”等“买就送”的折扣价；部分酒店可凭口碑卡等打折，幅度在8―8.8折；部分酒店采取与招商银行、宁波银行等商业银行的短期合作，折扣最大的达到5折；部分酒店以贵宾卡充值的方式打折，幅度在7折以上；部分酒店采用网上团购，折扣幅度在6折以上。

　　在十家环西湖四星级酒店中，最早经营自助餐的已有接近20年的历史，近5年来对自助餐的重视程度越来越高，然而，调查发现，这些酒店在自助餐经营过程中普遍存在以下问题。

　　环西湖区域是杭州餐饮市场最火爆的区域之一，各种餐饮业态共存，仅经营自助餐的不仅有黄龙饭店、雷迪森广场酒店等五星级酒店，更有特色鲜明的蝴蝶、木之兰等特色社会餐饮店，四星级酒店如在夹缝中生存，市场竞争激烈。酒店在营销手段上却十分简单、没有亮点，基本是围绕价格做文章。部分酒店会举办美食节活动，但成效不佳，如某酒店曾举办“墨西哥美食节”，除了在餐厅上挂一些墨西哥国旗，上了几道所谓的墨西哥菜之外，无法让食客真正体验到美食节的特色。

　　杭州华辰国际饭店将部分餐桌外移至露台，拉近了顾客与西湖的距离，赢得了不少忠诚度极高的顾客。杭州友好饭店的自助餐是十家酒店中定价最高的，虽然开张时间不足两年，因推出精细化菜点和旋转餐厅全景西湖的卖点，树立了较好的品牌。其他酒店在经营上十分雷同，缺乏新意，没有打响应有的品牌。

　　自助餐服务的简捷，并不表示服务水准的下降，而大多数酒店的服务得不到顾客的认同。客人来了不领位、餐桌上餐盘叠起却视而不见、餐台不清理、扎堆聊天等现场十分普遍，与四星级酒店该有的服务水准相距甚远。管理者的现场督导工作不够细致，如某酒店因没有控制团购的用餐人数，导致餐厅人满为患，十分嘈杂；因忽视了团购客人“扶着墙进去，扶着墙出来”心理特点，导致餐台与餐桌一片狼藉，浪费现象严重。

　　十家酒店自助餐的人均定价基本在百元以上，甚至高达300多元，但折扣后实际人均消费基本在8折以下，餐位数均在200个以下，所以，总的营业额并不高。自助餐部分原料比较高档、菜肴品种十分丰富，原材料的成本投入较大，一半的酒店由于管理能力的不足和厨师的责任心不强，成本控制不严，成本率在60%以上，无法使餐厅取得盈利。

　　随着杭州以及西湖影响力的不断扩大，外来游客及商务客持续增长；杭州的人均GDP超过10000美元，已达到高收入的发展中国家水平；居民饮食消费观念发生了较大改变，社会交往的需求日益强烈。这些有利的外部因素，将给杭州自助餐的发展带来很大的提升空间，酒店为了在自助餐经营上取得满意的业绩，需要从内因入手，改进经营模式。

　　1、理念上创新。随着餐饮市场的日益成熟，价格因素的影响将逐步减少，而品牌的力量则日益突显。自助餐企业品牌的战略实施是市场发展、市场竞争的需要，品牌战略对于自助餐企业参与市场竞争、进行市场跨越、稳固和强化市场地位显得非常重要。品牌战略的实施不仅可以给消费者提供其所需的充足信息，还可以给消费者提供选择该品牌的依据和理由，品牌战略的最终目的是在自助餐企业获得市场的同时给消费者提供消费质量上的满足。因此，酒店管理者要努力打造品牌，品牌战略实施可以按照树立知名品牌战略意识、品牌传播的途径及保护、提高品牌的资产价值、创造持久竞争优势四个步骤进行。[4]

　　2、菜肴上创新。菜肴是自助餐的核心竞争力。菜肴创新一要结合本酒店的自身条件，考虑供给市场、技术力量、酒店财力等因素；二要适应消费者的需求变化，不仅要在口味上追求变化，更要关注个性化的需求，在绿色食品和营养保健食品上开发出新品种；三要善取“他山之石”，通过考察学习、网络资源、书籍资料等途径借鉴利用信使菜肴。如，网上曾曝出一家酒店自助餐的寿司做成Hellokitty形状，引得食客的好评，因为这让顾客觉得那里每样食品都会做得很精致。

　　3、服务上创新。优质的服务能为自助餐的品质锦上添花，能带给客人较高的满意度。四星级酒店的客房、宴会、娱乐等服务项目并非是大众消费项目，而自助餐是吸引大众的窗口，顾客会以对该窗口的印象代表对酒店的印象。自助餐服务不能墨守成规，对顾客进行“放羊”，要从细节上关注顾客：根据顾客特点领入适合的位置、给予美食的建议、为带小孩等特殊群体提供额外服务等等。

　　十家酒店虽在地理位置上有环绕西湖的共性，但酒店自身各具特色，在营销时要明确定位，细分市场。如杭州武林万怡酒店等3家国际品牌酒店应该定位在高端商务市场，柳莺宾馆紧邻西湖应该着重拓展高端游客市场，华辰国际饭店等其他酒店应以本地顾客作为主要目标市场。

　　餐饮营销的途径和手段十分丰富，只要掌握好技巧，便能通过充分营销，获得良好业绩。营销可分为店内营销和外部营销、节假日营销和日常营销、常客营销和新客营销、全员营销和局部营销，平面营销和立体营销等，对于不同的营销模式要有不同的技巧。如，在举行店内促销时要注意：促销活动应该能引起话题、博得眼球，活动策划应出奇制胜、具有时尚性，促销主题要尽可能单一，活动内容要具有参与性，活动价值要真正给予顾客实际利益。

　　1、理顺管理体系。从理论上讲，酒店的管理属于直线管理，各级部门分工明确，但在实际运营中经常会出现交叉。自助餐经营会涉及到厨房、餐厅、销售、财务等多个部门。杭州有一家国际品牌酒店，在进行团购促销时出现了多种价格版本，不同的团购网给予客人的价格相差幅度达到10%，在对小孩身高要求上也大不相同，究其原因是上述各部门分别与团购网进行洽谈，出现优惠标准多重性，导致了酒店与客人出现了多次矛盾，严重影响了酒店的声誉。

　　2、加强成本管理。酒店经营的最终目标是盈利，自助餐的毛利比桌餐低，如果经营不当极易造成亏损。降低自助餐成本的主要途径有四个：一是提高营销能力，通过增加客源提高营业额，从而使薄利多销的自助餐成本相应降低；二是厨房控制成本，在采购、储存、加工各环节上利用标准化的制度进行成本控制经营技巧，同时要特别对低档原料的烹制，使其出品特别具有吸引力，转移顾客对高档菜肴的关注度；三是出菜要“加法”，菜肴品种丰富，可以降低顾客对高档菜肴的摄入量，原料的单位成本就下降了；四是餐具要巧摆，在普通菜肴面前摆放大盘，而在高档菜肴面前放置小盘，以调节顾客取菜的数量，达到降低成本的目的。

　　作者简介:徐迅（1969-），男，浙江宁海人，副教授，研究方向：餐饮管理与中西烹饪。

　　主动招呼客人。服务员的主动招呼对招徕客人具有很大意义。比如有的客人走进餐厅，正在考虑是否选此餐厅就餐，这时如果有一个面带笑容的服务员主动上前招呼“欢迎光临”，同时引客入座，一般情况下，客人即使对餐厅环境不十分满意也不会退出。当然，主动招呼不等于硬拉。有许多社会餐馆，专门在门口设一个服务员，拦过路人硬拉进去就餐，这反而引起客人反感，避而远之。

　　采取有针对性的服务。服务员应对餐厅所经营的食物和服务内容了如指掌，如食物用料、烹饪方法、口味特点、营养成分、菜肴历史典故、餐厅所能提供的服务项目等等，以便向客人作及时介绍，或当客人询问时能够作出满意的答复。服务员在促销自己的食物和服务之前，要了解市场和客人的心理需求，对客人的风俗习惯、生活忌讳、口味喜好有所了解，以便有针对性的推荐一些适合他们心理需求的产品和服务。

　　留心观察客人。在客人就餐时，服务员要注意观察客人有什么需要，要主动上前服务。有的客人用完一杯葡萄酒后想再来一杯，他环顾四周，但服务员却没主动上前，客人因怕麻烦而不再要了。所以，服务员要注意在客人的咖啡杯、酒杯空了以后，立即上前问客人是否再来一杯。在宴会。团体用餐、会议用餐的服务过程中，服务员只要看到客人杯子一空，马上斟酒，往往在用餐过程中会有多次饮酒高潮，从而大大增加酒水的销售量。

　　注意推销技巧。在不同场合略施促销小技巧会增加餐饮销售。如在客人宴请时，服务员要注意将酒瓶中最后一杯酒斟在主人的杯里，接着顺便问主人是不是再来一瓶。在为情侣服务时，要抓住大凡恋人讲究体面的心里，推荐一些高价菜并多多推荐饮料，往往不易受到拒绝。在推销饮料等产品时，注意不要以“是”与“否”的问句提问，不要问：“先生，您要饮料吗?”这样问句的答复往往是要或不要。如果问：“先生，您要什么饮科？”如果客人不知道餐饮店供应什么酒水，有时也会丧失销售机会。如果问：“先生，我们有椰汁。芒果汁、可口可乐，您要哪一种饮料?”这样客人的反应是选择一种饮料，而不是考虑要与不要。

　　重视口碑宣传。餐饮业有这么一句话：“金杯、银杯不如口碑”。餐饮业是一种人情味很浓的行业，消费者在某酒店餐厅得到良好的服务，品尝到高质量的菜品，就会成为它的义务宣传员。在众多信息渠道中，消费者对周围相关群体如家庭成员、朋友、同事提供信息的重视程度要远远高于广告信息和推销人员提供的信息，他们特别倾向于从相关群体获取消费信息，并会继续把信息传播给别人，让信息加上人们的主观评价不断传播下去。所以在很多情况下，“口碑”的渗透效果要远远大于企业本身的促销活动。

　　勿强调什么都有。什么都有就等于什么都不太出色，有句俗话最能表达这种意思――“样样通，样样松。”许多酒店餐厅在经营上发生问题，其中最大的问题就是菜式太多了。要知道，菜单愈长，厨房相对就愈大，做菜愈麻烦，时间花得愈多。菜单花样多，耗损会多，库存也会增多，在进货时，也颇伤脑筋。所以，菜单制定要遵循“3S”原则：①standard(标准)②sPeciaI(特别)③siMpLe(简单)。以简单的菜单，做出更好吃的菜肴，使客人的需要得到满足。同时。菜式越简单，才能精选材料及使单价下降餐饮营销，损失少，制作迅速，加快座位周转率，并使客人容易记住餐厅特色。

　　特设菜单清库存。“今日特餐”，是大部分客人点的菜，因为价钱不贵，味道不差，可能还附送饮料，所以很受欢迎。餐厅推出“今日特餐”，要掌握三个原则：①能大量采购的原材料；②烹饪时间短；③味道有特色。此外，仓库中库存品也可利用“今日特餐”来清理，如欧式餐厅的“special soup”，就是利用前日剩下的材料煮出来的。

　　快上快离是上策。餐厅上菜快，使客人离去快，才能提高座位周转率。但餐厅不可为提高周转率而赶走客人，或服务态度不佳，这会使客人厌恶而不在上门。服务员应技巧地使客人快些离去。方法有：①在客满时，服务员应对新来的客人打招呼，“请稍等”，并安排已吃完的客人尽快离去。有些客人吃完饭，还在畅谈不休，服务人员应不厌其烦地上前为他添加茶水，以打断客人的谈话，这也是一种技巧，当添加茶水二至三次时，客人多半会自觉不好意思而离去。②在低峰时，则应设法让客人慢慢享用，慢慢离去，因为客人带有这样一种心理，即客人越少则不愿上门，有客人在座，才敢放心进入。所以，客人是引诱其他客人的最佳鱼饵。因此，服务人员要尽量为客人多换毛巾和热茶以挽留客人。对于老客人，餐厅主管人员则应上前与之打招呼，征询客人意见。③音乐，是控制客人停留时间的有效工具。客人高峰时，可播放轻快优美的进行曲，使客人在不知不觉中动作加快，而快速离去。低峰时，则播放古典音乐或抒情音乐，可使客人延迟离去。

　　建立和收集《客源档案》。如市委xx x领导x年x月x日生日，x公司x年x月x日年庆，x x x领导结婚纪念日，到时提前发放贺信以此用来加强与食客的联系，使酒店有一批稳定的客源。大家可以这样计算，若建立有5000客源档案。一年有一次就餐机会，每天就有5000÷360=13．8次，上座概率就五分之一．那么每天也有2―3桌客源。

　　赠券、赠品受欢迎。折价赠券可以邮寄，或附在广告上，也可以当面奉送。赠券上一般标明折价金额或折扣率。它是刺激客人尽早尽快购买的有效工具，尤其是对那些价格敏感型的客人更为有效。如酒店为了吸引回头客人，在客人离店结帐时，送给客人一张折价赠券。这客人下次再来酒店时，凭此券可享X折的折扣。另外，酒店应有特色的小工艺赠品，让客人觉得到酒店吃饭，除了能享受高层次的气氛，还能得到令人心奇的小玩意儿。它不仅能起到宣传作用，还能提高我们酒店的档次。在发放上可以根据消费的高低，赠品与之相配，但需要专人负责。

　　抱怨处理要周全。一般来说，客人对餐厅投诉，大致有以下几种原因：①上菜太慢；②样品与实际菜肴的份量相差太多；③菜中有异物；④味道太咸或太淡；⑤上错了菜等。餐厅主管人员应事先做出预防以及设计出万一不慎发生后的补救方法。首先，要虚心接受客人的抱怨，

　　仔细聆听客人的指责，冷静地处理，使客人平息怒气，并给客人一定的补偿，使客人心平气和地离去，而且愿意下次再来。

　　餐后服务暖客人。就餐后，客人除得赠品、优惠券外，安排一两个人为客人免费洗车(凭餐券或其它手续)事虽小，却能给客人减少许多麻烦，以此来增加客人对酒店的印象，从而更好的为酒店创造效益。

　　价廉物美好生财。在我国，目前许多大酒店的餐厅都开设了自助餐，大众菜肴系列，开始面对广大工薪阶层，不再使人有一种“高处不胜寒”的感觉。从种种实例来看，价格便宜于吸引客人具有相当程度的魔力，同时也具备着加速，创造更大利润的魅力。所以，价廉物美一直为各阶层的经营者所认同。

　　就餐环境。心理学的原理告诉我们，人对外界事物的认识最初是以感觉开始的，它是其他一切心理活动的基础。餐饮消费者走进餐厅，首先用各种感觉器官去感知周围的一切，用眼去审视、用耳去倾听、用鼻子去嗅，在获得诸多感性认识后，上升为理性认识，通过思维对所感知的事物作出评价、体验，能否获得好感只是瞬间的事。因此，餐厅经营管理者应努力为客人创造一个优美舒适的消费环境。

　　行为艺术。服务员端上来一个玻璃缸，里面盛着半缸清亮亮的液体，缸底似乎不经意地放着几块花石，好像吃蟹前用来洗手的茶水，其实这是热油。服务员正要在客人面前做一道“沸腾羊肉”的新川菜。只见羊肉片和香菜一放进看似平静的热油，立刻沸腾起来，气泡一串串直冒，声音劈里啪啦爆响，香气四下里乱窜。客人的眼睛、鼻子、耳朵等感官，都被这个菜调动起来，平日作为品尝美食的主力――舌头此时倒退居其次了。上这个菜的主要目的，不是要让食客用舌头品味出精妙绝伦的味道，而是要让观众看一场表演，在观看表演中体验饮食文化的“另类”风采。餐桌上的行为艺术当然不仅仅体现在菜点上，更多地体现在厨师和服务员的表演上。行为艺术成为一种时髦，餐饮业的绝技绝活表演就是其中的一个流派。比如一分钟烹鸡，顾客就会瞪大眼睛看厨师是怎样手脚麻利地杀鸡、去毛、烹制的，至于菜点的味道倒是无关紧要的。

　　主题体验。主题餐厅必须拥有一个以上的“主题”作为餐厅吸引顾客的标志，整个餐厅的装潢、摆设、营造的气氛等等都围绕着这个主题打转，让顾客很容易就可以辨认出餐厅的特征。顾客在这样的餐厅里用餐，更多的是一种“体验”。位于德国柏林市中心的黑暗餐厅自开张以来，一直吸引着许多人前来体验餐厅提供的不同凡响的进食方式。为了不让一点光渗入，餐厅不只全面禁烟，任何发光体，例如夜光手表也必须寄放在外面柜台。有人以为适应黑暗之后慢慢可以隐约看清周遭，可惜无法如愿，这是经过特殊设计，100％伸手不见五指的餐厅，踏入此地等于进入另一个世界，新鲜、刺激、有趣的冒险从此展开。黑暗中客人搞不清东西南北，几乎没有人能找回原路，所以中途上洗手间(里面有微弱灯光)，一定要请服务生作陪。有些人因为不好意思忍着，曾经发生年纪较大的妇人尿裤子的事。平日有分享食物习惯的人，在黑暗餐厅最好不要冒险，因为很可能喂进对方鼻孔或塞进其他地方。平常不会和邻桌陌生人搭讪的食客，这时候，同舟共济的心情下，拉近彼此距离，自然而然就会攀谈起来，由于看不见对方表情，少了腼腆拘束。新来的客人一走进去，就会惊讶发现黑暗中笑声不断。出了餐馆，客人都会庆幸地说：“重见光明的感觉真好！”

　　作为世界著名的快餐连锁企业，肯德基于1987年进入中国餐饮市场，到2000年11月28日，肯德基在中国的连锁餐饮企业中领先同业，第一个突破400家，创国际快餐连锁业在中国开店数量之最。到2003年1月，肯德基在两年多的时间里，又在中国突破800家连锁餐厅。到目前为止，百胜餐饮集团中国事业部已在全国450多个城市开设了2500多家餐厅。员工人数16万名。其中，肯德基品牌餐厅数量达到2100多家。

　　肯德基在中国市场的成功运作。得益于其具有独特的经营理念和灵活的运作技巧。它的发展经验，无疑对其它餐饮企业具有很大的启示。

　　在市场营销方面，肯德基在世界各地无疑有着庞大的目标群。但肯德基为能够顺利进入并占领中国市场，在市场营销上颇费了一番功夫。他们在认真分析了中国市场的需求情况后，果断地将目标市场锁定在孩子与家庭上，将这个目标群持续作为促销活动的主要对象，在既定的范围内将营销手法统一化。肯德基专门为中国的孩子制作了一批宣传片，演员做的都是这个年龄层所喜欢做的活动，使目标顾客一进入肯德基餐厅。就有一种清新活泼、其乐融融的感觉，能够感受到巨大的亲和力。

　　为做好目标营销，肯德基专门为中国消费者推出多项新产品、新举措，使肯德基能够扎根中国本土，真正成为中国人的“肯德基”。2001年12月，肯德基在中国市场适时推出了全球畅销的“外带全家桶”。这款具有全球标志性的家庭外带桶餐产品在中国市场的引入和全面推出，给中国快餐业带来了一种新型的、方便的外带餐饮形式，曾被认为是肯德基市场营销的一大奇招。

　　从在中国开设第一家餐厅开始，肯德基一直是100％的采用中国的鸡原料。十几年来，肯德基在中国市场共消耗了约25万吨鸡肉。至2002年6月，肯德基在中国共有241家原料供应商，一年共向他们订购从鸡肉、蔬菜、面包到包装箱、设备、建筑材料等总量约人民币11亿元的原料。与此同时，肯德基还非常注重对国内相关的供应商进行评估和培训。一项在肯德基全球运用的专业对供应商评估的星级系统1997年进入中国，这项评估系统能够科学严格、客观公正地从5个方面对供应商进行评估测试，并帮助供应商提高自己产品的质量。

　　目前肯德基在中国的20多家鸡类供应商，都已成为国内鸡类行业中的佼佼者。不少肯德基的供应商都把肯德基看作是他们最愉快的合作伙伴，而且所有肯德基的供应商都希望能长期与肯德基一起发展，共同合作下去。

　　如世界上其他著名品牌的连锁业一样，肯德基以“特许经营”作为一种有效的方式在全世界拓展业务，至今已超过了20年。为了促进肯德基在中国稳步发展。让更多城市的消费者在家门口就能够品尝到与世界任何一家肯德基餐厅一样的肯德基美食，肯德基于1993年就在中国开始了加盟业务，在西安授权了第一家特许经营的公司。1998年底，肯德基再次在中国市场寻找加盟伙伴，并公开宣布了特许经营的加盟申请条件。

　　2000年8月。中国地区第一家“不从零开始经营”的肯德基特许经营加盟店正式在常州溧阳市授权转交。所谓“不从零开始”的特许经营，就是将一家成熟的、正在盈利的店转售给加盟者，使加盟者避免了自行选址、开店，招募、训练及管理员工等大量繁复的工作，至今，已有11家“不从零开始经营”的肯德基餐厅被授权加盟。目前，肯德基在中国95％的餐厅都是餐厅直营的。由特许加盟者来自己管理。加盟商在加盟肯德基的同时。也开始了与肯德基平等互利、同舟共济的合作。在最近的两年中，肯德基公司计划对加盟申请者，在经过从融资实力到经营管理等各方面严格的审核后，可以允许加盟者买下肯德基一家或几家包括餐厅经营场所、所有配套设备、设施和经验丰富的餐厅管理人员在内、正在营运并赢利的肯德基餐厅，真正做到“不从零开始”。

　　肯德基的成功与发展，离不开社会各界的支持。为此，肯德基十分重视参与社会活动，时时不忘对消费者的承诺和回馈。作为社会大家庭的一分子，肯德基一直以“回报社会”的企业宗旨来积极关心需要帮助的人们，尤其是近年来当肯德基自身不断快速发展的同时，对中国的公益事业，特别是中国儿童的教育事业的投入已成为肯德基“回报社会”的一个核心内容。为了能使少年儿童在健康的环境中成长。肯德基每年均以各种不同的形式支持中国各城市和地区的教育事业，从捐款希望工程等教育项目到资助特困学生、免费邀请福利院儿童和残疾儿童就餐：从举办形式活泼的体育文化比赛，到捐赠书籍画册等等。近年来，肯德基还通过开展生动活泼、寓教于乐的肯德基健康流动课堂，与电视台一起举办“小鬼当家”冬令营和夏令营活动。受到了孩子和家长们的欢迎。

　　2002年9月，3800万元的“中国肯德基曙光基金”正式启动。基金设立期限暂定为10年。它是中国百胜餐饮集团向中国青少年发展基金会捐资建立的，作为肯德基全体员工的一份心意，长期资助给有志成材、家境贫困但品学兼优的在校大学生。为他们人生道路的起步阶段铺满曙光。资料显示，至今累计共资助贫困大学生4080人次，资助金额为2040万元人民币。

　　如果您在创业中有什么疑问，请与我们联系：王亮，-8020，，或登录“第一营销网”营销论坛。

　　答：首先。在创业之初就要充分预计到至少三个月的资金困难，并准备充足的流动资金。更要了解同行的经营模式，以及届时来自同行对你的打击力度的强弱程度，千万不要先想能赚多少钱，最重要的是做成第一单生意。有了第一单，就不怕没有第二单、第三单……

　　如果坚守了相当长时间后，还无法达成第一单生意，那可以考虑寻找项目的临时合作伙伴，利用对方的资源达成第一单生意，也借此了解行业信息和资源。

　　需要注意的是，这种临时性合作利润会相对较少，但对于创业初期遇到困难的创业者来说，利润并不是最重要的，争取客户的意义要大于争取利润。

　　另外，还有一个创业者常犯的错误，就是钱没有用在刀刃上――明明流动资金不是很充裕，还要花大钱去装饰门面。

　　当然，并不是所有的创业者都必须坚守半年才有利润，不同的行业获利的时间长短也有差别。总之，战略可以迂回、战术可以调整，灵活机动、随时应变也是经营者必需的素质。

　　问：2008年春节期间。全国居民用于餐饮的花费较去年同期增长了18％。因此，我想投资做家餐厅。但手头资金不够。我该怎么做?

　　答：如果你既没有开全新餐厅的本钱，又找不到合资伙伴，不妨考虑承兑一间现成的餐厅。

　　承兑一间尚在经营的餐厅。包括营业牌照，装修及所有生财工具作转让。其好处是投资成本较开办新店低一些。

　　以普通一间100平方米左右的餐厅为例，承兑费可能只需5万元～10万元，省下的钱则可用作店面装修、空调系统及消防系统等方面。但开设一间同样大小的新店，至少需要10万元～20万元。

　　承兑费用的多少，除了看餐厅的营业额和店铺的所在地区外，最重要的还是餐厅里的生财工具，包括炉灶、厨房用具、冷柜及空调等。生财工具的数量、新旧程度和可用性，均会对承兑费用的数目有所影响。若生财工具的质量不佳，甚至不能使用的话，那么承兑下来也无用。

　　首先，要注意该餐厅是否无牌经营，检查清楚有关走火通道、消防设备、炉灶等是否符合最新的规定。比如，一些餐厅在开业时。环保条例可能比现在宽松，因而导致现有的设备并不符合现在的环保条例。

　　其次，还需注意餐厅的间隔是否有违法的改动。如违章建筑、阻塞店后街巷及行人通道的设施等，同时，还应要求对方出示餐厅的检查记录，查看餐厅以前有否被人投诉或控告等。也需留意该餐厅的前任经营者是否有负债、欠税等问题。

　　创业者最好还要预留充足的流动资金，预留“三注钱”――本钱、第一个月的流动资金和守业之钱。

　　在这个过程中，被推介人对项目的反应也是检验项目可行程度的一个好机会。如果绝人部分人都不看好你的项目，不愿意借资给你创业，那你该重新考虑自己对项目的估计是否存在漏洞。采用这种借贷方式的前提是：创业者必须拥有充足的人脉，平时积累了一定的信用。

　　二是向银行借贷。通常银行都要借贷者提供抵押物或需要有担保人。另外也可以向担保公司借贷，由其担保你向银行或其他基金借贷。此外，有条件的创业者也可以借助各种协会、社会团体的资信度，通过搞项目合作途径。以“借船出海”的方式争取银行的资金支持。

　　三是政府的支持。尽管争取政府的支持有一定的难度，但并不是没有可能，很多地方政府都设立了创业贷款基金，只是一方而宣传力度不够，另一方面借贷的条件比较苛刻而已。但创业者成功借贷的例子也有不少，因此有心创业者也不要轻易放弃。

　　借贷有两个技巧：一是在筹资过程中最好是分散筹资，这样借得比较容易。还起来也比较轻松，二是可以边做边借，边借边还，实现滚动发展。

　　借贷中有一点需要牢记：无论资金如何困难，千万不能向借贷，否则你离失败的日子就很近了。

　　答：在创业中，第一要素不是资金，而是创业项目本身。如果你掌握的是一个很有前景和很有赢利空间的项目，自然很容易找到投资者，你甚至不用花一分钱就能拥自新创办企业的可观比例的股份、丰厚的物质条件。我就曾经遭遇过这样的事情。如此说来，白手起家是一定有机会的。

　　此外，我们常说“商机来源于生活”。只要你善于发现或拥有能解决生活中碰到的一些难题的办法，商机就会不断涌现出来。可能这些商机一开始都不会太大，但你千万不要小看它。这些是一种可以看得见、可以触及到的层面上的需求。

　　擦鞋的，不是有“瀚皇”么?做指甲钳的，不是有“非常小器”么?做剃须刀的，不足有个世界500强的吉列么?

　　生活中还有更多的潜在需求，如果你能在别人尚未发现时把它发掘出来，并创造性地开创出一个全新的市场，引领一个全新的消费习惯，那么你就喝了“头啖汤”，赚取到丰厚的利润。手机的发明和演变不正说明了这一点吗?

　　原则上，小本生意，比如说开个小店铺等。还是单干较为合适，经营模式越简单越好。资金有问题可以借贷。如果投资规模较火，可以考虑寻找一个或多个适合的合作伙伴一起创业。这些未来的生意伙伴起码要有相同、至少是接近的经营理念与价值观，人品好及道德品质高尚是首要条件，另外各人也要有明确的分工。

　　在制定合伙协议之初，就要想到并制定好合理的退出机制，包括一旦中途有股东突然退出时的补救办法。

　　有关的股东合作协议最好能在权威的公证机构办理公证，以便日后生变时能有合理合法的解决途径。

　　本人认为，在寻找合伙人时一定要以“可不可替代”作衡量。如果在合伙经营的整盘生意里你是可以替代的，那么你的处境就很危险；如果你的合作伙伴在整盘生意里是不可替代的，你的处境就更危险，基本上这样的合伙结局也很可能是以你最终的出局而告终。

　　因此，与别人合伙创业的最佳模式是你是不可替代的，而对方是可以替代的，只有这样你才能立于不败之地。

　　我们常常看到这样的例子，一个等着救命的人并没有等到能救他一命的施主，等来的是一条凶恶的豺狼，导致自己最终也被吃掉，所以寻找合伙人要慎之又慎。