非凡体育餐饮营销策略_经营技巧

　　据自己各方面需要选择是符合其期望的产品。 据自己各方面需要选择是符合其期望的产品。企业产品的服务也就 必须是差异化的。 必须是差异化的。 功能多样化—为了更好地迎合和满足消费者的差异化需求， 功能多样化 为了更好地迎合和满足消费者的差异化需求，企业功 为了更好地迎合和满足消费者的差异化需求 能也必须是差异化的。 能也必须是差异化的。 附加值—当今企业之间的竞争已不仅仅局限于核心产品与服务方面， 附加值 当今企业之间的竞争已不仅仅局限于核心产品与服务方面， 当今企业之间的竞争已不仅仅局限于核心产品与服务方面 而是更强调产品和服务高附加值。 而是更强调产品和服务高附加值。 也即“ 多赢” 共鸣 —也即“双赢”餐饮营销、“多赢”，企业通过帮助消费者实现其消 也即 双赢” 费的“价值最大化” 从而实现自身价值的提升。 费的“价值最大化”，从而实现自身价值的提升。

　　政策核心： 政策核心： 经营目标： 经营目标： 经营手段： 经营手段： 时 间： 涉及人员： 涉及人员： 产品 战胜对手 广告 短期 中高级管 理者

　　宾客需求（偏好） 宾客需求（偏好） 双赢（获取最大份额） 双赢（获取最大份额） 整体营销组合效应 长期 全体人员

　　餐饮营销是指餐饮经营者为了使宾客 满意或争取更多的客源， 满意或争取更多的客源，并实现餐饮经营目 标而展开的一系列有计划、有组织的活动。 标而展开的一系列有计划、有组织的活动。 它是一个完整的过程， 它是一个完整的过程，而不是一些零碎的推 销活动。 销活动。

　　任何企业要生存下去，如沃伦 基肯教授所说， 任何企业要生存下去，如沃伦.J. 基肯教授所说，首先 应该成为一家营销公司。 应该成为一家营销公司。餐饮业作为一个古老的民生 产业，作为一个充满活力的朝阳产业， 产业，作为一个充满活力的朝阳产业，传统的营销观 念已经不能适应市场环境和市场竞争的需要，营销应 念已经不能适应市场环境和市场竞争的需要， 该成为餐饮企业整合一切内外资源的战略资源概念。 该成为餐饮企业整合一切内外资源的战略资源概念。 思路决定出路， 思路决定出路，我们应该积极地尝试将思路离开本行 业的特定模式， 业的特定模式，充分将跨行业的社会科学成果运用于 餐饮营销的实践。 餐饮营销的实践。

　　营销不同于推销或销售， 营销不同于推销或销售，其最大的特 点就是:企业的一切经济活动必须以满足 点就是 企业的一切经济活动必须以满足 顾客需求为核心。 顾客需求为核心。 餐饮市场营销同样也是以市场为中心， 餐饮市场营销同样也是以市场为中心， 通过菜肴、酒水、 通过菜肴、酒水、就餐环境等产品来满足 顾客的需求，并综合运用各种营销手段， 顾客的需求，并综合运用各种营销手段， 将餐饮产品销售给顾客。 将餐饮产品销售给顾客。

　　员工的仪表仪容、着装。 ☆ 员工的仪表仪容、着装。 ☆亲切的语言和微笑。 亲切的语言和微笑。 ☆得当的谈吐和举止。 得当的谈吐和举止。

　　（一）战略规则 （二）社区规则 （三）竞争规则 （四）留住顾客规则 （五）完善化规则 （六）预测规则 （七）品牌规则 （八）服务规则 （九）流程规则 （十）市场细分规则

　　（十一）目标市场选择规则 十一） 十二） （十二）目标市场定位规则 十三） （十三）差异化规则 十四） （十四）组合规则 十五） （十五）销售规则 十六） （十六）整体规则 十七） （十七）机敏性规则 十八） （十八）功用性规则 十九） （十九）体验规则 二十） （二十）新媒体规则

　　餐饮企业与顾客的关系： 餐饮企业与顾客的关系： 顾客认识我—熟悉我 熟悉我—喜欢 顾客认识我 熟悉我 喜欢 爱上我—离不开我 我—爱上我 离不开我 爱上我

　　（1）从满足市场需求的观念向引导市场需求、 ）从满足市场需求的观念向引导市场需求、 刺激市场需求、 刺激市场需求、创造市场需求的理念转变 （2）从封闭与独立的营销观念向开放与合作 ） 的理念转变 （3）从单一的功能营销观念向功能与绿色非凡体育、 ）从单一的功能营销观念向功能与绿色、 服务等相结合的营销理念转变

　　“4C 理论是由麦卡锡（McCarthy）于1975年提出的经营技巧，每个因素中 4C”理论是由麦卡锡 McCarthy） 1975年提出的 年提出的， 4C 理论是由麦卡锡（ 都出现了“消费者” 该理论是对“4P 理论的颠覆 理论的颠覆： 都出现了“消费者”，该理论是对“4P”理论的颠覆： 忘掉产品：你首先考虑的问题不应当是企业能生产什么产品， 忘掉产品：你首先考虑的问题不应当是企业能生产什么产品，而应 是顾客的需求与期望。 是顾客的需求与期望。 忘掉价格： 忘掉价格：你要研究的是消费者为了满足自身需要愿意支付多少钱 费用），而不是你先为产品定价。 ），而不是你先为产品定价 （费用），而不是你先为产品定价。 忘掉地点：考虑如何使消费者在购买时以及购买后觉得方便， 忘掉地点：考虑如何使消费者在购买时以及购买后觉得方便，而不 是只考虑销售渠道的选择和策略。 是只考虑销售渠道的选择和策略。 忘掉促销：无论促销能带来多非凡体育么轰动的效应或是惊人的业绩， 忘掉促销：无论促销能带来多么轰动的效应或是惊人的业绩，它始 终是一种短期行为， 终是一种短期行为，长久之计是通过互动沟通方式将企业和顾客 的利益联系起来。 的利益联系起来。

　　餐饮营销就是要依靠餐厅一整套营销活动， 餐饮营销就是要依靠餐厅一整套营销活动， 不断地跟踪顾客需求的变化， 不断地跟踪顾客需求的变化，及时调整餐 厅整体经营活动，努力满足顾客需要， 厅整体经营活动，努力满足顾客需要，以 获得顾客信赖； 获得顾客信赖；通过顾客的满意来实现餐 饮经营目标，达到消费者利益与经营者利 饮经营目标， 益的一致。 益的一致。

　　和服务， 和服务，是企业在市场竞争中赖以生存和发展 的重要条件。尤其是餐饮企业， 的重要条件。尤其是餐饮企业，一定要有自己 的特色才能吸引众多的消费者，才能创出自己 的特色才能吸引众多的消费者， 的品牌。没有特色的餐馆， 的品牌非凡体育。没有特色的餐馆，生意是红火不起来 老是学着别人的样子走路，必定要落伍， 的；老是学着别人的样子走路，必定要落伍， 甚至被淘汰。 甚至被淘汰。

　　4V（20世纪末，21世纪初） 4V（20世纪末，21世纪初） 世纪末 世纪初 差异化—消费者是千差万别的，需求也是形形的。消费者根 消费者是千差万别的，需求也是形形的。 消费者是千差万别的

　　1.亲自制定餐饮营销的战略规划 1.亲自制定餐饮营销的战略规划 2.指导制定餐饮营销的战术计划 2.指导制定餐饮营销的战术计划 3.协调各部门齐心协力完成餐饮营销任务 3.协调各部门齐心协力完成餐饮营销任务 4.特别要防止产生“分工分家” 4.特别要防止产生“分工分家”现象 特别要防止产生

　　评价一个餐饮企业经营优劣的一个关键标准， 评价一个餐饮企业经营优劣的一个关键标准， 就是最终的餐饮营销业绩（包括销售额、 就是最终的餐饮营销业绩（包括销售额、市场占 有率、利润、知名度等）的高低，企业的营销实 有率、利润、知名度等）的高低， 力，决定了企业营销业绩的高低，餐饮经营的成 决定了企业营销业绩的高低， 功与失败70%是由企业的战略目标和营销策略决 功与失败70%是由企业的战略目标和营销策略决 70% 定的， 30%是由企业的营销组合决定的， 定的，而30%是由企业的营销组合决定的，营销 是由企业的营销组合决定的 战略定位是企业整个营销过程的核心。 战略定位是企业整个营销过程的核心。

　　营销型餐饮企业将利润看成是短期的收益，将为顾客创 营销型餐饮企业将利润看成是短期的收益， 造的价值看作是长期的收益或利润来源。 造的价值看作是长期的收益或利润来源。 针对目标顾客的特点和可行性， 针对目标顾客的特点和可行性，选择适用的价值增加方 式为他们提供更多的价值。 式为他们提供更多的价值。 顾客价值=顾客获得总利益/ 顾客价值=顾客获得总利益/顾客的总付出

　　（1）满足宾客的需求 ） （2）餐饮营销具有连续性 ） （3）餐饮营销应有步骤进行 ） （4）餐饮营销调研起着关键作用 ） （5）餐饮营销需要各部门精诚合作 ） （6）应注意与同行、相关行业搞好合作 ）应注意与同行、

　　环境气氛的影响对消费行为至少表现在以下 三个方面： 三个方面： 1.气氛能引起宾客的注意和好奇 气氛能引起宾客的注意和好奇 2.气氛能向宾客传递某种信息 气氛能向宾客传递某种信息 3.气氛能创造某种感觉 气氛能创造某种感觉

　　☆服务员的产品知识，产品介绍技巧。 服务员的产品知识，产品介绍技巧。 服务员的服务态度。 ☆服务员的服务态度。 服务员和客人的沟通和交流技巧。 ☆服务员和客人的沟通和交流技巧。 服务员的推销技巧。 ☆服务员的推销技巧。 服务的创新和个性化。 ☆服务的创新和个性化。 服务本身也能创造价值。 ☆服务本身也能创造价值。

　　（一）我卖什么 我的产品，我的价格，我的品牌，我的定位的问题； 我的产品，我的价格，我的品牌，我的定位的问题； （二）我卖给谁 我的目标客户，老客户，新客户的问题； 我的目标客户，老客户，新客户的问题； （三）我在什么地方卖 也就是终端，接触点在哪里的问题； 也就是终端，接触点在哪里的问题； （四）通过谁来卖 也就是渠道，或者销售方式的问题； 也就是渠道，或者销售方式的问题； （五）如何让人知道并且相信我 这是广告、公关、客户关系的问题； 这是广告、公关、客户关系的问题； （六）最后是客户为什么买 买点而不是卖点的问题。 买点而不是卖点的问题。

　　期望标准\考虑的重点\熟悉程度\ 期望标准\考虑的重点\熟悉程度\他人的影响 食欲和心情\家庭结构\ 食欲和心情\家庭结构\文化水平

　　气氛是指经过精心设计的消费环境， 气氛是指经过精心设计的非凡体育消费环境，以便对消费 者的情绪产生某种影响，增加他们购买的可能性。 者的情绪产生某种影响，增加他们购买的可能性。

　　在这个社区里， 在这个社区里，每一个人都是营销 者。这意味着在每一个人的肩上都承担

　　着获得顾客、 着获得顾客、使顾客满意和留住顾客的 责任与任务。 责任与任务。不管这个人的职位高低与 所在的工作部门， 所在的工作部门，他应该努力投入到饭 店留住顾客的工作过程中去。 店留住顾客的工作过程中去。