非凡体育餐饮业营销餐饮营销策划方案十篇

　　想赚用户的钱就必须先吸引用户，想吸引用户就必须给用户好处，所以当你想赚钱的时候，你首先考虑的是我能给予用户什么样的一个好处。对于线上做电商的来说，经常玩的就是爆品模式，就是通过一个非常超值的产品来吸引用户，这个超值产品对于商家来说不仅不赚钱还是亏本的，这就是线上玩的一些贸易模式，因为他们并不靠这个爆品来赚钱，这个爆品仅仅是一个引流产品而已。用引流产品将客户引进他的小店，然后用后端其他产品挣钱。

　　对于线下的实体店来说，很多营销活动都是打85折或75折的折扣活动，这个活动的吸引力基本吸引不了本来就不打算进实体店的客户。那么线下实体店又应该如何用爆品模式呢，或者说如何通过一个爆品吸引用户来消费呢？今天就和大家分享一个鱼头餐厅是如何通过爆品鱼头来做营销活动的。

　　对于很多做餐厅的老板来说都有个拿手的菜，这个拿手菜就是这些餐厅的卖点，比如有些餐厅的水煮牛肉好吃，有些餐厅宫保鸡丁不错，有些餐厅鱼头做的好吃，不管是哪一种，对一个餐厅来说，你一定要找一个菜品作为你们餐厅的卖点，这样才有助于你做营销。

　　而这个作为餐厅卖点的菜品就是你用来做引流的免费主营产品。我们以鱼头餐厅为例，它的主营产品就是价值188元的鸳鸯鱼头。试想一下，当一个餐厅里面的主营产品免费吃的时候，你不心动吗？如果你心动了，客户肯定也会心动，想要尝试一下的。但是餐厅的主营产品要免费吃，那餐厅怎么赚钱呢？主营产品是不是无条件的免费吃呢？当然不是啊，必须要在活动期间内，你作为客人，要带上一位朋友一起来餐厅，那么鸳鸯鱼头给你打5折；如果你带上两位朋友一起来餐厅，那么鸳鸯鱼头就打3折；如果你带上三位朋友一起来餐厅，那么鸳鸯鱼头就免费吃。但是，你带朋友来吃饭，仅仅只吃一个非凡体育鱼头，你好意思吗？

　　当然，除了某些脸皮特别厚的人。所以，你叫上两三个朋友进餐厅，随便点几个菜，喝点酒，是不是就不只把188元的鸳鸯鱼头钱挣回来了，还把其他菜的钱也挣回来了。

　　投资者的这些疑虑，催生了商业地产咨询业的发展。零售行业需要优秀的商业地产咨询商为其规划好投资置业的第一步。以上海著名的奥特莱斯品牌直销广场为例，由于建在非传统的商业区位，许多国内外知名的公司都不愿接手奥特莱斯，大部分商家也对奥特莱斯望而止步，对未来入驻能否获得收益充满疑惑。面对这一系列问题，奥特莱斯迫切需要成熟的商业地产咨询公司帮助其进行合理的策划，经过多方考察，他们选择了上海在行置业投资咨询有限公司。针对奥特莱斯出现的问题，在行置业投资咨询有限公司有针对性地制定了招商策略，帮助奥特莱斯取得了意想不到的成功，令业内刮目相看。

　　在行的策划方案，将奥特莱斯11万平方米的直销广场分为品牌主题商厦、餐饮板块、休闲板块和部分品牌招商四大板块。其中主题商厦和餐饮板块的招商是两大难点。策划者敏锐地抓住了奥特莱斯的经营产品适合上海人的品牌鉴赏能力强、消费能力相对弱的特点，为其制造了科学的招商策略。

　　在主题商厦板块招商中，策划方通过对奥特莱斯的业态融合性和物业特点进行判断分析，发现儿童用品、家居更适合主题商厦的经营。因此，奥特莱斯的主题商厦被定位为儿童主题，划分为青少年儿童用品城、运动城和生活馆三部分。同时依靠精湛的招商技术，策划方帮助奥特莱斯成功引进了宝大祥青少年儿童购物中心、德美生活中心等知名企业和品牌。

　　餐饮板块的招商，首先从寻找具有外资背景的餐饮企业入手。在行认为，这些企业往往了解奥特莱斯的经营模式，对中国奥特莱斯的未来经营充满信心。其次是寻找品牌餐饮企业。因为奥特莱斯的经营特点是服务有车族，消费人群是中等以上及中等层收入者，所以引进餐饮品牌与国际服装品牌扎堆经营，更能满足消费者的消费需求。第三是寻找连锁餐饮企业。由于经营地设在市郊，餐饮企业的员工上班及物流都会发生困难。而连锁餐饮企业,他们自有一套解决方案和完善的物流配送,在奥特莱斯进行长期经营不存在问题。

　　由于进行了成功的商业地产策划，奥特莱斯取得了辉煌的成就。投资方原本准备用两三年时间培育市场，先靠游客聚拢人气，再逐渐吸引本地“有车一族”。但是由于策划合理，在试营业后，第一个“五一黄金周”的7天中，奥特莱斯就接待了5万辆汽车25万人次的消费者，日均销售额突百万，刷卡率达到56%，目标顾客迅速锁定。

　　此外，成功的商业运营也有力支持了物业价值的体现，原来奥特莱斯计划销售部分物业，以平衡整体资金。但是考虑到整个项目的完整运营，最终撤消了销售计划，以整体租赁经营方式运作项目。改售为租以后，整个项目的业态处于控制之下，项目特色鲜明、客源广泛、经营稳定，成为上海商业发展和成功商业地产的标志性项目。

　　由此可见，选择和制定好正确的地产策划，对零售企业的发展，是十分重要的。走好这关键的第一步，才能在日后的经营中占得先机，获得收益。

　　餐饮业的最低消费早已不是新鲜话题了，甚至有些老生常谈。而现实的状况却是;2014年上半年，餐饮服务投诉同比增长高达67.5%，消费者投诉较多的仍然是开瓶费、最低消费等老问题。高端餐饮遇冷，大众消费却旺。据有关部门统计数据显示，2014年上半年，全国餐饮市场总收入回升趋势非常明显，较2013年和2012年同比增长将近8%。2014年10月1日至7日，全国零售和餐饮企业实现销售额约9750亿元，比去年同期增长12.1%。价格适中的家常菜、平价自助餐等成为人们节日聚餐的首选。三十年河东，三十年河西。如今平民消费兴旺，餐饮商家与其固守着高冷路线，不如顺势而为，走亲民路线，自然有市场份额让你去占有，让你去赚钱。所以说，餐饮业要想制胜市场，走亲民路线和大众餐饮消费的低端路线，创新营销手段才是关键。

　　商家们或许觉得取消最低消费是让其吐肉，但果真如此吗？以前公款消费、商务宴请大行其道之时，最低消费是商家牟利的利器。如今，时势易也。“八项规定”和反腐风暴以来，公款消费等已大为收敛。不少以前高大上的餐饮企业，如今门可罗雀，生意冷淡。作为2009年成功登陆A股市场，首发融资8亿多元，有“国内餐饮第一股”之称的湘鄂情，曾是多么的风光无限。后苦苦转型，前路仍迷茫。此外，同样走“高大上”路线的顺峰、净雅等企业主动撤单，中止上市之路，俏江南内地上市受阻后转战香港上市，至今仍未有果。由此可见，餐饮业也在迎来一波调整，与其固守窠臼，不如放手一搏。

　　原本不少以最低消费为生的高冷型餐饮商家曾经是公款消费等畸形消费催生出来的，不少档次、环境、菜品、服务压根跟不上的商家也纷纷要求最低消费。这样名实不符的产品自然难以为继。取消最低消费，餐饮商家将会迎来广阔的平民消费市场，以贴心的服务、合理的价格、不错的菜品，让消费者感受到自由选择、明白消费的舒心与畅快，那么赚钱还远吗？即使有些餐饮企业不想“泯然于众”，那么网络化个性订餐、独特的企业文化或是戳中痛点的营销手段，都可能为自己迎来不少商机。所以，转变思维模式，克服路径依赖，创新餐饮业的营销模式，可以开启新的天地。

　　在酒店餐饮业竞争日趋激烈的形势下，众多酒店为了提高竞争优势，近年来对创新营销模式愈加重视起来。因为一种新颖的营销方式和策划活动能有效提高酒店销售额和市场占有率，甚至对品牌知名度的扩张也能起到很好的推动作用。因此，酒店餐饮行业的各类营销策划活动已日益成为酒店经营管理工作的重要组成部分，而且也是制胜市场形成核心竞争力的关键。如何根据酒店整体经营管理的理念通过营销创新传递给目标顾客，目前已成为众多酒店不断探索的新课题。

　　时下，目标顾客、目标市场的定位已成为一些酒店餐饮业市场细分中创新营销的主题。所谓目标定位，是美国著名营销专家艾尔・列斯与杰克・特罗提出的营销概念，其核心是企业对产品在未来的潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置，也就是把产品定位在未来潜在顾客的心目中。例如每年12月25日的圣诞节，这个从西方传入我国的节日，因其祈祷平安富裕、关爱人类的喜庆祥和气氛，类似于我国迎新年、过春节，已被人们普遍接受和喜爱，因而成为众多酒店年末最大、最受关注的一种富有创新意义的营销活动。在营销创意和策划时，酒店立足于推出多种细微化、个性化服务，以高品质、特色性、低消费来吸引顾客。同时，餐饮业还需结合自己的优势和节日特性，在抛弃最低消费限制的前提下，确定活动促销的目标市场：情侣、家庭、大型企业等，这种目标性的市场定位，将会为整个活动的成功奠定坚实的基础。

　　目标市场定位后，餐饮业在为目标客户提供相适宜的产品时，应针对营销活动的主题，进行认真分析策划，根据不同的消费群体，设计不同的服务产品，其产品功能和主要元素要以引领时尚、吸引目标顾客为主，同时还要兼顾其他消费群体的需求。如济南中豪大酒店的创新营销活动就策划得富有特色。这家酒店是一家拥有“金钥匙”的四星级酒店，自去年以来，该酒店全年经营收入、净利润、现金流实现了“三个一千万”的增长。据了解，经常来该酒店入住或就餐的顾客都会发现，酒店的菜品常新常变，还经常有各种特色的美食节、客房优惠等活动推出，细微化服务、人性化服务是他们吸引“回头客”的最佳营销特色。

　　在餐饮经营的营销策划上，餐饮业为了巩固目标顾客群体，应坚持着力于市场调查，然后根据顾客的需求进行定位。打破原有的束缚，在保留特色菜品的基础上要不断求变，同时推出多种新、特菜品，赢得广大顾客的认可，这样可大幅度提高餐饮上座率和营业额。餐饮菜品应本着实、特、精、细的总体要求，坚持用绿色健康的食材和返朴归真的传统工艺，同时还要不断推出一系列美食节营销活动，为餐饮业的创新营销注入常变常新的内容。

　　区近几年来随着市政府、省政府各级机关的办公楼的落成使用，国际会展中心投入使用，附近的高级、豪华住宅区相继交付业主使用，使得本区商业活跃，经济发展迅速，目前酒店业十分看好，在市内，xx区酒店的入住率和平均房价是的。现在的情况是高酒店较少，只有大富豪大酒店等四家四酒店，另一家按五酒店标准设计和三家四酒店标准设计的酒店最快的可以在 20xx年6月份完工试业，其余为三中下档、抵挡饭店、娱乐企业，大约有140家，从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高酒店在两年内竞争不算激烈，可以从容采用各种应对措施稳定客源。

　　对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在区甚至在本市称得上本店的竞争对手的不是在市区的五家五酒店，而是附近的四大富豪大酒店和没有评星的银座国际公寓会馆。

　　大富豪大酒店是一家按五酒店标准设计的和本酒店同时开业的，评上四的高酒店。该酒店以前卫的娱乐业和多变的饮食风味，利用互联网进行营销，赢得了本区域豪华住宅区比较富有的商业人士、香港、台湾和南洋华侨华人商人青睐。该酒店的优势在于娱乐业和饮食方面，该饭店被列为竞争对手另一个主要原因是该酒店按五标准设计，只是由于试业时期，出现部门之间合作配合不顺畅导致服务质量下降而被评为四，现在他们经过整改，经营日趋成熟，市场占有率不断上升，目前正为评五而努力，顺利的线xx年年底就可以评为五的了;他们的不足是太注重娱乐和餐饮业(也是他们的优势)，称不上严格意义的商务酒店，而本区旅游业是以商务活动为主，导致他们客源不稳定，也由于娱乐业和餐饮业容易模仿，酒店要不断对娱乐业和餐饮业进行创新才能保持客源。

　　银座国际公寓会馆是一家国际知名财团控股的商务型国际公寓，虽然没有参加评星，但其按五标准设计的商务套间，拥有十万多平米高级写字楼，商务设施一应齐全，类似于有家的感觉的长住型饭店，却兼有完善的商务作用，该公寓除了拥有国内外30多家国内外知名企业进驻外，在散客方面很博得西方商务客人的欢心，因此，在商务方面，银座国际公寓牢牢掌握着一部分成功的事业型客人，原因是这部分客人偏执于工作，对于娱乐和饮食方面却不讲究，独立自主惯了，有一个完善的服务环境就很符合他们的心意了。他们的优势是商务服务周全，家居式公寓服务体贴入微，他们的不足是缺乏娱乐恶化餐饮方面的服务，加之上帝式的服务标准化缺乏一种亲切感，使人如住后有一种莫名的压抑感，不符合中国人的生活习惯，至少会缺少本市政界和政界相关客人。

　　本酒店的优势：现今是区的五酒店，在品牌和档次上就有一定的独占性和排他性，拥有庞大的高级、豪华商务活动场所和完善的商务服务，可以招揽到商务、展览、学术会议方面的顾客;拥有齐全的高档娱乐餐饮场所，可以招徕商界、政界、文化界等各界宴请和高级、豪华住宅区的客人;由于政府微妙关系，吸引了31家国内外知名企业进驻。此外，酒店营造的龙文化特色氛围很获得政界人士、商界名士、海内外华人华侨的认同。

　　酒店不足：高处不胜寒，有些散客对酒店有一种畏惧心理而不敢入住，而我们的宗旨是“让每一位顾客慕名而来，满意而归”，在公关上陷入了托大误区;在娱乐和餐饮上项目虽精品不少，但创新不多、更新不快，在与大富豪大酒店竞争中，在价位和项目创新上处于劣势;在商务方面，本酒店虽然服务设施完善，但在宣传方面，却不能体现出来，在广告策划上没有反映出我们的品牌和优势，在与银座常住型客户竞争上处于守势。

　　为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其销售潜能;然后探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围;接下来制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同;第四步是实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务;第五步，随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意化;最后是了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。

　　20xx年稳定客源依然是政府部门关系户，酒店写字楼长租户，回国观光华人华侨，参加商业、贸易会展的商务客人和各种各类会议客人，这部分客源稳有 70%以上;机会客源，节假日、节庆日本市重要企业举行的庆功会和庆祝会，附近高级、豪华住宅小区住户举行的各种宴请，三个黄金周的旅游者，这种客源占到 15%;潜在客源是换了口味，改变观念的其他酒店的客人(包括市区酒店的)，根据过去经验，大约有10%。这就是酒店几年入住率来一直达到95%以上的原因，因为5%用于控房调剂。

　　我们的定位是走E-HOTEL智能酒店的道路。什么是智能型商务酒店呢?众所周知，从事商务活动的人士对于互联网的依赖性越来越强，对于酒店在这方面要提供的服务要求也越来越高。目前，在这一方面我店跟其他的竞争酒店在功能方面并没有突出优势。我们跟其他竞争对手所能提供给客户的互联网的服务仅限于客房的宽带接入，然而人家除了这方面之外，在娱乐和餐饮方面都比我们强。要争取竞争优势，我们只能在商务服务方面做一个更深层次的提高。其实，智能型E-HOTEL，除了宽带之外，还应包括无线宽带上网、大容量的免费邮箱的提供、店内无线电话的使用、网上实时查询、预订、每个客房,甚至酒吧、酒廊、餐厅都有配备供客人上网工作的电脑，而这些恰好是所谓的商务型的我们的竞争对手所不具备的。我们酒店开创了本区酒店的先河，我们曾是本区酒店业的龙头，但正如美国一样，随着西欧、日本的崛起，冷战过后俄罗斯还有一定实力，中国和平崛起，世界格局出现了多极化，它还保着超级大国的地位，影响力却大大降低了，随着众多酒店的出现，我们的所谓龙头的地位和影响力大大降低了。所以我们必须抱着敢于创新的态度，用国际性的商务型酒店的理念来重新打造我们的酒店，我们要做本区一流的智能化商务型酒店，只有这样才能保证我店在本区龙头酒店的地位。

　　20xx年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导(包括商务散客、商务会议、宴会)，旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他省区和国际上的，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为国内外知名商务品牌。努力扩大和保持现有的政府部门关系户，酒店写字楼长租户，回国观光华人华侨，参加商业、贸易会展的商务客人和各种各类会议客人，保持顾客的忠诚度，为今后五年内竞争打下基础。

　　根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点和目标。(实际上我们酒店每天都顾客盈门)

　　一月和二月做好春节客房、餐饮、会议和娱乐的销售工作，使客房入住率继续稳定在95%左右，按照今年酒店在餐饮和娱乐方面的一直以18.5%左右的发展速度算，餐饮每天营业额在去年同期平均每天50万元的基础上增加20%达到60万元，娱乐销售每天比去年同期增长20%，这是完成有可能的。实际上 20xx年全年目标均是这样的。

　　3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。

　　4、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。(五月第二个星期天)

　　4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。

　　(2)销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。

　　1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以“父亲也需要关怀”

　　2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展非凡体育。

　　3、中秋节月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

　　6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。

　　20xx年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本区超级龙头地位进行攻关战的最为关键的一年，因此合适本酒店的营销计划就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定20xx年度营销计划。

　　实施“酒店VIP俱乐部”计划策略，通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式，它以建立会员制为发展导向，在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠诚度放在首位;目标是从酒店特色经营出发，充分挖掘酒店的市场潜力;在运作策略上，完全以顾客需求为中心，从充分利用好信息资源入手，准确地界定酒店的市场定位，营造酒店经营特色;强化酒店品牌效应，完善激励机制的促销战略;进而通过控制有力、行之有效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠诚客户群体，也就是为酒店创造80%利润的20%的忠诚客户，ABC分析法中的A类产品销售额/利润率少数的多数。

　　营销特色策略，策划活动包括：降低房价，免费提供停车场，聚龙湾国际俱乐部，聚龙湾公务旅行者计划，政府价格，退休人员计划，设立团体可用银行，无烟客房，残疾人客房等，与“酒店VIP俱乐部”计划相结合，采用会员积分制，价格明升暗降，给与一定的让利。

　　以内部营销为本，酒店对员工进行严格的挑选和训练，使新员工学会悉心照料客人的艺术，培养员工的自豪感，把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前，让员工快乐的工作着。教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止。员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了让客人高兴，员工可以离开自己的岗位而不需要请假。在表彰杰出员工方面，按效率优先、兼顾公平的原则，根据员工职效进行细分奖项，给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励。

　　细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳定和满足政府部门关系户，酒店写字楼长租户，回国观光华人华侨，参加商业、贸易会展的商务客人和各种各类会议客人的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。此外，在细分市场的基础上进行体验营销，做到以下原则：a优质的全面质量管理，让客人使用的产品组合;b“顾客第一”的经营理念，员工处理个人失误没有大小，使客人从胜利、心理撒谎能够都得到满足;c追求服务的零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题。

　　直接销售策略，要求每个员工在面对客人时都成为销售人员，而不管其实际的身份，从而加大对顾客的把握度，在实际操作中，如果预定员预定了一位客人，这个客人CHECK IN后我们就给这位预定员20元的奖励，不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月。如果接待员把一间名商居的房间卖给一个WALK IN的客人，或者说服一个预定了普通楼层的客人入住行政楼层，我们也给他20元的奖励。我们的原则是：一间=20元。

　　聚龙湾大酒店从开业至今在公关方面的投入相对比较少。正常来讲，这方面的投入应该占到总投入的5%，新酒店应该占到8%。相对而言，我们的广告宣传力度是不够的，尤其是20xx年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本区超级龙头地位进行攻关战的最为关键的一年，新酒店为了迅速打开自己的知名度和美誉度，广告宣传已经到达了铺天盖地的程度，有的新酒店甚至广告费用已经占到了10%。所以，如果我们还保持以往在广告宣传方面的力度的话，我们将处于十分被动的位置。况且，从20xx年开始，我们已决定把我店打造成首家智能型的五的酒店。所以，广告宣传必不可少。20xx年的广告宣传要占到总投入的 5%。我们会选择针对性的广告媒体来进行广告投放，我们还将计划与各大电视传媒连手拍摄我店的专题短片。另外，由于我店从开业至今从未拍过一条正式的，能与国际接轨的酒店宣传片，建议在20xx年筹拍此片，以供在各大媒体投放使用。

　　1、对销售目标和任务要及时进行评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策。

　　2、建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以从容应对，加强安全卫生检查，树立“安全第一，预防为主”的安全观，在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试。

　　3、建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明。使营销目标不理想时可以稳定员工，努力创造一流的工作平台环境。

　　1.年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。

　　如今，东方鸭王酒楼是在东方美食苑基础上新生的奇葩。面对竞争激烈、变幻莫测的餐饮市场，鸭王酒楼作为新牌烤鸭在宣化餐饮界的代表将如何筹划发展呢？

　　中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等个大菜系和具有属地方特色的食品。*烤鸭，是*名食，它以色泽红艳，肉质细嫩，味道醇厚，肥而不腻的特色，被誉为“天下美味”而驰名中外。鸭王烤鸭是现代烤鸭师秉承传统烤鸭工艺研发出的新派烤鸭，烤鸭表面色泽金黄油亮，外酥香而里肉嫩，别有一种特殊的鲜美味道，是烤鸭中的极品。

　　当今的宣化餐饮业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，总有餐饮店铺倒下，又有新的店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。作为*新派烤鸭在宣化餐饮业的代表，“鸭王烤鸭”应成为响当当的招牌。

　　宣化餐饮市场同样存在着激烈的竞争，各式各样的大小酒店、饭店，争夺着宣化有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。

　　一个酒店要获得成功，必须具备以下条件：（1）、拥有自己的特色；（2）、全面的（质量）管理；（3）、足够的市场运营资金；（4）、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就是昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。

　　东方鸭王酒楼，是在原东方美食苑的基础上新生的饭店。东方洗浴、东方美食苑经过多年的宣传与运营，已在张、宣地区有了一定的知名度，在宣化更是家喻户晓。如能利用“东方”在宣化的知名度延续宣传东方鸭王酒楼，提高菜品质量（行家点评稍差），加强人员培训、管理，定能成为宣化餐饮界的后起之秀。

　　餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的（质量）管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。

　　鸭王酒楼开业两月，现正在举办“回报消费者关爱”优惠活动。借此机会，应以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者结合，作为本次活动的重点进行。

　　1、本次活动的目的：增加“东方鸭王酒楼”品牌的影响力，提升知名度和美誉度；提升“东方”形象，增强竞争力；加强员工的企业忠诚度和向心力；提高员工服务意识、工作积极性；进一步提升“东方”的企业文化；提升销售额，增加利润；为下一步更好的发展打下良好的基础。

　　在活动期间，所以员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来满意而归，提高顾客的感觉消费价值。具体实施如下：

　　7月5日前召开动员大会，6日——15日服务员之间开展“服务大比武”，在大厅设一个专门的版面，每日评出“当日服务之星”，并给予物质奖励。

　　（2）随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜；200元以上，加赠2道凉菜；500元以上，加赠4道凉菜等。

　　内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，再把产品和服务推向外部市场前，现对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。

　　1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一个员工将所面对的其他员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。

　　内部员工征文：《我的选择——东方》（所有员工都写，洗浴、餐饮各写个的。目的是培育员工热爱“东方”的情感，让大家同心合力，共同创造“新东方”！）

　　要求：（1）题材围绕东方鸭王酒楼、东方洗浴所发生的事情，可以是工作经历、感想、寄语等。（2）体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。（3）截止日期为7月13日。

　　鼓励全体员工积极投稿。本次征文活动评出一等奖1名，奖金200元；二等奖2名，奖金100元；三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。

　　1、在推特色餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出38元、

　　2、绿色家宴：随着生活水平的提高，人们的饮食已不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化；在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房推出！！！

　　在公交车身制作鸭王酒楼的环境图片，烤鸭的制作流程图和酒店的精神口号（东方鸭王酒楼提醒您：关注饮食健康），让顾客把“吃”当作一种享受，使顾客乐而忘返。

　　在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。可根据不同的媒体有不同媒体受众的特点，合理的进行市场定位和目标顾客的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。

　　硬广告和软广告相结合，软硬兼施，已取得更好的效果。利用媒体整合，实现小投入，大产出。

　　1、宣传造势，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高知名度和美誉度。

　　3、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛，能极大的增强员工的企业归属感和向心力，提高工作积极性。

　　饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折(建议使用这种办法)或者直接降低价格的办法。以下是和大家分享相关的节假日餐厅策划方案范本资料，欢迎你的参阅。

　　1、凡在儿童节当天(6月1日周日)来西餐厅用儿童节半自助餐的家庭，成人两位合计128元(每位64元)，儿童享受免费优惠。

　　注：如一大人带一小孩，儿童可按半价优惠，即优惠价合计96元(成人64元，儿童32元)。

　　2、自助餐的内容除西式美食外，还将设立儿童特色美食台(包含：汉堡、热狗、串烧、雪糕、特饮、茨条等)

　　3、凡来硅谷西餐用餐的儿童均可获赠由酒店送出的一份精美礼物多功能电子益智宝(酒店有现货)。

　　1、在儿童节当天(6月1日)午、晚饭市凡来中餐厅消费的家庭儿童均可获赠酒店准备的精美食品礼盒一份(包装盒制作由总办配合，食品制作由中、西餐共同完成，内包装盒领用及消毒工作由中餐具体负责);

　　1、餐厅店面贴一些卡通图片及“儿童节快乐”中英文美术招贴字;(由美工配合餐饮部在16日前完成)

　　4、从五月下半月起逢周六、周日午、晚市在西餐厅播放卡通音乐及电视片。(由工程部配合在16日前完成)

　　3、海报制作(由美工负责设计，并制作彩色喷绘图加KT板张贴于大堂立柱正面，16日前完成)。

　　别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的非凡体育酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于方阵的。

　　成功酒楼营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。

　　“旺季取利，淡季取势”，这应该是酒楼营销的核心思想。取利，就是要夺取的销量，获取的收益;取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”，也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。

　　3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。

　　这需要根据酒楼的市场定位餐饮营销，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。

　　对于中、高档酒楼来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为很多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块市场，比如象会展、旅游团队等，在春节期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。

　　在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如3.8妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展会商机，比如3月份的20--春季糖酒会就在成都举行，届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚蓉城，且一定会安排很多迎送往来的招待宴会，短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。

　　旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季，适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的酒楼在整个行业中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会更好。

　　淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍柴”;另一手练内功，即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是抓市场的一些策略，关于练内功，我有如下一些建议：

　　3、优质的产品和服务就是的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品质;

　　5、检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。

　　春节后餐饮业淡季形势严峻，因此要做好营销管理的方案，这样才让自己的企业赢取更多的利益。

　　本酒楼的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒楼在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。

　　1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折(建议使用这种办法)或者直接降低价格的办法。

　　3、中秋节的套餐(下面有说明)的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元。

　　4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到(但要针对酒店的纯利润来制定)。

　　1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼(价格不需要太高)。

　　2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒楼的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。

　　3、如果手机和固定电线(成都地区以内)，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。是酒店直接联系一下这些人。

　　4、由于本酒楼暂时住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。对这部分客户可用专车接送，同时也建议给他们推荐中秋节套餐。

　　5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物(上面要印上酒楼的名称、电话、地址、网址)。

　　为了减轻税负，在2016年5月1日，国家全面实行“营改增”。本文选取石狮地区大中型、小型餐饮服务店为研究对象，调查各企业在实施“营改增”政策前后的税负变化情况，分析所调查企业的财务数据，研究在“营改增”政策下石狮餐饮服务业的税负影响。通过前后对比，得出实施“营改增”政策给石狮地区以及其他地区带来的困扰和问题，为石狮市餐饮企业的发展，同时也为我国产业结构的优化升级，提出合理的解决建议。

　　石狮市的餐饮企业主要分为三大类：一是大型酒店、高档餐厅；二是大众便捷式餐饮店、单位内部的餐饮服务机构；三是分布于大街小巷的冷饮店、小型快餐店及流动摊贩；本次选取的调查范围是石狮市的60家大中型、小型餐饮企业，其中小型餐饮企业占比90%；而大中型餐饮企业占10%。

　　“营改增”前，石狮市所有的餐饮企业都按营业额的5%缴纳营业税，其重复征税现象是一个重大弊端。

　　上图为对石狮市餐饮企业“营改增”前重复征税情况的调查反馈。在调查的所有餐饮企业中， 81.43% 的餐饮企业认为自身重复征税情况严重，15.45% 的餐饮企业认为自身重复征税情况一般，还有 3.12% 的餐饮企业表示不了解或不关心。由此可见，在“营改增”前石狮市餐饮企业重复征税的现象是较严重的。

　　据石狮市老湘亲餐厅的财务经理介绍，在“营改增”前，经营过程中需要购入原材料，支付租金和其他各种费用，在购入时支付了上一环节的增值税，虽然取得了增值税专用发票，但是却无法进行进项抵扣。同时餐饮企业纳税人又要缴纳营业税，所以造成了重复征税。举个例子，假设企业买入价格为1000元的原材料，需缴纳170元的增值税，本月营业收入100000元，缴纳营业税5000元，企业就无法从营业税中抵扣掉购买原材料的进项税额170元。以此类推，无疑大大地增加了餐饮企业的税收负担。

　　“营改增”后，餐饮企业小规模纳税人的征收率由5%下降为3%；其计算公式是：税额=销售收入*税率，缴纳营业税时的销售收入是含税的，而增值税是不含税的，这给小规模纳税人带来了莫大的好处。

　　本次调查选取了石狮市54家小规模餐饮企业作为调查对象，根据调查，有92%的小规模纳税人表示“营改增”后税负有所减轻，都是由于税率的下降。石狮市经典牛排餐厅的负责人说：“国家实行的“营改增”政策给我们减轻了税收负担，我们8月的营业收入为243500元，交了7092元的增值税，这要是征收营业税，我们要交12175元，税负降低了41.75%。”此外，有8%的小规模纳税人表示“营改增”后税负基本不变，是由于他们的月销售额不超过30000元，所以基本不需要缴税。由于石狮市小规模餐饮企业众多，政策的实施具有显著效果。

　　“营改增”后，餐饮企业一般纳税人的征收率由5%上升为6%；能否在“营改增”中受益τ诓鸵企业一般纳税人来说最重要的就是进行税收筹划。下面我们将“营改增”前后的税负进行对比分析，设销售额为J，可抵扣的进项税额C，要使“营改增”前后税负相等，可令5%J=6%J/（1+6%）-C，则可以得出：C=7J/1060。当C>

　　7J/1060时，餐饮企业的税负就减少了；当C

　　下表是我们所调查的较典型的餐饮业一般纳税人“营改增”前后税负比较的相关数据：（单位：元）

　　本次调查选取了石狮市6家一般纳税人餐饮企业作为调查对象，其中有2家表示“营改增”后税负有所减轻，如美味餐厅；有3家表示“营改增”后税负基本不变，如亦家酒店；有1家表示“营改增”后税负增加了，如佳惠酒店；

　　根据访谈我们了解到，2家一般纳税人税负有所减轻是由于有店面装修、房租、水电和原材料都有取得进项的增值税专用发票，所以税负减少了。而其他4家一般纳税人税负基本不变或有所增加的原因主要有两点：第一是没有拿到大部分原材料采购的增值税专用发票。石狮市多数餐饮企业原材料是向供应商采购的，而供应商就像是一个中转站，很多原材料都是通过几个中转站的多次周转才到企业手中。在这个过程中，基本上不存在有税票抵扣，并且供应商大部分不具备营业执照，所以便无法开具增值税专用发票。就算可以拿到原材料采购的增值税专用发票（比如规模比较大的调味品、冻品等原材料），也存在着一种情况：由于餐饮行业原材料价格较透明化，如果想拿到供应商的增值税专用发票，就会被供应商提高价格来弥补税费。即当企业购入的原材料价格较透明时，供应商要加收17%的税费，企业相应付出17%的税费，中间原材料基本没有增值，企业自身再交6%的税费，这个对企业来说是不划算的。导致他们会选择不要增值税专用发票；第二是人力成本过高。据调查，石狮市餐饮企业工作人员的工资及福利占总成本的35%以上，但这些支出都是不可抵扣的。而企业可抵扣的成本项目比重偏低，原材料增值税专用发票取得又少，再加上水费、电费、维修费等可抵扣的金额不高，企业实际税负自然会增加。

　　“营改增”政策才刚出台，餐饮行业又比较特殊，会计核算也不是很明确，所以在税收管制上有一定的难度。比如说餐厅提供的酒水、饮料属于一种配套性的服务，严格来算的话它们是属于视同销售，也是要交17%的增值税；再比如堂食与外卖区分也不明显，根据规定，外卖应征收17%的增值税，但在实际缴税时却没有区分出来。所以很多会计处理还有待进一步完善。

　　餐饮企业“营改增”后，一般纳税人可统一购买原材料，选取有实力、信誉良好、市场份额大的供应商。在与供应商洽谈业务时，可以与供应商签订长期合作的合约，不允许对方通过加价方式开取增值税专用发票，使自己多支付税款。一般纳税人也可选择网购，通过多方面对比产品、物资、设备等，选择性价比高、能够开具增值税专用发票的电商。

　　从商贸公司取得的原材料成本相对较高，所以石狮市餐饮企业可以更多地选择从农业生产者手中取得原材料以降低成本。但农业生产者多数无法提供增值税专用发票。对于一般纳税人餐饮企业来讲，可以把农业生产者的档案提交到税务局备案。经税务局审核通过后，就可以由企业来开具农产品收购发票。餐饮企业一般纳税人便可以用农产品收购发票来抵扣进项税额。

　　石狮市大型饭店可以将设备维修、洗碗等业务外包，使服务业更趋向于专业化，降低人工成本，提高服务的专业性，发挥规模经济效益，对于一般纳税人还可以享受增值税抵扣带来的优惠。

　　“营改增”实施后，一般纳税人能将固定资产的进项税额用来抵扣。餐饮企业可以升级硬件设备，也可以购入洗碗机、扫地机器人、自助点菜机等机械化的设备。设备更新既可以降低人力成本，对于一般纳税人又可以享受增值税抵扣带来的优惠。

　　部分企业可以重新签订房租、物业、广告和装修等合同，保证企业能享受整个合同期的进项抵扣红利。

　　中央厨房运作模式是当代餐饮最先进的模式。其适用于高档酒店、餐厅等连锁餐饮服务业，可以大幅降低人力、进货、水电资源、设备等成本。“营改增”后，一般纳税人通过中央厨房供货能够对进项税额进行抵扣，改善了之前重复征税的缺点。

　　石狮市经常会有各种各样的宴席，餐饮企业可以利用“营改增”能减轻税负这个优势，加大对于大型业务的投资，开发新市场，扩大整体收益规模；石狮市的人们生活质量较高，他们更加注重绿色健康，餐饮企业可以自己种植蔬菜瓜果，让顾客自己采摘，并收取一定的费用；此外，“互联网+餐饮业”也是一种很好的扩大销路的模式。

　　“营改增”对餐饮业税收的影响举足轻重，“营改增”政策使税制有了很大的变动，财务人员一要及时更新增值税的相关知识，完善增值税业务的会计核算过程。在核算复杂的进项税额时，还应登记备查账簿。二要常与税务局沟通，合理为企业减负。同时，相关业务人员也要学习必要的相关知识，比如向供应商索要发票，辨别增值税专用发票真伪的方法等等。加强培训后，企业还要进行相应的税收筹划。

　　总之，这次“营改增”的全面实施能够推动石狮餐饮业的整体发展，完善餐饮行业税制，避免重复征税。同时能够减轻绝大部分餐饮企业的税收，促进了餐饮业的发展，从而推动整个社会的经济发展。虽然此政策实施时间不长，还有部分问题未完善解决，但是相信随着时间的推移，在一步步的措施调整下，这些问题将迎刃而解。

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　　[7]藤晋.酒店餐饮服务业会计从入门到精通[M].北京市：化学工业出版社，2016：106-110

　　[8]代义国，王月芳.餐饮酒店企业会计与纳税技巧[M].北京市：机械工业出版社，2016：2-22

　　[9]白俊.企业“营改增”税负不减反增现象分析[J].经界（学术版），2014（01）.

　　赖雅莹（1995-），女，汉族，福建省泉州市人，财务管理与纳税筹划专业。

　　陈珊珊（1995-），女，汉族，福建省莆田市人，财务管理与纳税筹划专业。

　　我国自从实施营改增以来，有效避免了重复征税，降低了间接税的比例，改变了我国税收快速增长的现实，而通过降低各个行业的税负水平，就可以促进不同行业的持续发展，最终通过各个行业的发展来促进我国国民经济水平的提升，通过科学和健康的流转税制来促进我国经济的发展。营改增还改变了传统产业的模式，使其更适应全球经济的增长。营改增对每一个行业的影响都非常大。

　　实施营改增以来，对企业的纳税影响非常大，对于企业的纳税，需要根据企业规模的大小不同或者销售额的不同来缴纳不同的税，例如对于年销售额在500万以下的，则对于缴纳增值税的计算，应该按照3%的征收率；而对于年新销售额在500万元以上的，则是按照6%的增值税税率来计算。这对于企业来说提升其效益是很关键的。如果企业自身获得的利润更少，那么就可以少缴纳一些税。从整体上来看，纳税人的税收负担有效下降，因此也不会给消费者增加负担。此外，营改增的实施还有效避免了餐饮业的重复征税。在以往的征税中，可能会对同一个征税人征多种税。餐饮业是消费性的服务业，我国对餐饮业征收的税种非常多。而餐饮业在提供服务和劳务时，也会消耗一些商品，例如饮料、食材和各种调料等，在营改增之前，这些商品在购买时，需要支付的资金税额不能抵扣，在进入餐饮业中，需要再次缴纳税，就形成了重复征税。而在营改增下，餐饮业购买的商品的进项税可以抵扣，不会再出现重复征税的情况。

　　营改增还对餐饮业的现金流造成了很大的影响，营改增之后，餐饮业应该缴纳的增值税的计算方法发生了改变，如果增值税的进项税额的抵扣，就可以使企业的现金流出有效减少，如果情况相反的话就会导致企业的现金流早呢更加。如果进项税越少，可以抵扣的部分就越少，实际需要缴纳的税额也会相应增加。总之，营改增影响了餐饮业的现金流情况。

　　营改增还会影响餐饮业的财务报表，在财务报表中，现金流是一种最关键的因素和部分，如果企业的现金流发生了改变，财务报表也会发生改变。在营改增之后，企业购买的各种无形资产和固定资产都要计算爱投资活动下，而营改增之后，就不需要将这些无形资产和固定资产计算在分项中。

　　营改增之后还对餐饮业的发票管理造成了一定的影响，营改增之后，餐饮业需要开具的发票类型就发生了改变，存在着进项税和销项税，因此餐饮业对于发票的管理也要重新制定不一样的管理方法和要求。在缴纳增值税时，需要将小规模的纳税人和一般纳税人区分开来，这对于小规模的餐饮服务业来说，可以有效减少一定的需要缴纳的税，可以减轻纳税饭的纳税负担，对于提升餐饮业的经济效益是非常关键的。而对于一般纳税人来说，也存在着增值税的专用发票和普通发票，相关的部门也要对不同发票做相应的规定。对于小规模纳税人来说，其适用的发票只有一种，就是普通发票，对于发票也要正确使用，不然就会为餐饮业带来一定的法律风险。在营改增背景下，餐饮业的投资热情大大增强，因此在企业融资方面的需求在不断扩大，因此营改增对于提高企业的筹资也具有重大影响。

　　在营改增下，餐饮业的财务管理和会计核算面临着巨大的改变，要想加强财务管理的措施和效果，就一定要做好以下几个方面的工作。首先，企业一定要加强纳税的策划。无论是对于一般纳税人还是小规模纳税人来说，都要抓住新税改革的契机，结合餐饮业的实际发展情况来充分挖掘更多的客户资源，并制定相关的最佳的税收策划方案。在营改增下，餐饮业需要改进企业的账务流程，结合营改增相关的要求和文件来改进，使其更符合当下的时代特征和要求。不仅要加强对税务处理流程的改善，同时还要正确计算税务筹划和申报纳税，以便更好地维护企业的利益。在营改增之后，企业要想获得持续健康的发展，还要加强企业的内部控制，加强财务管理的监督和控制。在发票的管理中，要注重财务的处理符合标准和规定，如果一旦发现漏洞和不合理的情况，一定要加强反思，并采取有效的方式应对，制定有效的策略。

　　虽然已经历30年的高速发展，但中国餐饮业仍然处于跑马圈地的阶段，即使是肯德基也没能在所有城市都开设自己的连锁店。在高成本时代，单店赢利能力大幅下降非凡体育，新老餐饮企业选址都面临更大的挑战。这是一场“不进则退”的竞争。

　　过去通过专业机构评估的餐饮新址项目，最快的可以在6个月之内收回投资，一家200平米的餐厅年纯利润可达100多万元，企业只要找到一个好店址就可以“暴富”。

　　如今天下租金一般高，成熟商圈租金贵得离谱，新商圈的店址即使不收租金，也不一定能赢利。想找到一个位置好、租金低的店址非常困难，开餐厅的风险越来越大，一店暴富的美事很难再现，搞不好会陷入亏损的泥潭。

　　目前很多餐饮企业生存尚且有问题，不关店就已经不错了，哪里还有能力开新店。如果不能采取有效措施提高赢利能力，这些企业的规模将会逐渐萎缩，最终难逃被市场所淘汰的命运。

　　在前几年，餐饮企业只要拥有几家利润可观的餐厅，利用餐厅每年产生的利润滚动开店，就能逐渐发展到相当可观的规模。中国餐饮百强企业多是靠这种滚动发展方式取得成功的。

　　进入高成本时代，餐厅利润被不断上升的刚性成本所吞食，每年产出的利润少得可怜，很多餐厅都在保本线上挣扎，难以贡献出足够的发展资金。在这种情况下，想凭一两家优质餐厅发家，或者靠滚动发展来快速扩大规模，已经行不通了。

　　以前在市场上有不少位置好、租金低、能够“一店暴富”的店址，企业选址的工作重点就是四面出击寻找这些店址。如今“一店暴富”已经成为绝唱，稍差一点但有利润保证的店址也很难找到，使得传统的选址做法失去了意义。找不到符合要求的店址，企业就没办法开新店，使发展之路被堵死，餐饮企业遇到了最为严峻的挑战。

　　出现这种问题已经不能归咎于选址开发人员工作不力。企业需要从全局出发，在提高赢利能力、获取充足资金的前提下，改进过去的选址方法，建立科学的选址策略，有目的、有计划、系统地开发市场。

　　对于大多数餐饮企业来说，当务之急是尽快扩大规模，占领市场。餐饮企业需要采取有效的对策，才能突破困局，快速扩大规模，最终赢得竞争。

　　餐饮行业已经进入“弱肉强食”的阶段，好的店址是稀缺资源，企业必须提高自己的竞租能力，可以出更高的租金租下店址，才能抢到更好的位置，对市场产生强大的冲击力，从而迅速占领市场。竞租能力与品牌影响力、资金实力等因素有关，但主要来自赢利能力。

　　餐饮企业的利润来源主要是餐厅在常规时间里堂食收入所带来的利润。为了提高赢利能力，可以增加夜宵、下午茶、早餐、送餐、提供24小时服务等项目，在餐厅房租、折旧不变的情况下大幅提高营业额和利润。

　　以某快餐企业为例，为提高赢利能力，该企业增设了服务项目，开始提供送餐服务，每天可增加2000元左右的外送收入，占总营业额的近20%。企业当时的毛利率约为50%，每天送餐能额外带来1000元利润，一年就有30多万元，这是在不增加人员的情况下实现的。

　　此外，为了增加下午非高峰时段的营业额，某连锁餐厅选择开在商业区的几家连锁店销售特价红豆冰山，原价12元，促销价5元，仅在下午2-5点的非高峰期供应。顾客在炎热的夏天吃上一份大大的、甜滑的红豆冰山，真是爽极了，慕名而来的顾客趋之若鹜。经专业机构跟踪调研，在促销期间的非高峰期，其他品牌的中式餐厅顾客寥寥无几，而该企业几家连锁店的平均上座率达到5成以上，与周边肯德基、麦当劳的上座率基本持平，营业额也因此提高了15%左右。

　　除了增加餐厅赢利能力，还可以通过另外一些做法来提高企业整体赢利能力，例如：建立原料生产基地或集中采购，在原料供应环节降低成本以获取利润；建立大规模的中央工厂，把分散到各餐厅进行的一部分加工环节转移到工厂里大规模生产，缩小餐厅厨房面积，提高工作效率，从而降低成本增加利润。这些做法可使利润点前移，即使餐厅不赚钱，仍然可以在上游环节实现可观的利润。当然，只有那些规模较大的企业才有条件采用。

　　麦当劳、肯德基等西式餐饮每单位面积创造的平均营业额大约是中式餐饮的两倍左右，因此他们有能力去消化更高水平的租金。如果中国的餐饮企业具备像麦当劳、肯德基一样的赢利能力，甚至比他们更高时，就具备了强大的竞租能力，必要时可以出更高的价格抢占黄金店址。这才是市场开发与选址的“王道”。

　　在滚动发展模式下，开店资金主要来源于餐厅利润积累，获取现实丰厚的利润成为企业的首要目的。在高成本时代餐饮企业的利润大幅减少，难以积累出足够的发展资金，失去了滚动发展的能力。必须有新资金注入，才有能力扩大规模。

　　现在是资本泛滥的时代，很多人手里有大笔资金却没有好的投资项目。餐饮是一个能够快速获利的行业，能在一两年内收回投资的餐厅比比皆是。即使是三年收回投资，年投资回报率仍然高于一般行业。对于投资者来说，在其他行业普遍不景气的情况下，投资餐饮是一个非常好的选择。

　　成熟的餐饮企业的经营风险较小，对投资者有很大的吸引力。最近几年已经有不少餐饮企业通过出让股权引入了各种形式的资金，这中间既有俏江南、真功夫等行业领先的企业，也有很多不知名企业。

　　引入新资金以后，企业的发展模式也就发生了改变，由过去追求短期利润变为追求长期利润，可以先占领市场，然后再谋求利润回报。过去专业机构为餐饮企业客户制定的投资回收期标准一般为18个月，如果出于占领市场的需要，可以把投资回收期放宽到36个月，甚至更长时间。这样将有很多店址由不可行变为可行，企业的发展空间一下子扩大了很多倍，完全可以在短时间内快速扩大规模。

　　有些餐饮企业自有资金很充足，或者已经通过股票上市以及引入风投获得了足够的资金，但店铺数量增长依旧缓慢，企业扩张速度依然难以实现突破性发展。可以肯定的说，这是因为选址开发工作不力造成的。

　　在当前的经济形势下，资金充足的企业应该采取“先占领市场，后谋求利润回报”的发展模式，要放眼整个市场，把单纯的选点升级成系统化的市场开发，使企业有能力快速占领市场。

　　下面就笔者亲自参与策划的一个餐饮百强企业市场开发案例进行详解，希望读者可以从中获得一些启发。

　　该企业从自身发展目标出发，根据市场形势制定了发展战略，未来几年的工作重点就是快速占领市场，目标是直营店数量以每年新增30%的速度发展。2012年要新开大约30家店，而且会逐年递增，以后每年的开店任务越来越重。这种情况下，像过去一样依靠人海战术四处寻找店址难以满足企业发展的需求，必须有计划系统地做好市场开发工作。根据客户的实际情况，咨询机构帮助制定了以下解决方案：

　　第一，在现有网点的基础上对全国市场进行规划，把全国市场分成以北京、天津、沈阳为中心的华北区，以上海、南京、杭州为中心的华东区，以广州、深圳为中心的华南区，以武汉、长沙为中心的华中区，以重庆、成都为中心的西南区和以西安、太原为核心的西北区，然后根据各区域、各城市的市场格局进行餐厅网点规划，确定优先开发的城市和优先开发的商圈。

　　第二，建立一套科学的店址价值和风险评估系统。通过调查研究现有顾客特征和消费规律，评估现有店铺的营业表现和选址规律，然后结合企业的市场定位和发展规划，精确界定目标顾客，并对他们的消费行为做出准确预测，做到“知己”。然后对目标城市的商圈、人口、竞争、店址等方面进行系统的调查，掌握其价值与风险，从而做到“知彼”。同时还制定了量化的评估指标体系和评估决策流程，为市场开发决策提供了科学、客观的依据。

　　第三，建立强大的市场开发团队，在全国各大区设大区开发经理，重点城市设城市经理，根据市场开发的特殊性单独建立开发人员的薪酬、绩效考核和培训体系，加强对开发人员进行训练，从而打造出一个有强大战斗力的开发团队。

　　第四，编织“店址捕捉网”，建立开发数据库。通过与商业地产开发商、商和商业运营商建立联盟关系，派专人跟踪报刊、网络和街头临时出现的店址来源，编织出庞大的“店址捕捉网”，能第一时间得到各种可能的店址信息。所有店址都会进入开发数据库餐饮营销，并按规定的程序进行持续跟踪、筛选、谈判，直到最终签约。

　　第五，成立投资委员会。把开店行为转化为投资行为，发现有价值的店址后，按照标准化的内部评估程序进行逐级评估，然后由投资委员会做最终决策，以实现科学决策，保证开店成功率和投资回报率。

　　第六，成立开发战略委员会，由董事长、总经理和开发、企划、营运、营建、研发、物流部门负责人组成，主要职能是根据不同城区和不同城市的消费差异，对价格、菜品、营销策略、开发策略进行研究和调整，通过多种赢利模式来消除地域差异造成的负面影响，使各城市的连锁店都能有良好的营运表现。

　　摘 要 随着2008年北京奥运会的成功举办,体育营销成为更多企业关注的焦点,赞助体育运动已经成为品牌营销支出增长最迅速的一个板块。以赞助体育大赛或运动机构为主要手段的营销手段则随之成为营销学领域一个重要分支。他们来自各个行业尤为突出的是餐饮业。通过各种营销工具和策略系统化的结合,针对众多的体育爱好者,球迷传达统一的品牌理念和营销信息。并建立整体的战略营销计划,这对餐饮业未来的发展将产生深远的影响!

　　所谓的体育营销是指借助体育运动平台结合企业需要,整合企业优势资源,围绕广告主的品牌建设,通过一系列体育活动来树立形象、推广企业品牌、创造消费需求、营造良好外部发展环境,把体育文化融入品牌文化、企业文化的一种市场营销手段。同时广告主营销也更强调战略性,强调可持续发展。我国体育营销推广活动的现状主要有:

　　体育营销已经成为目前最流行的营销手段之一,并将不同年龄、性别、种族的人团结起来。近年来越来越多的餐饮企业开始在体育活动中强调媒体投放的战略性,并考虑如何使企业媒体投放符合营销战略,如何在利润空间、营销费用有限的情况下更有效地制定营销推广策略,并追求最大的宣传效果。

　　在我国餐饮业的在体育广告的投入上,呈现出多元化的态势,一方面广告主依靠大客户转向直接终端。这有利于企业将消费需求,把体育营销市场做透、做细致。同时餐饮业广告主随着市场的细分可选择的营销通路较多,广告主的通路结构进一步多元化。

　　尽管餐饮业在中国的体育有一定的发展但在体育潜藏的巨大机会后面,我们也看到还存在很多的问题,这也影响着中国餐饮在体育(奥运)营销中的进一步发展。

　　由于“快餐”种类的快速成长与其所来的冲击,再加上快餐餐饮业被列为14项策略业的第二名,已成为今日产业(服务零售业)行销竞争最强烈的行业。平面广告的应用也有赖于餐饮业本身的广告定位,才能更加有效地融入体育营销市场,其定位方式主要有:市场定位、行销策略定位、目标市场定位等。

　　即对创意的挖掘、对代言人的包装,平面广告的创意等,寻找体育活动具有的潜在价值。为体育赋予感情、文化、人文的关怀。报刊媒体因其及时性、相对便宜的价格以及灵活的使用方式,成为很多广告主与促销活动紧密配合使用的媒体和信息的主要阵地。

　　1.体育频道的广告投放。这些频道拥有特定的受众群,特有的频道吸引消费者。

　　2.以体育运动为内容的广告投放。餐饮企业可以运动员与运动结合起来,创作出观众喜爱的体育广告,媒体播出。

　　目前电视媒介依然是建立品牌知名度最有效的媒体,是广告主用以开拓市场的重要媒体介。研究表明一部份餐饮行业电视广告所投入的比例占总体费用的百分之六十以上。

　　虽然广播在四大媒体中比例较小,但CTR的研究表明:国内广播市场尚有很大的提升空间。广播广告不仅有较高广告价值的听众群,而且听众的忠诚较其他媒体高的特点。另外人民生活水平提高私家车增多,一些有特色的广播频道,像音乐台交通台成为比较稳定的听众。广播的普及和传播技术的进步,打破了比赛的时空局限性,大大地增强了体育对社会的影响力。

　　以奥运为平台、以消费者为核心,以统一的目标和统一的传播形象、传播一致的产品信息和品牌信息实现与消费者的双向沟通,迅速树立产品和品牌在消费者心中的地位,更有效地达到营销传播和产品行销的目的。

　　(一)可以赞助体育赛事、赞助体育明星、对体育场地赞助,还有其他活动的赞助如一些体育用品上可以加标志等,可以将体育于公益慈善活动结合。以企业行为带动社会行为,以个体力量拉动整体力量,以商业性推动公益性。

　　(二)选用明星为代言人。可以选择体育明星,他们可以通过自身的魅力来影响大众。如球类,高尔夫等明星。明星可以感染消费者的心理,可以帮助提升品牌形象。

　　当然在我国餐饮业的体育营销策略中除了传统的广告媒体外,还可以借助网络,户外媒体的广告投放加以宣传。

　　[1] 吴建安.中国市场的特点与企业营销战略[M].云南民族出版社.1997.

　　[2] 李海龙.考验-跨国公司败阵中国实例教案[M].华夏出版社.2003.7.

　　[5] 陈俊良.广告媒体研究-当代广告媒体的选择依据[M].1999.1.

　　[7] 吴健安.中国市场的特点与企业营销战略[M].云南民族出版社.1997.