非凡体育明星开店完美经营技巧－读根文库

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　　1、完美 (wnmi)四个 S 仁荟体系 (tx)：刘 军 第一页，共七十九页。 主讲人 :刘军 走出困惑 (knhu) 第二页，共七十九页。 疑心 (huiy)： 行业 公司 制度 产品 (chnpn) 老师 自己 伙伴 巿场 第三页，共七十九页。 流失 (lish)： 顾客 (gk)、骨干、团队 第四页，共七十九页。 流失是很正常 (zhngchng)的； 树叶、考大学 ) 过于流失不正常 (团队 ) 一、流失 (lish) 第五页，共七十九页。 二、定位 (dngwi)错误 1 、优惠顾客 (gk) 2 、直销商 3、经营者 第六页，共七十九页。 五、人品 (rnpn)不好 人品决定产品 (

　　2、chnpn) 上粱不正下粱歪 不愿全身心付出与投入，赚 小廉价 目标不专一，朝三暮四 第七页，共七十九页。 六、不学习 (xux) 1、不知道学习的重要性 2、不能归零学习 3、不能重复学习 4、就算学了也不去习 5、当评委指责老师 6、自己不学习没有 (mi yu)影 响力 人品、能力 ) 第八页，共七十九页。 七、自私 (z s) 1、自私是人的本性 2、自私的人不得人心 3、自私的人不能与人长久相处 4、自私的人得不尝试 5、上半夜想自己，下半夜想别人 6、天堂与地狱 (dy)的不同 7、特点：太精明，斤斤计较；太聪明 8、要学会高明 第九页，共七十九页。 简单大量的行动 关于“成功 (

　　3、chnggng)的四 个 S 的关系 人一生要成功，有两点非常重要，第一是要选择正 确的事来做，第二是要正确地做事。你选择了完美， 已经做出了一个正确的选择，那么，接下来就是如 何正确地行动了。 我们 (w men)任何成绩的取得都是点滴行动不断累积的 结果，切忌三分钟热血，半途而废。如果你行动的结果 还不够理想，那只有两个原因，一个可能是你行动的方 法不正确，还有就是你行动的量不够多。同时你也要坚 信，只要你严格按照这些方法去持续行动了足够的时间， 你复制了这样一个成功的行动过程，那么，你一定可以 得到成功的结果！ 第十页，共七十九页。 成功 (chnggng)的四个 S 的 关系 在完美的

　　4、业务中，我们所有的行动都是围绕 着四件根本的事情来展开的，这就是所谓的 “成功的四个 S ：自我消费，产品 (chnpn)零售，顾客效劳，和事业推荐。 这四件事情你都能够做好，而且按照正确的 顺序做好，你就会一步一步在完美里走向成 功。 自我消费就是自用产品，这是根底中 的根底，也是每个业务员首先第一位要做好 的事情。 第十一页，共七十九页。 自我 (zw)消费 完美事业的根底是产品，通过自用产品 你对完美的产品有了足够的信心，你才 能对完美事业真正建立起信心。可以这 样说，如果忽略了自我消费这第一个 S， 那么 (n me)其他的三个 S你做的再多， 再努力，也不会有理想的成绩。因为你 自己

　　5、不喜欢的产品， 你是很难让别人接 受的。所以我们建议你在决定大量使用 产品之前，不要采取其他的行动。 第十二页，共七十九页。 如何 (rh)做好自我消费 1、要用心 (yng xn)体验产品。 作为业务员自用产品时，你和一个普通的消费 者不完全一样，你需要认真使用、用心体会，才会 发现和体会到产品一些具体的优点和好处，才有真 实体验向朋友分享。 2、要做到产品生活化。 完美公司的产品都是跟我们的生活密切相关的，真正 优秀的业务员应让自己和自己的家人长期使用所有的 产品，至少长期使用十种以上，才算自我消费这一项 做得合格。 第十三页，共七十九页。 3、公司推出的每一种新产品，都要在第一时间 让自

　　6、己和自己的家人首先使用。 要相信 (xingxn)公司在推出每种新产品前 都会做认真的市场调查和研究，每种新产品都 会品质超群、价格合理并具有巨大的潜在市场。 4、要求自己，没自己用过的产品不要向别人推 荐。 产品自己不使用，同时由于信心缺乏，说 话没底气，往往花费很多时间去推广，效果总 是不佳，反而容易错误地认为这种产品很难销 售，没有市场。 第十四页，共七十九页。 5、把自我消费当作最有效的投资 。 有的业务员认为产品自己不需要，或者自己用 不起，所以不想自我消费。问题是，自己都不重视保 健，如何让别人重视保健？自己对产品都没有真正认 可，如何让顾客对产品有信心？自己都觉得产品贵， 如何让

　　7、顾客接受产品？ 这时可以把自我消费当作一种投资，通过使用 (shyng)会 发现，产品对自己很有作用，产品效果确实非常好， 并且价格并不高。还会发现，自我消费是最合算的一 种投资，因为不但自己能够从产品中获得很多好处， 而且产品自己用得好也就很容易推广出去。 第十五页，共七十九页。 产品 (chnpn)零售 请一定要注意不是简单地“卖 产品，而是在 寻找和培养长期的消费顾客。，完美是让我们 通过建立起稳定的顾客群体，来实现我们财务 自由的，而零售是建立顾客群体的开始。所以 我们建议事业伙伴 (hubn)在从事完美事业的 初期 最开始的三个月到半年的时间 把主要 精力放在产品的零售上去而不要急于

　　8、去做事业 推荐，或者说，在你零售没有过关，自己没有 建立一定的顾客群体时，先不要做事业推荐。 第十六页，共七十九页。 如何做好产品 (chnpn)零售 零售产品是完美业务员最关键最重要的一项业务，需要我们花费最大 量的时间和精力去做好 一 首先要调整好心态，克服自己的心 理障碍。 有些业务员之所以零售做不好，是因为心理障碍 (zhng i)太多， 如怕别人说你赚朋友的钱、怕顾客说价格太高、怕对方拒绝等，其实这 些障碍 (zhng i)都是自我设立的，和顾客没有关系。要做好销售，先 要去除心理障碍 (zhng i)，端正心态。 第十七页，共七十九页。 1、我们零售产品不是求人，而是帮人、救人。

　　9、一定要树立帮人的思想，你向朋友推荐产品实际上就 是在帮助你的朋友，帮他们找到一种他们非常需要、可以 改善他们健康状况非凡体育、提高他们生活品质的产品。 2、零售时要想到我们不是以推销者而是以产品使用者 的身份去分享。 完美的业务员都是产品的使用者，我们的零售实际上 是在分享，是向朋友分享作为使用者对产品的了解和体验 。 3、你并不是赚朋友的钱，赚的是公司付给你的劳动 报酬。 首先没必要否认，零售产品可以赚钱，这没什么不好 ，也没什么不对，付出劳动获得报酬是天经地义的事情 (sh qing)，你的朋友向谁买都是同样的价格，况且你向朋友推 荐的都是物超所值的产品，你还要提供优质效劳。 第十八页，共七十九页

　　10、。 4、顾客真正买的是效果而不是价格。 价格与产品品质、作用及使用周期等是密切相 关、不可分割的。怕朋友说价格太高，多半是因为自 己对产品还不够了解，自己用心体验就会知道，我们 的产品不但品质超群而且价格公正，用起来很划算。 顾客说价格高，大多 (ddu)也不是价格的问题，而 是顾客对产品的作用了解还不够，没有意识到自己非 常需要。 5、即使暂时拒绝，你也没有任何损失。 我们做产品零售就是通过分享从大量的拒绝中 找出接受的人，接受的拒绝越多，你肯定卖出的产品 越多。况且暂时拒绝不等于永远拒绝，从拒绝中你可 以了解对方更多的信息，你还有时机再做拜访。 第十九页，共七十九页。 二 充分准备、大胆

　　11、(ddn)行 动。 1、不打无准备之仗，零售之前要作详细充分的准 备工作。 1 首先要用心体验产品，详细了解产品 及相关的健康知识及美容知识，并具体分析每一 种产品的目标顾客群即每种产品特别适合的人群 (rnqn)。分析之后你会发现每种产品在你周围 都有巨大的市场，你周围的每一个人或其家人几 乎都会需要一种甚至多种产品。 2 提前分析每一位潜在顾客所有家人的 情况，找出其最突出的需求点。经过仔细了解和 分析，你会发现每一位朋友都会有需求点， 第二十页，共七十九页。 2、轻装上阵、大胆出击。 世界上没有天生的销售高手，行动才 是关键。没有哪一本书，也没有哪一次培 训可以 (ky)完全教会你零售。

　　12、特别是新业务 员，最需要的是行动力，不要怕犯错误， 不要怕失败，要勇于开口，勤于开口，要 大胆地讲，兴奋地讲，随时随地地讲。让 自己在行动中学习，在失败中成长。 第二十一页，共七十九页。 三 要掌握正确的零售 (ln shu) 方法 “低压销售法 。 业务员用最多的时间来与顾客建立一种相互信任的良好 关系，表达出你的友好和关心，多交谈一些共同关心和感兴 趣的话题，达成共识，让对方愿意与你相处和交往，对你产 生好感和信任感，对方首先接受你本人，才能接受你的建议 和推荐的产品。 不同顾客有不同的需求点，要在交流中多关心和了解对 方及其家人的身体状况从中找到需求。 找到需求后，只针对顾客的需求介绍一

　　13、下 (yxi)产品即 可，这时不需要把产品的所有成效都讲出来。 当顾客已意识到自己非常需要产品时，就可以及时而快 速地促成交易。 第二十二页，共七十九页。 四 零售 (ln shu)产品常用的一些具体 方法： 1、 M.A.N法则。 M：表示金钱即购置力， A：表示购置决定权， N： 表示购置需要 (xyo)，一般来讲，零售的对象同时具备 上述三个条件，才有可能购置产品。业务员要切记此法 则，以防止白白浪费时间和精力，即零售时一定要找对 对象，找准对象明星开店。 2、求同法。 这是可以减少顾客反驳和异议的一种有效方法。在 拜访顾客之前，要针对这个特定的顾客预先准备好一些 可以让对方答复 “是的问题，这

　　14、对后面的交谈会产生很 大的正面影响。 第二十三页，共七十九页。 3、多用问句 。 有经验的业务员与顾客交流时大多数时间不是 在讲，而是在问。 首先，一种观点业务员自己说出来，不如让顾客 说出来效果好，当你向顾客陈述一些观点和事实时， 请试着把 陈述句改为问句 。 用问句的另一个好处是，当你提问时，更容易引起 顾客的注意，更容易引导顾客沿着你的思路考虑 (kol)问 题。 当业务员要提到产品时，最好用假设的问句 第二十四页，共七十九页。 4、危机分析法。 人采取行动有两个原因，一个是为了逃避 危机，一个是为了追求快乐。顾客购置产品也 不外乎这两个原因。 很多顾客由于缺乏健康知识，往往对有些 状况

　　15、的危害性认识不够。业务员要让顾客看到 这些问题的严重性，从而产生改变的强烈愿望， 并进一步将这种愿望转化为购置欲。 反之，若顾客没有危机意识，没有感 觉 (gnju)到非常需要，你将产品介绍得再好， 他往往也缺少购置的动力。 第二十五页，共七十九页。 5、假设 (jish)成交法。 这个方法可以贯穿零售的整个过程。 1 在拜访顾客前，不要去考虑顾客拒绝等负面的结果，而要多 想象假设 (jish)成交之后会是什么情景，顾客使用产品之后会发生什 么样好的变化，产生什么样好的效果，这样面对顾客的时候就不会顾虑 重重，而是信心十足。 2 介绍产品的时候，单纯介绍产品本身的成分、作用等是不够 的，因为这

　　16、样好似与顾客没什么关系，所以你这时要假设已经成交，你 把顾客使用产品后会有一些什么效果、发生什么变化，把那样的情景和 画面说出来让顾客看到，这样才能真正吸引顾客。 第二十六页，共七十九页。 6、无意识零售 (ln shu)法。 无意识零售就是有意识地创造一些条件和时机让 潜在 (qinzi)的顾客无意之中接触到产品从而引 起他对产品的兴趣。由于完美的业务员首先本身 是公司产品的使用者，因此可以大量使用这种方 法。 我们提倡业务员养成“人前消费 的习惯， 就是这个道理。 总之只要你留心，会有很多时机让你周围的 朋友自然地接触到你的产品，为零售创造条件。 第二十七页，共七十九页。 7、善用辅助工具

　　17、和口碑 (kubi)。 1 对于知识型的顾客、比较固执 (g zh)的顾客以 及位置比你高的顾客，业务员要善于借助一些辅助资 料，如 芦荟治疗百例 ， 2 条件允许时做一 些产品演示更有说服力， 3 向顾客介绍自身使用产品的体会和感觉是最 有效的方法。同时业务员平时多注意搜集和整理一些 口碑、特别是自己直接顾客的口碑，并能熟练记住。 介绍产品时介绍一些相关的口碑能够很好地增加说服 力。 第二十八页，共七十九页。 8、成交 (chng jio)时的“二选一法则 。 如果用“可否问答法 即问顾客买还是不买， 在这种引导下顾客自然会在肯定与否认之间 做选择，你给顾客留下了做否认选择的时机， 则选定购

　　18、置的可能会减少很多。 而很多人面临三个以上 (yshng)的选择 时往往会更加犹豫不决，无所适从，反而可 能任何选择都不做。 因此最好的问法是“二选一 ，即在问 题中提出两种肯定的选择 注意尽量防 止使用“买 字。 第二十九页，共七十九页。 五 零售 (ln shu)时如何处理顾 客的异议。 对于顾客的异议，业务员要耐心细致的给以答复和解释，要 知道这样的异议往往说明了顾客渴望了解更多信息，例如： 异议：你这产品就是 (jish)价格太贵了一些。 实质的含义：你能证明是物有所值的话，我会考虑。 异议：产品这么贵，又是保健品，我用不 起。 实质的含义：除非你能让我相信产品对我真的有好 的效果，不

　　19、然我不会买。 第三十页，共七十九页。 六 零售 (ln shu)中要注意的事项。 1、以最好的形象面对顾客。 2、不得提价、降价出售产品。 3、客观介绍产品，不要夸大产品的成效，要让顾客了 解我们的产品是保健品，跟药品的作用效果和作用原理是不一 样的。 4、不得从疗效角度给顾客以绝对化的保证，如服用多 少可以铲除等。 5、严禁将保健品介绍给危重病人服用。一般患者 (hunzh)服用时不要马上停药。 6、不要把眼光只集中在病人身上，保健品病人需要， 没病的人预防疾病更需要。 7、体弱多病者服用保健品要从少量用起，渐渐适用， 渐渐加量。 第三十一页，共七十九页。 顾客 (gk)效劳 就是要将顾客引

　　20、导为长期的消费顾客。只卖 产品，而忽略的效劳，就像只管播种，而不 浇水和施肥一样，是不会有很大收获的。顾 客效劳做得好的标准：通过良好 (lingho) 的效劳，从一个人使用一种产品，引导为让 他的全家人长期使用很多种产品，从一个顾 客引导为一个长期的“消费家庭 。 第三十二页，共七十九页。 如何 (rh)做好效劳 一效劳顾客。 顾客购置了你的产品之后，你便有了一份责任，你要 为顾客提供尽可能周到的效劳，让顾客从购置的产品中得到好 处，让顾客用得满意。 1、成交之后的效劳。这时你要做到： 1耐心详细 (xingx)地告诉顾客产品的用 法、用量和使用时的本卷须知。 2鼓励顾客回去后马上开始使用产

　　21、品，并且强调一 定要认线告诉顾客使用时有任何问题及时与你联系，你也 会经常回访。 第三十三页，共七十九页。 2、跟进 (n jn)效劳。 顾客购置产品三天之内，业务员一定与顾客 联系一次，可以电话联系，但最好是见面拜访，这是 业务员对顾客的第一次回访。这时要做到： 1 以关切的口吻询问顾客是否已开始使 用产品。 2 若没有开始使用，问明白原因，看一 下顾客是不是还有顾虑，没有顾虑的话鼓励他赶快使 用，告诉他早一天使用，早一天开始受益。 3 若顾客说已开始使用，则先问一下对 方使用时的具体感觉 如气味、味道、口感等 ，以 落实对方确已开始使用。 4 详细询问他从哪天开始用的、每

　　22、天什 么时间用、怎么用的、用量多少、该注意的事项注意 了没有。发现不当之处及时给以纠正。 5 像矿物晶等产品，也应在这时告诉顾 客，我们的产品没有任何副作用，但使用过程中可能 会有一些“好转反应 ，那是很正常的现象，可以放 心使用。 第三十四页，共七十九页。 3、长期的效劳。 业务员要与每一位顾客建立长期的联系， 为每位顾客提供长期的效劳，争取让每位顾客都成 为长期的顾客。 1 建立详细的顾客档案，记录顾客使用 产品情况。经常与顾客联系，及时了解顾客使用产 品的反应和效果，有任何疑问及时给以解答 (jid)。 2 所有产品都要做好效劳。 有的业务员认为只有保健品和护肤品才需 要做效劳，因为可能

　　23、出现好转反应等情况，每一种 产品 即使像芦荟胶、牙膏和口香剂等小的日用品 销售出去后，都要认真做好效劳，保证让顾客用得 满意，同时让顾客感受到完美业务员的责任心和敬 业精神。 3 效劳过程也是教育过程。 效劳不仅限于产品，在效劳时努力给顾客 提供一些健康与护肤方面的建议，帮助顾客养成饮 食、起居等良好的生活习惯，去除不良嗜好，同时 让顾客了解更多的健康与美容知识，树立正确的健 康与护肤观念，具备正确的保健意识和护肤意识。 第三十五页，共七十九页。 4 通过效劳让顾客更好地认识和使用产品。 效劳时不要只盯着顾客的“病 ，不要老是问 对方效果怎么样，具体病症有没有变化等，那样更容易 让顾客缺乏耐心

　　24、。通过效劳要让顾客更全面、更深刻地 了解产品，并从关心的角度询问顾客使用产品过程中睡 眠、饮食、精神状态等方面有什么好的变化，引导顾客 细心、全面地体会产品的作用 (zuyng)、并耐心地使用 产品。 5 效劳赢得再次消费。 一套产品将用完时，一定要见面拜访一次，这 时要提示顾客全面地看待出现的效果即关注整个身体状 况的变化而不仅仅是病情，坚决继续使用的信心，鼓励 顾客长期使用，用完后再及时购置。 第三十六页，共七十九页。 6 效劳创造更多的零售。 效劳时善于发现顾客对其它产品的需求以及 顾客家庭中其他成员对产品的需求，并创造时机推荐， 争取让每位顾客都能成为多项产品的长期使用者、通 过一个消

　　25、费者赢得 (yngd)一个消费家庭。 7 把顾客当做朋友，在某些日子 如对 方生日、节日、特殊纪念日等 以恰当方式表达你的 关心、问候和祝福。 8 适时引导顾客成为优惠顾客。 9 遇到完美产品的用户，无论是不是自 己的顾客，都要去做效劳。 第三十七页，共七十九页。 二 效劳 (fw)下级业务员。 广义地讲，下级业务员也是你的顾客，要树 立为下级业务员效劳的思想 (sxing)，切 实关心、鼓励、协助、帮助和指导他们一步 步提高，在完美事业里不断走向成功。帮他 们成功，你才能更成功。 1、要处处为下级业务员着想。 只有设身处地替下级业务员着想， 才能给他们提供真正有用的指导和帮助。 第三十八页，

　　26、共七十九页非凡体育。 1 经常站在下级业务员的角度考虑问题。 你要经常考虑他处在一个什么样的环境、会面 临什么样的困难和阻力、当前他自身会有什么样的顾虑 和心理障碍、他现在最需要什么样的帮助等。 2 经常与下级业务员一起研究解决问题的方 法。 当他遇到具体困难和问题时，我们 (w men)一 定要和他一起探讨，分析问题的真正原因，一起想一些 具体的解决方法。要让我们 (w men)的业务员感觉到， 他不是在孤军作战，遇到任何问题和困难，只要大家一 起想方法经营技巧，总会解决的。业务员遇到困难和问题的时候， 正是最需要业务指导的时候。 第三十九页，共七十九页。 3 经常与下级业务员交流具体工作。 最好是见面单独

　　27、交流，特别在业务员起 步阶段，每天都要联系，要很清楚地了解他每一 天在做什么、怎么做的、怎么想的，了解这些情 况才能给予有针对性的指导和帮助。 2、要协助下级业务员开展业务。 很多事情只靠口头上说教，业务员是难 以学会的，这时候往往需要你协助他一起 (yq)去 做，他不会零售你和他一起 (yq)去拜访他的准顾 客，他不会效劳你和他一起 (yq)去做顾客回访， 他不会沟通新人你协助他来沟通。让业务员开始 一项新业务时尽量运用 ABC法则，你作为 A给以 充分的协助和支援。 第四十页，共七十九页。 3、要给下级业务员具体的指导。 空洞的道理和笼统的指导对业务员的帮 助并不大，业务员线、体的指导， 他最想知道的是现在 (xinzi)具体该做什么、具 体应该怎么做。所以在不同阶段，你要给业务员 一些不同的提醒和指导。 1 业务员刚填表的时候，你要教给他 怎样正确用产品，提醒他听 新业务员培训 之 前先认真看两遍资料，千万不要急于开口去讲， 同时你要提醒他有思想准备，有些人可能会给他 泼冷水。 2 业务员要开始行动的时候，你要提 醒他一定先列名单，并告诉他具体怎样列名单、 列多少人、应在什么时间列好然后和你一起研究。 你要和他一起分析每个人的需求点，每个人应从 哪里着手做工作，具体每个人应怎么样邀约。 第四十一页，共七十九页。 4、要给下级 (xij)业务员以积极的影响。 在下级

　　29、业务员成长的过程中，你不但要教 会他一些工作方法，你还要不断给他一些积极的影 响，一步一步帮他养成积极思考、积极行动的成功 习惯。 1 在下级业务员面前，你永远要表现 出对完美事业充满信心、满腔热情、积极乐观，要 不断用这种积极的情绪来感染他，让他从你身上感 觉到一种信心和力量，让他不断受到鼓舞。 2 永远不讲泄气的话、不讲消极的话， 遇到任何事要引导业务员从正面、积极的一面去考 虑。 3 多鼓励下级业务员，帮助他建立自 信心，要善于发现他的优点，并且一定要在不同的 场合多多表扬。如果你的下级业务员不积极或信心 缺乏，那是因为你给他的鼓励和表扬还不够多。 第四十二页，共七十九页。 5、多给下级

　　30、业务员提供 (tgng)成长的环境。 1 多带下级业务员参加完美的活动。让你的下级业务员意识到，参加活动 是最好的学习， 2 自己多组织一些有益的活动，给下级业务员提 供相互交流、学习提高的时机。 3 多给下级业务员一些锻炼 (dunlin)的时机，让他一起来组织 活动等。 4 多带下级业务员跟更成功者在一起。 6、要帮助下级业务员在他的队伍中树立威信。 你的下级业务员很快也有了自己的销售队伍，这时你要注意帮助他 在他的团队里树立威信，帮助他成为一个优秀的领导者。 1 找一切时机在他的下级业务员面前肯定他、表扬他，永远不要 在他的下级业务员面前否认他、批评他。 2 多给他时机去表现和发挥。 第

　　31、四十三页，共七十九页。 事业 (shy)推荐 通过自我消费，愿意自己全家长期使用完 美的很多产品，并通过分享和效劳，带动 了很多家庭愿意长期使用完美的产品，你 的完美事业就已经打下了一个坚实的根底， 在这个根底上，你可以推荐他人成为合作 者一起来拓展 (tu zhn)市场，这就是事 业推荐。通过事业推荐，发挥团队的力量， 为自己的市场带来“倍增效应 。 第四十四页，共七十九页。 做个沟通 (gutng)高手 沟通的目的首先是为了增进相互了解。每个人有不同的想 法、观点，通过交流相互了解了对方 (dufng)的想法，才能相 互理解。业务员要告诉自己，沟通就是跟对方 (dufng)去聊聊 天，交换

　　32、一下看法，因此完全没有必要有任何心理负担， 应该非常轻松的去沟通。 沟通的目的是为了达成共识。两个人肯定有不同观点， 肯定也有相同观点，沟通不是为了看到不同点，而是为了找到 共同点。所以沟通时要善于把分歧暂时放到一边，引导对方多 看共同点。 沟通的最好结果是双赢。成功的沟通结果是没有失败 者，双方都是赢家，双方都感到有收获。 第四十五页，共七十九页。 四个 S的关系是：自我消费 (xiofi)是根底的根底，产品零 售是事业的开始，顾客效劳是事 业的保证，事业推荐是倍增的手 段。 所以要在完美事业里取得成 功，这四个 S缺一不可，不可偏 废，并且一定按照正确的顺序来 做好。 第四十六页，共七十九

　　33、页。 完美 (wnmi)六字诀 一、用 -每个朋友开始都是从体验产品开始，但凡产品 用得越多的朋友，做得越好 因为 (yn wi)他们对产 品的成效有更多的体会，跟朋友介绍的时候底气更足。 信心是可以感染别人的，如果不使用产品，对产品的成 效没有一点体验，那么首先还没有开口讲就在心里面把 自己打败了。 二、讲 -利用业余时间学会产品示范，针对朋友的需求， 向朋友介绍健康的观念，介绍公司的产品。敢于讲，就 成功了一半。 三、卖 -我们向朋友介绍健康观念，介绍公司产品，也 要让朋友用这些产品。我们的出发点是为了朋友在不额 外花钱的同时，得到健康。 第四十七页，共七十九页。 完美 (wnmi)六字诀

　　34、 四、学 -学习有三种方式，一是向书本 (shbn) 学习；二是在实践中学习；三是向成功者学习。 三种学习方式中，直接向成功者学习是最行之有 效的。使用工具的优点在于方便自学，自我充电 ，较易全面提升自我能力。举办培训会议的优点 ，在于互动，在于其直观性和感染力。人们相聚非凡体育 一起，相互鼓励，最易激发人们成就事业的动力 ，最易知识互补。 第四十八页，共七十九页。 完美 (wnmi)六字诀 五、 做 -收藏知识跟收藏未腌过的肉一 样，很快就腐烂了，但收藏者并不自知， 还持知识自重，与现实脱节。知识没有 去使用是死的知识，知识没有去交流就 迸不出智慧的火花，这样的习性的人在 社会 (shhu)上是不会

　　35、有太大成就的，对他 是一种损失，所以我们要将所学反覆练 习，试著在生活中使用，减少阅读的时 间，增加实践的时间。 第四十九页，共七十九页。 完美 (wnmi)六字诀 六、 教 -没有完美的个人，只有完美的团队。 一个人的力量始终是有限的，一个人的精力也 是有限的。如果你的销售能力很强，一个人一 天不吃不喝也只能销售 24个小时 (xiosh)；当你教 会 100个朋友做销售，即使每个朋友只学会 50 ，每人每天只做 12个小时 (xiosh)的销售，也要 当 25个你来做销售。所以，尝试去教会更多的 朋友做销售。 第五十页，共七十九页。 正确 (zhngqu)的运作模式 有些伙伴做了一段时间完

　　36、美，得出了完美很难 做的结论，这种情况的出现，原因不在于完美 难做，而是因为他把完美做 复杂 了。那么面对这 种复杂的市场，我们如何才能将完美做得轻松愉 快，卓有成效呢？很重要的是要按照正确的 运作 模式 来行动，系统教给你的这套运作模式，就是 要你将复杂的业务简单化，从而可以轻松的去行 动，并且可以有效地复制下去。所以 (suy)一定要 牢记， 模式化、简单化 ，是这个行业的 精髓 。 第五十一页，共七十九页。 这套运作模式的核心是 ABC法则和家庭 聚会，在这个模式下，业务员本身不需要 面对太多问题，只是 (zhsh)简单地起到 一个桥梁 B 的作用，即让那些有兴趣 了解完美 包括产品和事

　　37、业 的朋友通过 ABC法则或家庭聚会来系统了解就可以。 具体运作时要注意严格遵循如下步骤： 第五十二页，共七十九页。 第一步，列名单 (mngdn)。 1、环节简单化？ 列名单时不要 自我设限，不要预设立场， 即先不要考虑他会不会接受、会不会认 同等问题，只要你想起来人先都先把名 字 (mng zi)列出来，这样，你列出 200个人的 名单就不是很困难的事情。 第五十三页，共七十九页。 2、排出 (pi ch)先后顺序。 1 先近后远的原则。 首先是距离的远近，在初期 五星之前 不要急于去做外地的工作，要 先约见离你住地比较近的人，这样可以节约时间、精力和财力等，同时 更有利于业务指导配合你的

　　38、工作。 再一个是关系的远近，先做关系近的人的工作，后做关系远的，关 系近更有相互信任的根底，推荐更容易成功 (chnggng)。同时好事情 也应该先与关系最好的人分享。有的业务员先不向关系近的人推荐，反 而去找比较疏远的人，这说明他对完美事业了解不够信心缺乏， 应 该先做熟悉市场，后做陌生市场。 第五十四页，共七十九页。 2 先易后难的原则。 一般来讲先约见你认为比较信任你、你对 他比较有说服力的人，如地位辈份等与你相 当或稍低的人、经济状况等与你相当或稍差 的人。 不要一上来经验不多时就盯着一个很难做 工作的“大客户 ，这样会消耗你太多的时 间和精力，也容易影响你的信心。像你的上 司、你的长

　　39、辈还有其他你觉得很难沟通 (gutng)的人，可以放在以后你经验很多时 再做工作。 第五十五页，共七十九页。 3 下面 (xi mian)几类人可 优先考虑 使用过产品并体会到良好效果的人。 其家庭成员中有特别需要公司产品的人。 曾认真参与过直销行业，但由于公司等其他原因而 未成功的人。 近期出现经济压力的人。 对现在工作不满意、有意尝试新工作的人。 现在所做的生意不很景气，想探讨其他时机的人。 有很多时间 (shjin)想做点事的人 如最近退休者、 经济状况不错的家庭妇女等 。 为人热心肠，乐于助人，喜欢社交的人。 企图心强，不断想创造更多财富的人。 第五十六页，共七十九页。 第二步，邀约

　　40、(yoyu)。 1、根据自己的目标订出邀约方案，一个新业务员， 至少每周应该邀约两位朋友来了解完美事业。 2、端正心态、轻松邀约。 邀约的时候抱着将你认识到的好产品和好事业推荐给 好朋友了解的态度，要注意的是我们并不是 (b shi) 约对方来买产品或来参加，我们只是约他来花点时间 了解一下，了解之后用不用产品、是否参与做，由对 方自己来决定，这一点一定要让对方清楚。这样你只 是起到一个推荐的作用，而把最终决定权还给对方， 你邀约的时候就会很放松，没必要有心理负担，对方 也不必有什么顾虑。 第五十七页，共七十九页。 3、真诚邀约，暂时约不来，另找适宜的时机再邀约， 一定不要采取欺骗的方式来邀约

　　41、。 4、邀约的两种方式。 根据不同情况可以采用电话邀约，也可以采用见面 (jin min)邀约。 电话邀约一般适合比较熟悉、经常来往的朋友，这样 的朋友本来就是“召之即来 的。因为你对对方的 情况很了解，所以一般简单交谈几句后就可以直接提 出邀约。你可以说：“明天晚上你有时间吗？七点钟 到我家来一趟。 对方若问什么事，你可以简单的说： “当然很重要的事了，来了再说。 第五十八页，共七十九页。 针对 (zhndu)需求邀约 1 健康。本人或家人明显需要完美产品，则可从产品 角度来邀约。 2 兼职。有的朋友想利用业余时间 做些事情多增加些收入，邀约时你可以讲：“我最近 找了份兼职工作，很不错，我觉

　　42、得你也很适合做，有 没有兴趣了解？ 3 独立创业。有的人非常想独立创业，但由于资 金 (zjn)等因素的限制而无法起步，这样的朋友你可以 告诉他：“您不是想当老板吗？我了解到一个工程非 常适合您来经营，找个时间考察一下？ 第五十九页，共七十九页。 4 社交。社交也是人的一项根本需求，对于 生活圈子比较小，很需要扩大交际面的人，你 可以说：“最近我结识了一些很热心很优秀的 朋友，找时间给您介绍认识一下怎么样？ 5 充实生活。有的人有很多空闲的时间 无所事事，你可以跟他讲：“我现在做一件很 有意思的事，每天接触不同 (b tn)的朋友， 日子过得很充实，您有这么多时间正好可以利 用起来，想不想了解

　　43、一下？ 第六十页，共七十九页。 占据主动 对方想拒绝你的邀约时最经常用的借口是没 时间，一旦这样你就会很被动，所以 (suy) 我们要防止这种情况发生，方法就是变被动 为主动，你在提出邀约前先问对方有没有时 间。 第六十一页，共七十九页。 时间 (shjin)的二选一。 提出邀约时永远不要问对方有没有时间， 那样的话他大多会对你说：“什么时间有 空我会跟你联系。 这样的约定和没有约 定一样 (yyng)。所以你一定要给出两个 具体的时间让对方考虑选择。 第六十二页，共七十九页。 三不谈 你邀约对方的目的是让他去详细系统地了 解，所以邀约时你不要详细地向对方介绍 有关公司、产品 (chnpn)和

　　44、市场方案等 具体情况，这就是所谓的“邀约三不谈 。 一定要注意，邀约简单化，在邀约 的时候对于对方进一步的问题，这时都可 以不做直接答复， 第六十三页，共七十九页。 三： 模式化介绍 (jisho) 1、正确运用 ABC法则 运用 ABC法则来开展业务，是完美业务员最容易 掌握、使用最多、也是最有效的一种手段，因此 ABC法则被公认为从事直销业的 “黄金法则，一 定要懂得充分运用来开展业务。 A：意思是参谋、指导者，在这里可以是你的业 务指导、比你更有经验的业务员、公司、专卖店或 辅销资料等； B：意思是桥梁 (qioling)，这里指 开展业务的业务员； C：意思是顾客，这里指业务 员的推荐

　　45、对象。简单地讲， ABC法则就是业务员在 业务指导等的协助下，一起来做顾客的工作。 第六十四页，共七十九页。 为什么要运用 (ynyng)ABC法则？ 1 ABC法则是借力使力不费力，简单容易操作，由于 有 A的协助，新业务员不需要直接面对太多的问题，可以 尽早地开始开展业务，也防止了在开始阶段遇到到太多的 挫折。 2 B对于公司背景、产品、理念及市场方案等往往不 如 A熟悉，由 A来介绍，可以让 C了解得更全面、更系统、 更透彻。 3由于相互比较熟悉， C往往难以静静地听 B介绍， 而改由 A从第三者的角度来讲，则 C容易耐心地了解，所谓 “远来的和尚好念经。 4在完美事业里，最好的方法是大

　　46、家容易学会并能够 都来统一 (tngy)使用的方法，你运用 ABC法则推荐成功 的下级业务员，也自然愿意运用 ABC法则。 第六十五页，共七十九页。 2、正确 (zhngqu)运用家庭聚会 1 家庭聚会的意义。 1 家庭聚会有利于新朋友正确认识完美事业。 家庭聚会营造了一个亲切平和的气氛，新朋友在这种 气氛中，可以在很轻松的状态下全面、深入、系统地了 解 (lioji)完美的有关情况，有问题也可以充分探讨， 从而很理智地做出一个正确的决定。 第六十六页，共七十九页。 2 家庭聚会有利于业务员的成长 (chngzhng)。 家庭聚会提供了一个相互交流相互学习 的环境，业务员工作中遇到的问题可以

　　47、在这里充分探讨及时解决，也可以了解 很多口碑等信息。 家庭聚会人数不多，业务员有很多时 机分享自己 (zj)的体会、心得和经验， 同时也容易参与会议的运作，如主持等， 可以让业务员得到很多锻炼时机。 第六十七页，共七十九页。 3 家庭聚会有利于培养 (piyng)更多领 导者。 由于举办家庭聚会要求的条件不高， 有一定经验 (jngyn)的业务员很容易独立 举办，可以锻炼业务员独立解决问 题的能力、组织能力及领导能力， 也有利于业务员在自己的小组中树 立威信。 第六十八页，共七十九页。 4 家庭聚会有利于增加 (zngji)团队凝 聚力。 通过家庭聚会，团队成员经常见面，面对 面地探讨工作中遇

　　48、到的实际问题， 相互交 流、相互鼓励， 相互之间容易 (rngy)形成一 种密切的关系。 第六十九页，共七十九页。 5 家庭聚会可以 (ky)真正带来持续的倍 增。 由于家庭聚会的方式操作简单，很容易掌握， 因此容易形成一个固定的模式，不断复制下 去，有利于广泛推广，从而产生持续 (chx)的 倍增效应。 在这个行业中，简单容易复 制的方法才是真正有效的方法 。 第七十页，共七十九页。 家庭聚会的内容 (nirng): 家庭聚会的内容一定是以产品介绍和事业介绍为 主，而且每次介绍一定有几个新人 (xnrn)参加，这 样的家庭聚会直接帮助业务员开展业务，产生业 绩，业务员自然愿意参与。有的家庭聚

　　49、会之所以 一段时间之后，难以开展下去，是因为家庭聚会 变成了纯粹是业务员的聚会，没有新人 (xnrn)参与， 业务员参与的积极性也会大大降低。 第七十一页，共七十九页。 四： 跟进 (n jn)与促成。 1、对于明确表示排斥者，可以真诚询问一下他排斥 的原因，暂时放一下，保持友谊和联系，将来有适当 时机再做进一步影响。 2、对于表示观望者，可以保持联系，长期跟进， 适当的时候让他进一步参与一些活动以增进对完美的 了解。 3、对于表示“可以考虑 的人，可以适当促成， 并多借给一些相关资料，在近期 一两个星期内 邀 约 (yoyu)他参与一些活动进一步了解，或者请业务 指导帮助做进一步引导。 第七

　　50、十二页，共七十九页。 4、对于表示只愿意用产品的人，促成及时办理优 惠顾客卡，做好后续效劳，在效劳中开掘更多产品 方面的需求，引导其全家人用更多的产品，成为一 个 “消费家庭。当产品用出良好的效果的时候 (sh hou)，可以适当引导其做转介绍，并适当引导其再 考虑参与完美的业务推广。这里所说的 “适当引导 ，就是不要强求，若对方明确表示不愿意做转介 绍，或不愿意参与，那成为一个长期顾客也很好， 我们继续做好产品效劳。 5、对于表示愿意参与的人，促成其及时办理优 惠顾客卡，引导其在近期，听 “新业务员培训， 并提醒他在听 “新业务员培训之前，只体验产品 和看资料，一定不要行动。 第七十三页，共