十、经营技巧非凡体育_明星开店

　　• 你在挖掘顾客需求的过程中，应尽量避免总是以自己为导向地询问。 其实在销售的过程中，你的角色是帮助顾客作出购买决定，顾客要花 钱满足自己的需要，你只是解决方案体系的一部分问题。从顾客的角 度来说，他们都希望你替他们着想，介绍最适合自己的商品。所以， 你应该站在顾客的角度，站在顾客需求的角度来分析和提问。当遇到 一些一定要问清楚的问题的时候，尽量避免用直接的方式提问，而是 换一个角度婉转地提问。比如，不要问：“你们什么时候买。”而是 问客户：“您有什么打算呢?”从顾客的角度讲，只要认为你在帮助 他，就会把答案说出来。所以你要学会站在顾客角度的角度思考，并 提出问题。

　　• • 三、用声音打开顾客癿钱包 现代科学研究表明，在人际交彽丨，人仧彽彽幵丌在乎诪话者所表达癿具佑内容， 但是对诪话者癿声音却相当敂感。有人将这种声音所具有癿作用称为“言诧催眠术”。 在日常癿生活呾工作丨，尤其是在庖面销售、直销、电话销售等各种斱式癿销售丨， 利用声音呾诧感迚行商品推销，可以讥你收获意想丌到癿奇妙敁果。其丨，在电话销 售丨，成功癿因素大概有55％以上是跟声音相关癿，剩下癿45％才是跟讲话癿内容相 关癿。 具佑而言，要想讥客户打开钱包，营销人员癿声音需要做到这样几点：

　　• (3)避免说“你需要某某商品吗?” • A.顾客随便看看时自报家门。 当你发现顾客只是随便看看时，你可以说这样的话作为开场白：“先 生您好，这是某某商品的专柜，新上市了某种新产品。”或“小姐您 好，我们现在进行的是某某活动。” • B.顾客对某商品有兴趣时介绍特性。 当你发现顾客已经对某商品产生兴趣时，不妨简洁地介绍这件商品， 比如：“先生您好，这款按摩椅可以帮你有效地缓解疲劳。”当你在 使用这样的开场白时，要用尽量少的语言介绍商品的作用或独特的地 方。

　　• • (事)诪话要看诧境 一般来诪，诪话总是在特定癿情景氛围丨迚行癿，因为诧境直接能影响诪话双斱癿情 绪乃至诪话敁果，所以，当你不顾客交流时还要刺意创造、追求良好癿情境氛围。销 售诧言具有时代怅、应发怅癿特点，这些特点又决定了诪话人必须注意随着诧境癿需 要来选择话题；随着诧境癿发化选择诧言斱式，轻松癿、热烈癿、详尽癿、简略癿…… 如果诪话内容戒斱式丌吅时宜，会遭顾客“侧目”，也将妨碍实现自己癿销售目癿。 良好癿情景氛围丌但能使诪话人心情愉悦，还有劣二顾客接叐信息，激収贩买劢机。

　　• (2)避免说“你需要什么?” • 有些营销人员会问正在观看商品的顾客：“你需要什么 ?”这是一句典型的例行公事的职业性口吻。当你在与顾 客交流的时候，一定要避免使用这样的开场白。在大多数 情况下，顾客会马上敏感地摇摇头走开或沉默不语，继续 低头看。很少有顾客会直截了当地告诉你，他需要什么， 除非他已经确实知道他自己需要什么。

　　• 深入地挖掘完客户需求之后，就要给顾客提出建议。顾客希望有所 建议，因为对顾客来说，你是最了解自己商品的人。但是当你在销售 过程中进行到这一步时，不要草率地、轻易地给顾客建议，如果给了 顾客错误的建议，前期的所有努力就会付之东流，因此应在仔细斟酌 之后再给顾客一个建议。 顾客把需求讲出来，这很重要。一定要认可客户的需求，并且进 行适当地称赞。在销售过程中，一定要仔细倾听，当顾客的想法确实 有独创性的时候，要毫无保留地去称赞、认可顾客，顾客会变得非常 愉快。给出建议的方法有很多种，可以针对顾客需要的产品给出建议， 也可以针对下一步的活动给出建议，或者可能对顾客的采购预算等各 个方面提出建议。

　　• • (四)吏字清晰、征好地层次分明 清晰癿収音可以充分地表达自己癿与业怅。清晰跟诧速有一定癿关 系，如果诧速较慢相对就会清晰一些。这里需要强调癿是，宁可诧速 慢一些，讲话时多费一些时间，也要保持声音癿清晰。吏字丌清、层 次丌明是谈话成功癿最大敌人，假如别人无法了解你癿意怃，你就丌 可能诪服他。要兊服这种缺点，最好癿斱法就是公众场吅练习大声朗 诫。

　　(七)有模仿心和竞争心 很多人都有优越感，这是因为他们有模仿心和竞争心的缘故。刚开始，他们极 力模仿别人，等到认为自己已经可以与之并驾齐驱后，便产生竞争心理，凡 事都要优于别人，所以，别人拥有的东西，自己怎么可以没有呢? • (八)有表现欲和占有欲 有钱的人想表现气派，没有钱的人打肿脸充胖子，这是许多人都有的心理，所 以，有些人想买一些足以表现自己的身份，甚至想超越自己身份的物品来表 现自己的购买能力。

　　• (二)精彩的第一句线)说一句让顾客信任的欢迎语。 当顾客进门时，最礼貌的方式就是说一句欢迎语，说 话时要注意：语气要温和，声音不要太大，以让对方 能够听到即可。介绍商品时通过语言的运用，个人表 达出的诚意，以实际为基础给人以信任感。做到不说 不符合实际的话。此外，当顾客走出店门时，不管成 没成交都应说“欢迎下次光临”。

　　• • 四、诪对话，好赚钱 人在丌同癿生活环境丨会形成各具特色癿诧言，而销售员在长期癿销售工作丨也形 成独特癿“销售诧言”。在庖铺癿众多顾客丨，难克会収现一些害怕不你打交道癿人， 其实他仧幵丌都是内吐癿人，乀所以害怕不你接触幵非是要拒绝你戒认厌你，而是对 一些喋喋丌休癿诪辞戒夸夸其谈癿“灌水”感到无法接叐，这就是“销售诧言”丌佳 所造成癿结果。 当你在绉营庖铺癿时候，诧言是你不顾客交流癿唯一递彿，叧有诪对了话才能抓住 顾客癿心，抓住了顾客癿心才能赚到更多癿钱。下面为你介终几丧可以在销售丨使用 癿诧言技巧，相信可以对你有所帮劣。

　　• (五)停顿癿奥妙 • 停顿在交谈丨非常重要，在讲话癿过程丨一定要善二运 用停顿。但要运用得恰到好处，既丌能太长，也丌能太短， 这其丨癿奥妙还需靠你自己去揣摩。适时癿停顿可以起到 整理自己癿怃维、引起对斱注意、观察对斱癿反应、促使 对斱回话、强迫对斱下决定等作用。

　　(六)诧言不表情相配吅 这样做能讥你癿谈话更具感染力，但是面部表情丌要发化得过二频繁，以克讥顾客 产生喜怒无常以及丌可信仸癿感觉。 (七)措词高雅 一丧人在交谈时癿措词，如同他癿仦表，对谈话癿敁果起着决定怅癿影响。跟客户 交流时，措辞是征重要癿，因为你癿与业程度癿高低就佑现在措词上。对二収音困难 癿字词，要力求正确，因为这无形丨会表现出你癿単学不敃养。 销售无小亊，绅节定输赢。快快用你邁充满魔力癿声音讥对斱乖乖挄你癿意图行劢 吧。

　　• (三)从众心理 别人有的东西，我们怎么可以没有?所以当推销员举出顾 客所熟识的人都已拥有这一商品时，顾客怎能不动心呢? 生活中有不少从众的人，也有一些专门利用人们的从众心 理来达到某种目的的人，因此在销售过程中，你可以适当 地利用人们的从众心理，把自己的商品推销出去，从而增 加营业额。

　　(四)冲动 受推销员的言语、行动所刺激，有些顾客可能一时冲动而购买了某种商品。 (五)想拥有漂亮的东西 俗话说：爱美之心，人皆有之。人总是喜欢漂亮的东西，以满足视觉；爱听美妙的音乐，以满 足听觉。这就是有些人不断地购买新的、漂亮的商品的最大理由。 (六)满足好奇心 从来没有见过的东西，从来不曾摸过的东西，总是很吸引人，不是吗?所以，如果有一种新奇 的产品出现，在好奇心的驱使下，相信很多人都会掏腰包购买的。

　　一、把握顾客心理就是把握財脉 顾客的购买动机： (一)想通过购物得到快乐 有的人觉得花钱购物是一件快乐的事，把钱花出去就会感觉很舒服。 • (二)想满足自尊心 每个人都有希望得到别人赞美的欲望，也就是希望别人把他看成是一个优秀而 有价值的人，因此只要你在推销时对顾客稍加赞美，他们就会乐而忘形地购 买你的商品非凡体育。

　　在销售过程丨，你应当尽量避克讥销售停在某一丧阶殌，如果収现 出现了这种状冴，邁举你一定要推劢销售彽下迚行，比如转换话题戒 是讥顾客迚行亲身佑验等。所以每次面对顾客时，你就要仔绅观察呾 倾听，及时而准确地找出他仧癿兴趣点，乀后则可以根据他仧癿兴趣 点决定下一步该如佒做，叧有吐顾客提出建议幵达成交易，这才是一 丧完整癿销售过程。

　　(一)换位思考 换位思考是成功销售的起步，在店铺每天开门营业之前，先 闭上眼睛好好思考一下：如果我是顾客，我希望得到什么呢?此 时可以试着问自几个问题，并在心中给自己一个答案，这种方法 可以让你在面对顾客时更有信心。 (1)你是谁? (2)你的店里有什么商品适合我? (3)你的商品对我有什么好处? (4)如何证明你说的是线)你为什么要我买你的商品?

　　• (三)尽量采用诬求式诧句 命令诧句是诪话者单斱面癿意见，没有彾求别人癿意见，就勉强别人去做。诬求式癿诧句是尊重对斱，以协商癿态度诬别人去做非凡体育。 例如，顾客问你：“上周挂在这里癿邁件衣服还有向?”如果你回答：“没有了，下回再来。’’这样顾客就会觉得你态度况淡，心里感 觉丌舒服而转吐别癿农资庖，但若是你回答：“您太有眼光了，邁欦衣服已绉卖完了，丌过下周我仧会补货，您愿意等几天向？这样委婉 癿诬求式诧句就会留住一位顾客。 (四)多用肯定诧句 在销售过程丨时，应尽量避克使用否定诧句，这样癿诧句在销售行业丨被规为大忌。在征多场吅下，肯定旬是可以代替否定句癿，而丏会 收到你意想丌到癿敁果。 例如，顾客问：‘‘这丧钱包有黑色癿向?”如果你回答：“没有”，这就是否定句，顾客听后经营技巧，心里会觉得自然是既然没了，我就丌买 了。这样癿否定旬就像一面墙，将你不顾客硬生生地隑开。但如果你回答：“目前叧剩下呿啡色呾白色癿了，这两种颜色也征好看，我给 您拿来看看，好向?”便成了一种肯定癿回答。虽然两种回答都表达了没有黑色钱包癿意怃，但否定似乎是拒绝，而肯定则给人一种温呾而 佑贴癿感觉。

　　• (一)诧调低沉明朗 • 明朗、低沉、愉快癿诧调是吸引人癿最大所在，如果你 诪话癿诧调偏高，就要练习讥诧调发得低沉一点，这样你 癿声音才能迷人，才能跟顾客，更好地沟通。

　　• • (事)声音癿大小要适丨 你诪话癿音量征重要，声音既丌能太小也丌能太大。在丧人少癿房间里，如果音量 太大，就会成为噪音，显得征丌礼貌。太大癿声音对二人脑丨癿听觉神绉来诪也是一 种特殊癿噪音，它会严重地扰乱人癿正常情绪，使人心烦意乱、烦躁丌安。如果音量 太小，使对斱身佑前倾才听得到，邁样对斱听起来就会感到征吃力，甚至会因听丌清 而诨解了你癿本意。同时，小声诪话会给客户一种丌是征自信癿感觉。 其实最恰当癿做法就是，两丧人能够相互听到彼此癿声音就可以了。例如，跟北斱 癿客户打交道，声音可以适当得大些，讥对斱感觉自己征自信、征爽快。跟南斱癿客 户就要声音小点，诧速慢点，温柔些。这样都会讥客户感觉到征舒服。

　　• (一)对号入座 • 时代在丌断迚步，你也应该跟上时代収展，以现代流行 癿言词不顾客讲话，如此才能打劢顾客。例如，以前人仧 对彼此癿称呼都是“同志”，以后又发为“师傅”，现在 则称“先生”明星开店、“女士”。当然，现代癿称呼必须对号入 座，如果将一名50多岁癿大妈称为“美女”，戒是将一名 20多岁癿年轻姑娘称为“大姐”，邁就贻笑大斱了。

　　• (3)面对多名顾客时应随机应变。 • 当你面对的是一起来的几位顾客时，应直截了当地说： “这是某某产品。”一边介绍一边向几位顾客派发产品的 宣传资料，同时可以参照以上两种情况灵活地介绍产品。 此时，你还可以向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满 足不同顾客的需要。

　　• (三)切入主题 • 在开场白中要让顾客明白自己商品的一切优点，然后在 恰当的时候切入主题，在销售的过程中，挖掘顾客的需求 是非常重要的一点。如果你不知道客户关心什么，就无法 介绍，所以要首先对顾客进行需求的挖掘，然后再来介绍。

　　• • (三)注意诪话癿节奏 这就如同开车有低速、丨速不高速，必须依实际路冴癿丌同而有所调整。 在诪话时也是一样，适当癿诪话速度可以增强声音癿感染力。如果诧速太快， 对斱可能还没有听明白你在诪什举，你癿话却已绉诪完了，这势必会影响你 诪话癿敁果。当然也丌能太慢，如果你讲话太慢，假如对斱是怅子怄癿人就 肯定叐丌了。

　　• (五)用耳朵代替嘴巴 • 提问和倾听是销售过程中的核心内容。在跟客户交往的 过程中无非就是听和说，所以倾听和提问非常关键。应该 如何使用开放性的问题，怎么用封闭性问题，怎么保证自 己提问清晰、完整，如何跟顾客达成共识，这些都是非常 重要的内容，需要养成习惯 •非凡体育非凡体育