非凡体育销售技巧是什么？明星开店

　　您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外；

　　在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售；

　　调查发现,销售员中80%都要在同一个人打第五次电线%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电线%在打第三次以后放弃。有10%继续打电线%正是收入最多的人士。

　　最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。

　　饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真；重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响。

　　3非凡体育、努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

　　3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没？

　　销售是掌握人心的艺术，你去观察销售高手，他们身上都有相通之处。其中一个最显明的特征，能够秒懂人心。

　　近来年许多影视作品开始关注销售这个行业，例如孙俪主演的《安家》、江疏影主演的《三十而已》，剧中都描述了许多关于销售的场景。

　　在《三十而已》当中，王漫妮是一名奢侈品销售员，她为了让客户抢到限量新品，给保安送早餐以便客户的车能够提前进入商场。剧中她还接待了一位衣着朴实，身上背着买菜包的女客人，当时在场的同事都使眼色让她随便接待一下得了，但她仍然认真地为对方介绍产品、提供服务，结果这位客户买了店内的百万珠宝。

　　虽然这个故事有些老套，但却很真实。我曾经为了给一家知名企业授课，决定去买一身高档服装。因为平日衣着以舒适为主，所以进入商场时也没有刻意装扮，见识了好几位导购小姐的白眼。最终我选中一套衣服，试穿后感觉不错，决定买单。我至今都记得那位导购小姐的眼神，仿佛我是天上掉下来的牛肉馅饼，很香。

　　做销售工作，本身是与钱打交道。那到底是不是凡事利益当先呢？我常说你想观察一个销售的功力，就看她给你推销时是不是喜欢强调优惠。但凡这样做的销售，一般业绩都不会太好。因为他们的底层逻辑是客户就喜欢占便宜，给便宜就能成交！他们太低估客户，也太低估人性。现在我们就来谈谈，什么是顶级销售攻心术。

　　你去观察销售高手，他们身上都有相通之处。其中一个最显明的特征，能够秒懂人心。

　　你或许会说，人心如海深，如何能快速识得呢？我们去观察这个世界上形形的人，依照荣格心理学的原理，将人群划分为四种类型。现在我们将这四种类型做个简要分析。

　　他们喜欢穿着有气场的正装，颜色多半是单色系，不喜欢花里胡哨的打扮。在品牌的选择上，喜爱选择奢侈大牌。他们平时的神情略带高傲，看上去总像高人一等。走路的步子又大又快，假如是女性，高跟鞋踏地时会发出强烈的声响。坐在椅子上整个人会向后倾，显示出权威感。说话的时候眼神坚定有力，甚至咄咄逼人。总之从外表上看，他会有意突显自己的权势。

　　他们说话简单明了，特别讨厌磨叽哆嗦。谈什么事情都不愿意辅垫，喜欢直奔主题。也不喜欢和你沟通细节，只想听结果是什么。与他们交流会有受压迫的感觉，因为你要按着他的节奏去走。因为处事比较果断，所以凡事追求效率，不喜欢拖拉。就喜欢马上就去办。例如《人民的名义》中李达康书记，或者西游记中孙悟空都类似这种风格。

　　这种客户主见性强，不轻易被人说服经营技巧。所以销售人员遇到这样性格的客户，还是要去配合他的节奏进行专业引导。他们的性情类似老虎，真正的野生老虎是不吃死动物的，只喜欢追逐猎杀活的动物。因此你能推理出来这种类型的客户是不喜欢你一味示弱的，他们喜欢态度委婉、谈吐专业的人。就是要求销售人员能够用温柔的语气说出专业的建议。

　　哪怕这个建议和他的想法相违背，但只要够专业、够合理，他们也能接受。并且他们做决定都比较迅速，一旦决定会马上安排后续事宜，不会拖泥带水。虽然他们给人留下的初始印象是强势，但真正合作之后，他们会是非常爽快的伙伴。

　　他们与刚刚讲过的强势客户不同，他们不喜欢穿正装，却喜欢穿引领潮流的潮牌。这类客户面部表情都很轻松活跃，而且特别喜欢与人交流。你如果遇到穿着打扮非常时尚，同时又喜气洋洋的人，很可能是这一类。他们坐在椅子上时常变换姿态，走路的时候也是充满了朝气蓬勃的感觉。他们希望在人群中能够被识别出来，如果有人夸奖他们那就更好了。总之不喜欢低调处世就对了。

　　他们说话属于想到哪里就说到哪里的类型，时常会用形容词与夸张语气，特别擅长表达。你与他交流的时候完全不会冷场，他对什么话题都感兴趣，聊什么都有说话。他在说话时手势也非常多，同时情绪变化也比较大。他渴望交流，希望与他人成为朋友。所以在你向这样的客户推荐产品时，他们会比你更好奇产品的性能。他们会提出很多问题，越新奇有趣越好。但是需要提醒你的是，他们这种感兴趣的表现并不非常深刻，也就是说他觉得有趣可是不一定会买。

　　除非是这款产品足够吸引他，并且是他以前完全没接触过的。他们处理事情时追求人际关系，爱打情感牌。不喜欢以理性思维去做决定，喜欢以情绪来做决定。比如《人民的名义》中的郑乾、西游记中的八戒，都类似这种类型。

　　在与他们相处的过程当中，认真聆听他的话，同时夸奖他，这都是非常重要的。他们追求被人喜欢与认可，同样他们也喜欢有趣的人，假如你言谈举止都比较僵化乏味，那是很难吸引到他们的注意力的。因为他们以感性做判断，所以获得他们的喜爱就变的非常关键。他们时常会因为喜欢一个销售人员而买单。尽管这件物品不是那么需要，或者不是那么完美。但只要销售人员吸引了他们产的注意力。他就很可能因为人情的原因支持你。

　　每个人身边都有一个理性的人。他们面部表情不太丰富，喜欢眉头微皱，并且很多人都戴了黑框眼镜。他们走路脚步很轻，坐在椅子上时，也会表现出强烈的自律，不会葛优瘫。因为过于理性，所以他们的穿衣风格也相对保守，一般只喜欢黑白灰这几种单色的衣服。

　　同时他们对衣服的细节要求比较高，追求面料的精致，不会露出品牌大 LOGO。有些理性的人格外追求完美，会有轻微洁癖。一旦选定某个商品，他们会重复使用许多年而不更换。因为变化对于他们来说，是非常耗神的事。意味着他又要重新慎重的去思考哪个品牌适合自己。

　　很多销售管理者在培养新员工时，都是让他们自己去寻找客户资源。假如资源比较容易获得，那么小白们通过努力是可以找到的。但有的资源很难获得，这时候就要依靠管理者直接发放资源。试想假如你是销售管理者，会给小白们发放什么样的资源？会是优质资源吗？答案多半是否定的。因为优质客户资源是销售团队的钻石，基本都被掌握在老销售的手里，不会轻易流转到新员工手中。

　　所以小白们拿到的销售资源基本都不很优质。在这种资源质量不佳情况下，老销售想出单都要花费不少力气，何况是一个没有经验的新销售。所以如果你是销售小白，你需要格外关注这一点，不要以为努力就一定有成效，方向错了，越努力越无效。那么如何拿到优质资源，一定要向老销售们讨教，他们如果能给你指明一条路最好。

　　假如没有，那就要靠你自己的精密分析。总之销售小白第一步不是想着如何卖产品，而是要想方设法的拿到优质资源。在这儿里我补充一下什么是优质资源，有如下三个标准。

　　假如是 C 端客户，那么只要满足有需求、有费用两个关键点就可以，因为很多 C 端客户本身就是决策人。假如是 B 端的企业客户，那要有需求、有费用、同时能找到关键决策人，这个过程需要一定的时间去突破。在 B 端客户的销售过程中，这三个要素缺一不可，我们不能在销售过程中只关注某一项因素，而是要全面关注。

　　假如你加入的企业产品体系比较简单，那么你稍加学习就能很快上手。假如企业产品体系复杂，光是学习企业产品就可能要半个月的时间。由于小白对行业知识了解不够透彻，在学习产品的时候也会一头雾水。我建议你面对纷杂的产品知识时，不要强求自己完全掌握，而是要抓紧某一个你能听懂同时又比较认同的产品。

　　把这个产品的核心优势总结出来，反复训练自己的话术。保证在与客户交流时，你能够清晰准确的讲述出这个产品的卖点即可。熟练掌握一项产品，可以提升你销售时的自信心。在销售过程中，最可怕的一幕就是销售人员一边讲产品，一边在翻产品手册。或者是客户问到你某一项细节时，你完全回答不上来。那么你可能会问，假如客户不需要这个产品怎么办？如果客户对这个产品不感兴趣，你可以解释下你主要负责的就是这款产品，对于其他产品你去确认一下马上回复他。我给你这个单一产品打市场的建议，是因为我了解很少有销售小白在销售初期能够完全掌握所有产品知识的。除非你真的非常努力，领悟力极强。否则你只能先找到一个产品作为口子先谈成一单。只要你成了一单，你的信心会增强，也会更有专家气场。

　　这是迈向成功的第一步，也是成长的一个必经之路！不要害怕被拒绝，因为拒绝才有机会，因为拒绝才能成长。要学会在拒绝中学习，吸取教训，积累经验，总结方法，正所谓“成功就在拐角处”，当你面对100次拒绝的时候，第101次就成功了。

　　要脸你就不要干销售，干销售脸皮要够厚，胆子要狗肥，嘴要够甜，手要够勤。脸皮薄玻璃心你是干不好销售的，客户随便说你几句你就跟人家急，受点委屈你就要死要活，搞啥子嘛！你要明白一个普世道理：你在客户那丢了面子但是赚了里子，这才是实实在在的。

　　在拜访客户时，一定要信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。什么意思？很明显，咱不能空手而归哈！即便这一次拜访无效，即使销售没有成功，也要有所收获。怎么得也要让客户能为你介绍一位新客户呀，再不济，让客户给咱的公司或产品提提意见，听听客户怎么说，这都是有所获，不白跑一趟不是。

　　我们都知道干销售知谈资很重要，所以拓宽你的知识半径尤为重要。除了日常的信息获取之外， 永远不要忘记：最好的老师就是你的客户！假设你每天拜访8个客户，那就是每天跟8个老师学，不要多，每个老师身上学一招，一年算下来明星开店，哈哈，我数学不好，你自己算吧~ 这才是最高效的学习和成长途径！

　　这里头暗藏的玄机在于：准时赴约——准时有两层含义，首先是“不要迟到”，因为迟到在客户那里意味着：“你不尊重我的时间”。迟到是没有任何借口的，当然迟到有时也是无法避免的，关节在于提前告知或事后道歉。再有就是“不要早到”，因为早到在客户那里意味着：“你不尊重我的计划”，不要去给客户制造压力。所以，你需要做的就是准时就可以了。

　　这份信心会让你的内心更加笃定，让你更加喜欢和热爱销售这份工作，从而也会传递给你的客户，你的客户会感受的到你身上那股“相信的力量”。如果你对自己的商品都没有信心，那你的客户自然也不会有信心。客户与其说是因为你表达的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你坚定的信心所感动。

　　客户说太贵就是价格问题？NO NO NO NO NO 不要辣么天真好不好，讨价还价是人的天性和条件反射而已。价格本身没什么好讨论的，就是一个数字也已；要跟客户讨论产品背后带去的价值：解决了什么问题，带来了什么收益，产生了什么变化，满足了什么需要。所以，了解客户的需求才是王道，不了解客户的需求，就是瞎子点灯白费蜡。

　　因为销售还有一个最大的成本叫做机会成本！东边不亮西边亮，这个客户不行就换一个；把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。

　　客户沟通一定不能千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对不同类型的客户，采取最适合的沟通方式及开场白。而好的开场白不仅有助于体验，更重要的是为正式销售做好铺垫打好基础，还有最最最重要的是，还决定了你还有没有下一次，客户愿不愿意跟你继续。因为，任何人都喜欢跟有趣的人聊天，不是吗？

　　我时常说，销售过程就是一场又一场没有硝烟的战争。它的根本法则是把产品或服务以合理的价格卖给需要它的人。

　　这个法则中有两个困境出现，一是产品有了，但是对方没有需求，怎么卖？二是对方需要，但不愿意给出合理价格，怎么卖？

　　话虽如此，却很少有一个高手像小说主角那样生下来就拥有神力的。大部分人都会经历一个痛苦压抑的成长过程。只不过谁拿到了秘笈，谁起早贪晚的刻苦练习，最终决定了一个人的成败。若以武来论道，那销售工作共有四重境界。

　　当一通推销理财产品的电话打过来，不管你想不想听，对方直接开始讲目前有多少优惠活动，诚挚的邀请你参加。关键是你根本不缺钱，他有多少优惠活动又和你有什么关系呢？于是不等他说完，你就面无表情挂断了电话。有些企业依靠这样的销售话术来筛选目标客户，挂断的就是没需求的，愿意了解的就是有需求，销售人员根据客户感兴趣程度来选择是否继续交谈。

　　在这种模式中，客户有需求的概率可能是三百分之一非凡体育，所以我们大部分的人都对这种骚扰感觉到极其厌烦。慢慢的我们便得出了一个结论，做销售工作的人很 LOW，很惹人厌。但实际上这只是见到了第一重境界而已，是入门级选手的水平。按照金字塔原则来论，最底层的群体数量最大，同样也决定了大部分人的认知。所以许多人对销售工作抱有偏见，也与曾经感受过这种骚扰有关。

　　你去商场里买衣服时，导购嘴里念叨着「百分百桑蚕丝的」；你去买化妆品时，柜姐略带高冷的反复提醒你「这款加了玻尿酸」。可是你知道桑蚕丝是啥？玻尿酸里到底有没有尿？你什么都不知道！只是感觉他们反复念叨着，听上去似乎挺好。这就值得你去疯狂买单么？

　　嘴里反复念叨产品的人，与上面卖价格的人有相同的销售逻辑。就是我要死咬住一番线 岁的张先生来了我这样对他说，20 岁的李女士来了我仍然这样对他说。这番话就是我的万金油、千金方，我只管说就好了。他们没想过把销售做活，只想把销售做死。什么意思呢？就是把一份本来需要学习、需要改变、需要挑战的工作，生生干成了一份稳定性、机械化、混日子的工作。他们对销售中的提成奖金不感兴趣，只要维持个基本底薪就行。

　　所以你回忆逛街的经历，总能找到那么几个心不在焉、高高在上的销售员，他们要么倚着门站着，要么玩着手机。对你视而不见，爱搭不理。你心想，这企业老板是不是傻啊？雇佣这样的人做销售！依据我十几年的销售管理经验，只能说做销售的人很多，但是能把销售做好的人太少了。他们认为销售是条死路，要做就做一辈子。所以过了三年的疲软期，基本就靠混日子。但实际上，少部分有自我觉知的人，是依靠这份工作来改变命运，甚至逆袭阶层的。

　　没有完美事物，只有适合的选择。曾经有一道著名的销售面试题，要求应聘者把梳子卖给和尚。和尚没有头发，所以对梳子也没有使用的需求。但是他可不可以买一把回去当成装饰品呢？挂在窗边，提醒自己永远不要再烦恼丝。谁说梳子的功能只能用来梳头呢？同样一把梳子，假如是第一重境界的人卖，他会说这个梳子 8 折优惠，你不买就吃亏了。假如是第二重境界的人卖，他会强调这把梳子是桃木的，质量很好，外形也美观。

　　假如是第三重境界的人卖，他会说师傅您一定是有修为的人，已经不再需要这把梳子了。但是您可以买一把做戒器，提醒自己不要再有三千烦恼丝的困扰，以助您早日修成正果。

　　如此一说，把没需求的人转变为有需求的人，把无用的产品创造出有用的价值。这就是卖需求的境界。

　　我们时常说，有需求要卖，没有需求创造需求也要卖，唯独不能生拉硬扯的卖。但是你去观察这个世界上做销售的人，有多少是在用低维度思维去做高维度的事。所以说销售难，是一种必然。因为太多的人因为销售境界太低，导致业绩不好，收入过低，最终没有活成别人羡慕的样子。非凡体育