餐馆营销方案范非凡体育明星开店例6篇

　　餐饮行业面临着一个问题，就是如何使顾客从满意的消费到愿意的消费来转变。为此餐饮行业必将试图来改变自己的营销思路。找到一个新的营销思路，就必须从传统营销转变到关系营销。大家都知道，关系营销与传统营销的区别是对顾客的理船。餐饮行业的传统营销是顾客主动而餐馆被动的一种销售模式。关系营销是把顾客看作是有着多重利益关系、多重需求、存在着潜在的价值的人。关系的内涵实质就是不断地发现和满足顾客的需求眼，帮助顾客如何吃得有营养，吃得更健康。随着市场的快速扩张和深化，餐饮业的菜肴是不断地推陈出新，菜品是极大的丰富了，也使顾客的选择余地大大的提高了。餐馆若是不能及时地了船、发现、满足顾客的需求，无异于将顾客送入竞争对手的怀中，自断财路。那么餐馆如何才可以避免这种情况的发生?只有通过对顾客日常消费的了船，才能更好地服务，餐馆建立了“顾客消费档案”就可以使餐馆避免不知顾客消费需要什么。

　　“顾客消费档案”，顾名思义就是有关顾客消费情况的档案资料，是反映顾客本身在与餐馆建立消费关系以后有关消费信息的总和，也包括顾客的基本情况如顾客的姓名、单位、职务、住址、电话、生日等与其有关的情况。

　　美国著名的推销大王乔・吉拉德说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信――真心相信――你喜欢他，关心他。”从这句话中我们不难看出，经商即经营人心。市场营销的最高境界就是得到和占有顾客的心，得人心者得顾客，得顾客者得市场。要使顾客相信你是真的喜欢他(她)，关心他(她)，那么就必须了船顾客，搜集顾客的各种有关的资料，那么通过建立”顾客消费档案”就可以改变依靠微笑的浅层次的商业服务质量要求。餐馆通过建立的“顾客消费档案”就可以及时了船顾客的需求变化和消费心理，向顾客及时推出新的菜肴，把生意做到顾客的心坎里，从而真正地使顾客从满意消费到愿意消费，建立“顾客消费档案”也体现了尽力为顾客服务的心愿，也是商业运行的一种有效的公关手段。

　　“顾客消费档案”能够较好地反映酒店的服务意识，拉近与客户之间的距离，让顾客产生信任、安全、亲切和家外之家的感觉。作为酒店员工，在服务中要用心倾听、细心服务、认真感受客人的一举一动，捕捉机会，尽可能多的获取顾客信息。要想达到这一目的，必须要全员参与，共同进行“顾客消费档案”的建立。

　　1.引领员是最早接触顾客的岗位之一，一名优秀的迎宾员能够在客人到来时准确地用姓氏尊称顾客，同时能够将宾客详细的信息，如特殊喜好、生日、联系电话、喜爱的莱品、爱喝的酒水等准确地传达给值台服务员或点菜员，引领员在与顾客交流过程中可委婉地询问客人的姓氏，并做好传递和记录工作。

　　2．点菜员主要是为客人做搭配营养、合理用餐的引导工作，具有娴熟服务知识的点菜员有一定的权威性，她可以做宾客的向导，也是餐馆产品对外宣传的桥梁。因此，在点菜过程中可运用婉转的语言与顾客沟通，并进一步了解客人的姓氏及特殊的喜好。

　　3．值台员和服务员也是获得顾客信息的重要渠道。服务员可以通过用餐过程的细心服务，借询问茶水、酒水等机会，及时与客人沟通，记下客人的姓氏尊称，在服务中注意客人的举动，特别是对某一菜品的爱好等。在服务过程中，服务员与客人交流较多，是获取顾客信息的重要途径。

　　4．餐馆管理人员要具有良好的沟通能力，在餐厅巡检过程中随机拜访客人，征求客人意见，用姓氏尊称客人应是管理人员与客人交往所具备的基本能力，这样会使客人产生一种受照顾的感觉。对于不熟悉的新客户，管理人员可以采取意见征询表的形式征询客人意见，同时运用婉转语言与顾客沟通，问客人姓氏并即刻使用，然后形成文字记录备用。

　　5．总台接待员和吧台收银员也是接触顾客最多的岗位之一，优秀的收银员、接待员应熟悉关系单位及老客户的姓氏、结帐方式或特殊需求、联系电话等，客人出示证件也是记忆客人姓氏，获取信息的极佳途径。另外，管理、服务人员也可通过顾客的朋友了解其相关信息，因为顾客的朋友也在想方设法让其满意。

　　6．建立顾客卡制度，让顾客自己留下信息。顾客卡，亦称顾客信息卡，是餐馆为顾客准备的各簿，分别用来记录实际来店的顾客以及未来光临的顾客，其记录方式主要有以下几种：

　　“顾客消费档案”的入类整理过程中，顾客的消费信息是在不断变化的，“顾客消费档案”就需不断地补充、增加，所以“顾客消费档案”的整理必须具有管理的动态性。根据营销的运作程序，可以把顾客的消费档案资料进行分类，编号定位并活页装订。“顾客消费档案”中应包括以下四点：

　　1．顾客的基础资料。如，顾客的姓名、单位、地址、电话号码、生日等顾客基本的背景资料。

　　2．顾客的消费资料。顾客在消费过程中所点的莱肴，洒水以及在消费过程中对莱肴的评价等相关的消费情况。

　　3．顾客的投诉资料。顾客的历次消费过程中，是否对餐馆的某项服务有投诉以及建议等情况。

　　4．顾客的生日资料。把来到餐馆消费的所有顾客生日按时间的顺序排列，以便日后的活动中起到重要的作用。

　　秋高气爽迎国庆，花好月圆过中秋;举目九州展风采，放眼中华万家兴;烟花红旗扬喜气，皓月照耀中华地;国庆中秋两节遇，双份祝福甜如蜜;祝福祖国永昌盛，祝福友人阖家欢!为感谢长期以来社会各界朋友对酒店的关心与支持，特制定本方案。

　　凡参加此次活动充值的客人每介绍五位新客，之前所充值金额全部返还，免费入住所充金额房间数

　　二、活动期间在餐厅消费满500元(不含套餐、酒水)送酒店100元代金券一张，满1000元(不含套餐、酒水)送酒店100元代金券二张，此券客房餐厅均可使用，日期不限。

　　1、所有员工应本着对酒店客人负责的态度，认线、本方案执行过程中如发生疑问应及时向上级汇报，迅速解决。

　　20XX年国庆节即将到来而每年国庆黄金周后至年底前，餐饮业都将出现了“短期休眠”，那么，如何做好旺季与淡季之间的营销策略转换呢?笔者认为，节后要根据时令和消费口味，变换营销主题，达到“旺季取利，淡季取势”的目的，让淡季不淡，好戏连连。

　　面对餐饮经营淡季，各企业老板各有招数。有些餐饮企业似乎找不到“北”，只好从开源节流方面想办法自救;有些餐饮店老板却不以为然非凡体育，只是适当控制支出，而不会采取减人减薪，认为元旦、春节等假期的营业额会赚补回空缺;有些老板则利用这个时机内强素质，外树形象，砍柴磨刀两不误那么，餐饮淡季还有哪些实用的营销策略呢?

　　“淡季”这段时间，大多数餐饮店的营业额都会有不同程度的下滑，但是，要认清淡季餐饮的特征，推出有针对性的促销，就会“淡季不淡”。特价菜是最简单直接有效，虽然消费旺季已过，名贵的菜可以只有等着春节再吃，但人总是要吃饭的，普通实惠的菜也会吸引部分顾客。

　　“宝业酒楼”在11月份推出烧鸡18元/只、海鲜河鲜特价、13元小炒10多款;“胜记海鲜饭店”推出满100送10元;“大四川火锅城”49元火锅自助餐从11时一直敞开吃到16时半，生日免单、学生和教师优惠5元。每日数款特价菜，不仅可以笼络人心，还能保增长，减少几道菜式的利润，通过其他出品来弥补。

　　不少餐馆的促销活动本身就是亏本生意，但通过拉拢人气，带动其它消费，做足量的文章，让酒店保本维持着，以顺利度过淡季。如一家海鲜酒楼的负责人透露，11月海鲜的进价猛涨，如象鼻蚌从每500克150元涨到了190元，但酒楼销售的价格却不升反降，其目的很明确，就是希望能以低价让淡季依然火起来。

　　人为地造节又是食肆应付淡季有力的一招，前段时间，各大餐馆的店庆、美食节相当频繁，这都是拉抬人气的好办法，如“法国胜日门”在淡季推出主题“轮船上美食节”，东方宾馆举行“加拿大海鲜美食节”、澳门街举办“滋味羊节”即是如此，更有甚者，餐厅还推出“三人行，免费一人”的优惠活动。“买二送一”变相推广，自是比直接打折高明得多，这些不同主题的活动，让餐馆赚足了人气。

　　举办美食节的目的，旨在吸引客流，提升营业额，往往是噱头，以某一核心食材原料，通过各种烹饪手法的运用，将其整体解构，并以一席“全羊宴”、“全牛宴”等方式呈现，如此让食客大饱口福，食肆名利双收，两全齐美。

　　还有，物以稀为贵，再平常的食材，只要限量供应，总会有人欣赏。根据消费者的心态，有些酒楼在城中走偏锋，对一些特殊食材只限量供应10份，售完即止，逾期不候，将消费者的胃口吊起来。

　　为了让食客来多几次，变为熟客，经营者亦是花不少心思，此期间除了打折、vip卡优惠、送果盘等惯例外，经营者还可瞄准新势力--针对经常上网的年青消费群的生活方式，在网络上搞促销，如网络订餐、电子优惠券，或与银行捆绑合作，推出刷卡优惠活动。“东都大世界”每到淡季，物业与企业联手推出网上电子优惠券，打印出来后就可以凭券去消费，可当作现金使用，迎合了不少年轻人的消费需求。

　　不少餐馆选择在淡季的时候，把店面装修翻新，使得酒店在软硬件方面，缩短和其它酒楼的差距，重新打扮得分，这不失为上策餐饮营销。从10月中旬开始，胜记、宏记、川味浓等纷纷对饭店进行局部改造，有的甚至是全面翻新，准备以全新的面貌迎接旺季的到来，这些餐馆的负责人认为，现在的餐饮竞争如此激烈，消费者对环境相当看重，只有不间断地通过对餐馆的翻新，可以不断地增加餐饮行业中的流行元素，顺利完成的企业转型，这样才能让企业立于不败之地。

　　淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：1、老客户的维护;2、新客源的开发;3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少。餐厅可通过与顾客面对面交流、电话沟通、填写调查表单的形式获得顾客意见，也可以邀请朋友以顾客的身份，对餐厅的进行体验感受。只有将餐厅存在的问题针对性解决了，再辅助符合餐厅现状，以及受当地消费者热衷的营销策划，就能将餐厅的生气炒热。一个有实力，受消费者追捧的餐厅，在一年四季生意差距并不会太大，只是冬季更火爆。

　　城中的食肆无论是出品，还是食材都无明显优势，怎样才能保增长?于是有的就打起“文化牌”，“经济搭台，文化唱戏”，在饮食文化上动脑筋。11月初，某店以经营鸡为主的老板，偶然得到顾客为酒楼题的上联，当下老板就迅速启动悬赏万元征下联，在城中引起不少关注。到11月底，餐厅共接到300多名参与者，为公平起见，老板还专门请来大学教授做评委。这种方式，借题发挥，既宣传了酒店的特色菜，也拉来了潜在顾客。

　　淡季营销不但要把眼睛瞄准对手，瞄准自己和产品、瞄准广告促销、更要把眼光放到整个社会环境中去。要善于抓住社会的焦点热点迅速地改变策略和行动，甚至可以不失时机的炒作自己，自己不但赚钱，而且会使声誉、知名度等品概效益直线上升。

　　对于酒店来说，每年的国庆节是促销的绝佳时机，加上十月份又是婚庆高潮，只要酒店找准自己的`位置，就可以在这场促销盛宴中旺中取利。为了保证国庆节促销活动的顺利开展，制定一份实用的酒店国庆节促销活动方案很有必要。下面是一份《酒店国庆节促销活动方案》，供参考。

　　今年的十月，赶上国庆中秋两个佳节，回家团聚，走新访友是中国人过节的传统习俗，同时，十月又是婚庆的高潮，酒店可以利用这样的环境来做促销。

　　2、中秋之夜推出团圆饭： 588元/桌 、688元/桌、888元/桌 ;提前预定，赠送礼品一份。

　　5、与旅游团联合促销，指定旅游点，发赠就餐券，同时，到本站消费的客人，可以获得XX旅游景区门票一张。

　　3、媒体宣传：电视台，无线、视觉宣传：提前三天开始宣传，主要以条幅、易拉宝、彩页菜单、口碑传播、向新老客户介绍等多种形式推广，以达到最佳的效。

　　四川省《餐饮服务许可管理办法》实施细则全文第一条为规范全省餐饮服务许可工作，加强餐饮服务监督管理，根据《 餐饮服务许可管理办法》的规定和《四川省人民政府办公厅关于进一步加强食品安全工作保障人民群众健康的通知》(川办发〔20xx〕49号)的精神，结合全省的实际，制定本实施细则。

　　从事餐饮服务的单位和个人，应当取得《餐饮服务许可证》后，方可从事餐饮服务活动。

　　第三条四川省食品药品监督管理局主管全省餐饮服务许可管理工作。四川省食品药品监督管理局负责省直管餐饮服务单位的餐饮服务许可管理工作。

　　各市(州)、县(市、区)食品药品监督管理部门(或餐饮服务食品安全监管部门，下同)按照属地监管、分级管理的原则负责本行政区域内餐饮服务许可管理工作。

　　设区的市级食品药品监督管理部门可以结合实际制定本行政区域内餐饮服务许可工作实施方案，规定本行政区域内《餐饮服务许可证》的受理和审批的行政许可机关。

　　第四条各级食品药品监督管理部门应当建立本行政区域内的餐饮服务许可的信息和档案管理制度，每月公告取得或者注销餐饮服务许可的餐饮服务提供者名录。

　　四川省食品药品监督管理局在全省范围逐步推行统一的餐饮服务许可监管信息系统。

　　第五条各级食品药品监督管理部门，应当公示下列与办理餐饮服务许可证事项相关的内容：

　　第六条各级食品药品监督管理部门应当加强对实施餐饮服务许可的监督检查。任何单位和个人有权举报餐饮服务许可实施过程中的违法行为，各级食品药品监督管理部门应当及时核实、处理。

　　特大型餐馆，大型餐馆，学校食堂，供餐人数500人以上的机关、企事业单位食堂，中央厨房，集体用餐配送单位，应当设专职食品安全管理人员;其他餐饮服务提供者应当设专职或者兼职的食品安全管理人员。

　　第八条各级食品药品监督管理部门鼓励具备条件的餐饮服务提供者建立并实施危害分析及关键控制点等先进食品安全管理体系。

　　第九条餐饮服务单位在选址和建设时，应当符合国家环保、消防等其它相关法律法规的要求。

　　第十条从事餐饮服务的单位和个人，应当向食品药品监督管理部门提出申请，经审核符合许可条件的，食品药品监督管理部门颁发《餐饮服务许可证》。

　　(二)相关部门核准主体资格的证明材料复印件(如：企业名称预核准通知书、企业营业执照、事业单位法人证书、民办非企业登记证书等由工商、机构编制部门、民政部门核发的单位登记证明等);学校食堂需提供教育部门核发的办学许可证;

　　(三)提出申请的餐饮服务提供者，其法定代表人(负责人或业主)的身份证明(复印件)，以及不属于《餐饮服务许可管理办法》第三十六条、第三十七条情形的说明材料;

　　(六)特大型餐馆，大型餐馆，学校食堂，供餐人数500人以上的机关、企事业单位食堂，中央厨房，集体用餐配送单位，应提交所属类别的《餐饮服务许可现场核查表》自评表;

　　(十)从业人员健康管理、培训管理、原料采购查验和索票索证、仓储管理、餐饮具清洗消毒管理等保证食品安全的规章制度;

　　(十一)特大型餐馆、大型餐馆，学校食堂，供餐人数500人以上的机关、企事业单位食堂，中央厨房，集体用餐配送单位还应提供关键环节食品加工操作规程、食品安全检查计划以及食品安全突发事件应急处置预案;

　　第十二条已取得《餐饮服务许可证》的餐饮服务提供者，申请变更餐饮服务提供者的名称、法定代表人(负责人或业主)或者地址门牌号(实际经营场所未改变)的，应提交以下材料：

　　第十三条已取得《餐饮服务许可证》的餐饮服务提供者，申请变更《餐饮服务许可证》许可类别、备注项目以及改变布局流程、主要卫生设施的，应提交以下材料：

　　第十四条 餐饮服务提供者需要延续《餐饮服务许可证》的，应当在《餐饮服务许可证》有效期届满30日前向原发证部门书面提出延续申请。逾期提出延续申请的，按照新申请《餐饮服务许可证》办理。

　　(三)原《餐饮服务许可证》的经营场所、布局流程、卫生设施等内容有变化或者无变化的说明材料;

　　第十六条准予变更《餐饮服务许可证》记载内容或者准予办理变更手续的，颁发新的《餐饮服务许可证》，原《餐饮服务许可证》证号和有效期限不变。

　　第十七条餐饮服务提供者遗失《餐饮服务许可证》的，应当在经营场所的显著位置张贴《餐饮服务许可证》遗失的公开声明书，并于遗失后60日内向原发证部门申请补发《餐饮服务许可证》。

　　第二十条 按照《餐饮服务许可管理办法》第三十八条规定，有下列不再符合餐饮服务许可条件情形的，应当依法撤销《餐饮服务许可证》：

　　(一)餐饮服务提供者指定的食品安全管理员，因不在岗被书面责令整改两次后，第三次仍不在岗的;

　　(二)擅自改变制作加工场所布局流程、主要设备设施发生改变或无法正常使用，导致不再符合餐饮服务经营要求，经书面责令改正后，不在限定时间内完成改正的;

　　(三)未按照食品安全法规要求组织从业人员参加食品安全知识培训，经书面责令改正后，不在限定时间内改正的;

　　(四)餐饮从业人员健康体检合格证明不全，被书面责令整改两次后，第三次仍不全的。

　　(一)《餐饮服务许可证》有效期届满未申请延续的，或者延续申请未被批准的;

　　第二十二条《餐饮服务许可证》应当依照国家食品药品监督管理局规定的样式要求印制和填写。

　　(一)餐饮服务：指通过即时制作加工、商业销售和服务性劳动等，向消费者提供食品和消费场所及设施的服务活动。

　　(三)餐馆(含酒家、酒楼、酒店、饭庄等)：指以饭菜(包括中餐、西餐、日餐、韩餐等)为主要经营项目的提供者，包括火锅店、烧烤店等。

　　特大型餐馆：指加工经营场所使用面积在3000㎡以上(不含3000㎡)，或者就餐座位数在1000座以上(不含1000座)的餐馆。

　　大型餐馆：指加工经营场所使用面积在500～3000㎡(不含500㎡，含3000㎡)，或者就餐座位数在250～1000座(不含250座，含1000座)的餐馆。

　　中型餐馆：指加工经营场所使用面积在150～500㎡(不含150㎡，含500㎡)，或者就餐座位数在75～250座(不含75座，含250座)的餐馆。

　　小型餐馆：指加工经营场所使用面积在150㎡以下(含150㎡)，或者就餐座位数在75座以下(含75座)的餐馆。

　　(四)快餐店：指以集中加工配送、当场分餐食用并快速提供就餐服务为主要加工供应形式的提供者。

　　甜品站：指餐饮服务提供者在其餐饮主店经营场所内或附近开设，具有固定经营场所，直接销售或经简单加工制作后销售由餐饮主店配送的以冰激凌、饮料、甜品为主的食品的附属店面。

　　(七)食堂：指设于机关、学校(含托幼机构)、企事业单位、建筑工地等地点(场所)，供应内部职工、学生等就餐的提供者。

　　(八)集体用餐配送单位：指根据集体服务对象订购要求，集中加工、分送食品但不提供就餐场所的提供者。

　　(九)中央厨房：指由餐饮连锁企业建立的，具有独立场所及设施设备，集中完成食品成品或半成品加工制作，并直接配送给餐饮服务单位的提供者。

　　(十)省直管餐饮服务单位：机构改革职能职责调整中，由 四川省卫生厅移交给四川省食品药品监督管理局监管的原省卫生厅按照历史沿革直接管理的餐饮服务单位。

　　餐饮服务许可证申请条件1.具有与制作供应的食品品种、数量相适应的食品原料处理和食品加工、贮存等场所，保持该场所环境整洁，并与有毒、有害场所以及其他污染源保持规定的距离;

　　2.具有与制作供应的食品品种、数量相适应的经营设备或者设施，有相应的消毒、更衣、洗手、采光、照明、通风、冷冻冷藏、防尘、防蝇、防鼠、防虫、洗涤以及处理废水、存放垃圾和废弃物的设备或者设施;

　　3.具有经食品安全培训、符合相关条件的食品安全管理人员，以及与本单位实际相适应的保证食品安全的规章制度;

　　企业在经营各项经济业务的过程中,既涉及增值税又涉及营业税,两者之间存在着一种紧密相连的关系,且具有一定的从属关系,这种行为被称为混合销售,其特点是由同一个纳税人进行销售货物,提供非应税劳务,同时,从同一个购买方取得应收价款。

　　简单来说,比如某餐馆在征税范围内从属于营业税征税范围,在缴税过程中缴纳营业税,但是,如果该餐馆在其内部设立一个小型超市,这个超市主要的目的是为餐馆顾客进行服务,这时,餐馆和超市之间存在着一种从属关系,这种经营方式就是混合销售行为。另外,由于主要经营的是餐馆,餐馆缴纳的税款是营业税,则判定为营业税混合销售行为。

　　纳税人在整个生产和经营的活动当中,有一种特殊的情况,就是既存在属于增值税征收范围的行为,又存在不属于增值税征收范围的行为,需要对其营业额进行分别核算,以此对增值税和营业税进行分别征收。如果没有进行分别核算,这时需要税务机关对其进行核定,这种情况被称为兼营行为。纳税人为了达到减税甚至是免税的目的,就要对其进行单独核算。兼营行为的特点就是销售货物和非应税劳务不同时发生在同一购买者身上,且从事的劳务和货物无直接联系或从属关系。

　　例如,在某个大型商场当中,该商场内同时设有高档餐厅、超市、服装市场等,这时,顾客在该大型商场内的消费十分多样,商场内的高档餐厅、超市、服装市场之间各自取得独立的收入,没有从属关系,这种行为就是兼营行为,在兼营行为下进行分别核算,应分别征收营业税和增值税。

　　混合销售和兼营行为的相同点是,这两种行为都涉及销售货物和提供非应税劳务。

　　混合销售是指在同一个销售行为中,既销售货物,同时又提供非应税劳务,主要强调的是同一个销售行为,而兼营行为主要是指纳税人的经营范围中有两种业务,分别是销售货物和提供非应税劳务。

　　混合销售在销售货物和提供非应税劳务的价款中的购买方为同一个,而兼营行为中,销售货物和非应税劳务发生在不同的购买者中,货款由两个以上的消费者承担。

　　两者分别在征收中存在一些特殊的情况,例如,特殊的兼营行为和特殊的混合销售,纳税人在应税行为和货物,或者非应税劳务之间进行兼营时,对营业额和销售额进行分别核算,这时,纳税人根据营业额缴纳营业税,无需根据销售额缴纳营业税,这种行为称之为特殊的兼营行为。而特殊的混合销售必须要将营业额和销售额进行分别核算,并缴纳相应的营业税和增值税。

　　企业所经营的业务属于混合销售行为,就必须要对企业是否缴纳增值税或营业税进行判断,或者两者分开核算和缴纳,主要分为两种情况,一种是企业是否销售自然产物,如果企业销售自然产物,并提供一定的劳务工作,这时应分别对销售额和营业额进行核算;另一种是企业销售非自然产物,这时需根据《增值税暂行条例实施细则》,在分析企业性质和主营业务的基础上,混合销售行为一般包括从事生产、批发或者零售的企业、个体工商户,并缴纳相应的增值税,另外的其他单位和个人的经营行为属于混合销售行为,不缴纳增值税。

　　《增值税暂行条例实施细则》当中规定,如果企业经营业务属于兼营行为,这就表明纳税人兼营非增值税应税项目,这时,需要对销售额和营业额之间进行分别核算。如果没有进行分别核算,则对其核定工作交由主管税务机关负责。

　　当前，随着我国旅游产业的高速发展，作为旅游产业的有机组成部分之一的旅游饭店，在数量上迅速增加。各个旅游饭店为站住脚跟纷纷改善经营管理，加强产品促销，重视广告效应，增添服务设施，服务质量不断提升，然而经营状况仍不容乐观。旅游饭店要想在激烈的市场竞争中生存和发展，必须突破传统模式，推行现代营销，创造特色，打造品牌、赢得优势，实现可持续发展。纵观国外一些著名饭店集团，都具有鲜明的特色，如Shangri-LaHotels&Resorts（香格里拉国际饭店管理集团）以殷勤好客著称、Ritz-Carlton（里兹—卡尔顿）以全面质量管理闻名世界，ClubMediterraneeSA（地中海俱乐部）是度假者的天堂等，在其成功的秘诀中，无疑包含着现代营销的实践。为此，本文仅就旅游饭店推行现代营销问题进行初步探讨。

　　1.14P’s（产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion））营销理论的提出4P’s营销理论自60年代提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。4P’s描述了一个静态的、平面的、有条不紊的营销结构。它可以使我们按照产品、价格、促销、渠道这四个方面对营销过程进行系统地规划。菲利普科特勒在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》中明确了以4P’s为核心的营销组合方法。进入20世纪70年代,由于世界范围内服务业的发展,传统的营销组合不能很好地适应顾客对服务的要求,有的学者又增加了第五个“P”,即“人”（People）;又因为包装在消费品营销中的重要意义,而使“包装”（Packaging）成为又一个“P”;1985年,科特勒在强调“大市场营销”概念时,又提出了两个“P”,即公共关系（Publicrelations）和政治权力（Politicalpower），从此便开始了营销学领域的“P”字游戏。此后,当营销战略规划变得异常重要的时候,科特勒又提出了战略规划中的4P过程,即诊断（Probing）、市场划分（Partitioning）、定位（Positioning）、择优化（Prioritizing）,这样,市场营销组合至今已经演变成12P’s。

　　4P’s的提出奠定了营销管理的基础理论框架,该理论认为影响企业营销活动效果的因素有两种:一种是企业不能够控制的,如政治法律环境、社会文化环境、经济环境、技术环境、地理环境、竞争环境等因素,称之为不可控因素,这也是企业所面临的外部环境;一种是企业可以控制的,如产品、定价、分销、促销等营销因素,称之为企业可控因素。企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程,即通过对产品、价格、分销、促销的计划和实施,对外部不可控因素做出积极动态的反应,从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标,用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品,定出适当的价格,利用适当的分销渠道,并辅之以适当的促销活动,那么该公司就会获得成功”。4P’s营销理论着眼于企业自身，即通过一定的销售渠道、便利实惠的价格、多种促销手段向消费者推销自身的产品。

　　随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，用4P’s理论来指导企业营销活动越来越受到实践挑战。于是美国劳特朋针对4P’s存在的问题提出了4C’s〔消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）〕营销理论。

　　4C’s理论强调的重点是从消费者角度思考问题、解决问题，其核心是消费者。认为企业首先要换位思考，即必须站在顾客的立场上切实做到：（1）瞄准消费者需求。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。（2）消费者所愿意支付的成本。首先了解消费者为满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。（3）消费者的便利性。首先考虑在顾客进行购物等交易过程中如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。（4）与消费者沟通。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。可见，现代营销已经由单纯的销售向销售理论升华，使销售不仅是一种行为，而变成一种艺术。

　　4P’s营销理论是从交易的一方（企业）来考虑问题,执著于企业非凡体育能对消费者做些什么,而不是从顾客或整个社会利益来考虑。它通过广告和营销渠道向消费者传达的信息是：这里有何种产品、并以什么样的价格出售。这实际上仍是生产导向观念的反映,而没有体现市场导向或顾客导向。4C’s营销理论则是从消费者的角度出发来考虑问题，强调消费者的需求的重要性，坚持按照消费者的需要设计和传递产品或服务。同时通过向目标市场消费者传递信息：在他们需要的时间、地点、以他们愿意接受并能够支付的价格满足他们的需要。4P’s营销理论的核心是：请消费者注意；4C’s营销理论的核心是：请注意消费者。同样的六个字，不同的是排列顺序。反映的是两种迥然不同的营销理念。现代营销理念强调的是为消费者所遇到的问题提出解决方案。如果对需要睡眠这一问题的解决方案只是在适当的地方、以适当的价格提供一间客房和一张床的话，那么就没有太多必要进行营销了。问题的解决方案并不这么简单，它包括许多需要而不仅仅是简单的一间客房和一张床。当一家旅游饭店提供的服务与另一家旅游饭店不同，竞争就产生了，对营销理念的检验也就开始了。现代营销要告诉旅客的不是“这有一张床”（对问题的解决），而是“这有这张床”，则是对您的问题的唯一解决方案。

　　推行现代营销的根本现代营销就是通过目标市场顾客传递信息，并在他们需要的时间、地点，以他们愿意接受并能够支付的价格满足他们的需要，从而创造顾客（建立能够创造忠诚的关系）和保留顾客。是一门创造顾客价值和帮助顾客更好地实现顾客期望和解决顾客问题的艺术。在高度竞争的饭店业市场，企业处于“顾客时代”中，没有顾客企业就不能生存。没有哪个旅游饭店能够在没有顾客的情况下开展经营活动，顾客就是上帝，顾客拥有选择权，顾客不是必须购买你的产品或接受你的服务。企业收入来自于顾客，假如没有顾客，最好的成本控制、最高的边际利润、最训练有素的管理、最具创新的产品、最有效的生产线最终都难以创造收入和利润。“而拥有顾客的方法就是通过满足顾客的需求和需要并解决他们的问题来创造顾客、保留顾客”。因此转变观念是旅游饭店推行现代营销的根本所在。

　　现代营销的关键营销对一般人而言，都会联想起推销和广告，因为这是传统营销常用的一种手段。基于这样的思路，有不少人认为在饭店管理层安排了几个销售人员，就是在搞营销；餐馆管理人员会做广告，也是在开展营销。实际上销售和广告只是大营销概念中两个重要的子项，而并不是营销的全部。现代营销理论认为：创造顾客并不意味着简单的销售，它意味着在竞争面前，在顾客需要企业产品或服务的地方建立关系。企业有时获得一个顾客是相对容易的一件事，如旅游目的地用包价获取顾客；餐馆用半价获取顾客；旅游客运公司用赠品获取顾客；旅游饭店则可用淡季折扣获取顾客，然而这些办法只是营销内涵的一小部分，是促销、诱饵和刺激的效果。它们可以将顾客吸引来，但它们本身不能创造和保留顾客，能否创造和保留顾客则取决于将顾客吸引来后我们如何对待顾客。创造顾客，必须全力造就对企业信任和忠诚的顾客。忠诚的顾客是企业最稳定的客源，他不仅会不断重复购买企业的产品与服务,使企业节约大量开发市场的费用,而且会带来许多新顾客。有人说,一个忠诚的顾客可以影响25个人的购买行为。使顾客满意则是造就忠诚顾客的唯一途径。满意度越高,忠诚度越高。顾客的第一次购买行为,各种宣传推销会起很大的作用,但要使顾客忠诚,就非得使顾客对企业的产品和服务满意不可。四季饭店是位于加拿大多伦多市区的一座被看作是世界顶尖级的豪华饭店，在业内具有良好的声誉。饭店房间宽敞、悦人而且很有品位；饭店内设有桑拿房；饭店的招待无可挑剔，全体员工不仅友好相助，而且效率甚高。按说客人入住这样的饭店应该感到非常满意。然而事不尽然。有一天，饭店执行副总裁却收到一封客人来信。信中提到三件事：一是房内明亮的窗户前是个很理想的读书的地方，这里摆放有一张咖啡桌和一把舒服的椅子。“令我们惊奇的是，这里足可以再设置一把椅子，但我们却必须有一个人使用不太舒服的书桌椅坐在那里。”二是“顶灯少了一个灯管，总的照明度使得阅读有些困难”；“书桌上的台灯有两个60瓦的灯泡，比许多其他酒店房间内只有一个灯泡要好得多，但是两个75瓦或100瓦的灯泡对于做严密工作的人或是六十多岁的老年人将更为合适些。”三是饭店桑拿房内的温度高达230华氏度，而且没有可以调整温度的温控器。信的最后写到：“您很清楚，大多数客人是不投诉的，他们只是不再回来。”由此可见，关注顾客的需求是旅游饭店推行现代营销的关键。

　　现代营销的重点理解顾客的需要是推行现代营销的基本前提。当你感到饥饿想吃饭或感到困倦想要睡觉，这些都是需求，有需求就产生了问题，如何满足这些需求，对此你要做的事情就是寻找解决方案。当你需要在墙上打一个1/4寸的洞时，便会购买1/4寸的钻头。而按现代营销理念来看，他是为了解决打洞的问题，而去购买1/4寸钻头的，实际上他购买的是解决1/4寸钻洞问题的方案。简单说就是除非顾客有问题要解决并且他们相信通过购买能够解决问题，否则他们不会购买。从这个意义上来考虑我们要销售的产品和服务，我们就会在通往成功营销的道路走得更远。因为这样思考问题就迫使我们站在顾客的角度，想顾客所想，理解顾客需要什么、什么时候需要、在何处需要以及可以接受的价格。为能提供解决问题的有效方案，必须在设计产品与服务时,首先了解与发现顾客的需要,按顾客的需要设计产品与服务;在提品与服务时,满足顾客的一切合理要求,尽力帮助顾客,始终把顾客置于关注的中心;在产品与服务提供之后,尽可能延伸服务,及时了解顾客的意见,不断改进产品与服务,在更高的程度上满足顾客的需要。所以，为顾客提供解决问题的有效方案是旅游饭店推行现代营销的重点。

　　现代营销的保证在已成为买方市场的今天,企业一旦失去顾客,就失去了生存的土壤。企业只有尽力去满足顾客的需要,才能拥有顾客，而谁能更好地适应顾客,谁就能生存、发展。因此，旅游饭店从管理层到最基层的每个人都必须把顾客的需求摆在首位,以解决顾客的问题、切实满足顾客的需要为己任。企业犹如一部机器，各个部分具有不同的分工、每个岗位也都具有各自明确的职责，并围绕共同的任务进行协调一致的高速运转。任何部位或环节发生问题或出现故障，都将影响到企业的整体运行。为此，旅游饭店的每个人，尤其是处于直接服务于顾客的基层员工，他们所具有的素质，如友好、速度、态度、专业性、反应性、主动性等因素都会直接或间接地对解决顾客需求问题产生积极作用或消极影响。

　　当约翰塞森斯一家驱车来到一家著名的超级度假酒店（SuperResortHotel），准备享受一次渴望已久的两周假期。但一些令人费解的事情使得他们在此停留的时间缩短了。让我们来看看他们在这家度假酒店究竟遇到了些什么事。一是当他们想去酒店大力推荐的健身房看一下有哪些锻炼设施时，却被告知参观费是每人25美元——即便他们是每天支付了1100多美元的顾客也不例外。二是当他们按照酒店要求，及时把需要洗的衣服放在指定地点。然而在他们吃过早餐回来时，却发现这些衣服仍留在原地。三是当他们决定在一处环境好一点的餐厅吃午饭，但被告知，餐馆本周歇业。在另一家，当他们想坐在外面，边就餐、边享受温暖的阳光时，却又被告知，只有在夏天，餐馆才提供在外就餐业务。到第三家餐馆，尽管可以看到美丽水景的餐馆前半部分空荡荡的没有人，但服务员却安排他们在餐馆的后半部分就餐。四是在度假酒店的第四天，约翰塞森斯同前几天一样，带着一个13岁、一个14岁的两个男孩去雅座酒吧吃早餐，酒吧侍者却说，按照规定18岁以下的未成年人不能在此用餐。约翰建议酒店需要重新考虑这项规定。侍者说，我们必须执行酒店的规定。随后，侍者的上司也严厉地表示，酒店的规定在任何情况下度必须要认真执行，没有例外。

　　次日，在约翰结账离开这家度假酒店时，酒店的总经理请求他们能够留下来，不停地向他们道歉，承认他们在此遭受的种种麻烦和不愉快，都是由于酒店的疏忽大意造成的，并许诺尽快加以改进。然而，这一切却未能改变约翰一家离去的决心。约翰随后驱车到两公里外的另一家酒店，以一个较低的价格，愉快地度过了余下的假期。上述事例充分说明：旅游饭店推行现代营销必须贯穿企业的每个环节，发挥团队的整体作用。任何环节的疏忽，任何微小的失误，意即处理不及时和不妥当，都会给顾客带来不便，进而伤害顾客的感情，危及企业与顾客之间建立的信任关系，从而给企业造成无法弥补的损失。所以说，发挥团队作用是旅游饭店推行现代营销的保证。

　　[3]浦德欣.CS战略与旅游企业的经营管理〔N〕.旅游学刊1997（4）

　　餐饮企业的装修风格、食品口味往往对消费者选择具有导向作用，并且成为现有竞争者竞争的主要力量。一个成功的餐饮企业，往往会在这方面做足文章。像连锁品牌餐饮店（如如意馄饨），由于管理规范、环境卫生、口味较好、店面风格鲜明，加上品牌辐射效应，往往在高校周边餐饮业立于不败之地。另外，特色餐馆由于装修风格迎合大学生审美情趣（如小清新，复古风）、口味独特（如日韩菜、陕西菜），尽管价格比一般餐馆高非凡体育，却颇受大学生们喜爱，人气高涨。而小型餐馆，只能通过模仿或以实惠的价格来战胜品牌及特色餐馆，从长期角度看，如果口味、服务不佳，将面临倒闭的风险。在今后的发展过程中，如何使餐馆风格、口味迎合大学生需求将成为高校周边中小餐饮业竞争的关键所在。

　　根据影响因素的不同，潜在进入者分为两大类。一类是已在高校周边其他行业站稳脚跟的商家；另一类是准备加入高校周边餐饮业的新进入者。很明显，后者对现有的高校周边餐饮业格局来说是一个不可估量的威胁和挑战。前来看，高校周边餐饮市场上新进入者大多选择与美团、大众点评这样的团购网站进行合作或者在校内进行宣传推广，以实惠的价格吸引大学生们进店消费。由此可见，价格战谁都会打，关键是怎么打出自家特色，牢牢抓住消费者的胃。

　　餐饮行业具有无形性、一次性、直接性、差异性的特征，而这四个特征基本上以“服务”为出发点，强调了餐饮行业间服务意识、服务态度及服务水平的重要性。可以看出，服务质量对餐饮行业来说至关重要，是餐饮行业潜在的替代品，是餐饮企业的主要竞争力。对此，高校周边中小餐饮企业可以借鉴海底捞的特色服务，如在顾客等待时间提供饮料、零食等，或者提醒顾客有WIFI可以免费上网，必要时还可以为顾客制造一些小的惊喜。

　　高校周边餐饮行业的消费群体以学生居多，缺乏一定程度的经济能力，他们大多会通过浏览团购网站来选择味美实惠的产品，从而间接影响餐饮企业的盈利空间。值得一提的是，如今的美团网和大众点评等团购网站不仅汇聚团购于一身更是一个大众型消费顾问，帮助消费者省去与商家议价的过程，直接提供最终的商品，极大降低了消费者在选择过程中花费的成本与时间。

　　供应商讨价还的手段主要体现在，降低供应产品质量和服务质量，或者提高供应产品的价格。实际上，高校周边餐饮企业的食材资源丰富，供应商数量庞大，从而导致供应商讨价还价能力普遍不强。有的供应商为了提高自己讨价的能力，降低供应产品的质量，使用地下的交易方式获得那些存在卫生安全问题的加工材料，然后以较低的价格卖给商家。由此可见，目前在供应商之间存在着一个恶性的产业链，供应商讨价还价的能力受此影响。

　　不难发现高校周边的特色中低档餐馆经营点普遍人流量比较大，特别是用餐高峰时期，如“日韩料理”、“麻辣烫”、“陕西风味”等，而这些餐馆提供的产品具有明显的差异性，颇受学生群体喜爱。所以，高校周边中小餐饮企业应该密切关注大学生的消费心理和消费结构的变化，并对未来市场趋势做出合理预测，结合本餐厅自身条件和外在环境，提供具有强大竞争力的产品，获得消费者的认同。同时，也应该紧跟市场潮流，做出适度的调整，走差异化经营道路。

　　如今，在互联网的作用下，消费者已经变成了消费商，他们会在微博、微信上晒美食、分享经验，哪怕只有一个人浏览、点赞、转发，都能在无形中可以吸引到朋友圈中人们的关注，然后经过不断的裂变与增长，之后获得的效果是无法估计的。因此，高校周边中小餐饮企业可以在互联网平台上通过晒美食、晒服务以及晒优惠来增加潜在的消费群体，将建设品牌和对粉丝进行经营的过程相互融合，令粉丝主动参与餐饮品牌的建设。

　　当餐饮企业实施品牌战略在市场中站稳脚跟后，还应该利用当前有利的竞争优势，扩张其发展规模，攫取更多的潜在利润。连锁经营模式具有地域广、成本低、管理效率高、加快品牌建设的特点，而高校周边中小餐饮企业由于立足于高校周边，便具有了走出去的先决条件：每个高校在市场和进餐群以及操作的方式还有外部的环境上都有着相似的特性与可复制性，高校间餐饮企业一旦实施连锁经营模式，可实现统一进货和统一品种以及统一标准和统一管理，并结合互联网形成独特的物流管理模式，增加额外利润；有助于企业形成规模效益，降低运营成本，加快拓展市场，提升其市场竞争力。

　　餐饮行业的各个环节，除了“吃”需要顾客亲自动口，其他均可以加入互联网。例如进行采购和物流，点单和用餐，支付和反馈以及营销等，通过互联网的联合将服务转化成商品，提升整体效能。对此，高校周边中小餐饮企业可以使用扫描二维码送优惠的方式，使消费者主动成为餐厅会员，使其在网络端口中实现选择菜品和支付消费的行为。这样不但让消费者深度参与餐厅的产品开发、服务建议，更大大提高了餐厅的工作效率、节省部分成本，方便餐厅随时调整产品结构。

　　互联网大数据运作的关键是对数据的发掘和积累，只有达到一定量的数据才能得到精准的预测，可以说在未来企业发展的过程中大数据将会成为其核心竞争力。当前，拥有大数据的美食类网站主要是美团与大众点评等，这些网站中包含的大数据，也可以为餐饮企业所用。对此，高校周边中小餐饮企业不妨利用第三方数据平台，在数据分析的基础上了解行业内部趋势和竞争者态势、消费者消费信息来探索有效的营销策略，建立自己的竞争优势。

　　餐饮企业要想在当前激烈的市场竞争中获得经济利润，需要有大数据思维，利用大数据对当前餐饮行业的情况进行分析，主要包含：餐饮企业的市场构成和认知度，以及潜在的市场竞争等。经过科学系统的信息数据收集、管理、分析过程，提出更好的解决问题的方案和建议，保证餐饮企业在市场上的差异化，从而更好地提升餐饮企业的竞争力。

　　大数据时代下，高校周边中小餐饮企业为不妨在微信、微博等自有数据的基础上，利用一些自动化信息采集软件收集更多的餐饮行业数据，对餐饮行业的市场信息加深认识，这将有利于餐饮企业制订更准确的竞争策略，获得更高的收益。例如在区分的市场价格上做出优化，最大限度地挖掘潜在市场的收入。

　　随着餐饮行业的互联网化，在美团、淘点点、大众点评等第三方网络平台上的信息高达的几百亿甚至几千亿条，主要是一些商家的信息和消费者的个人信息，以及产品的使用体验等，这些数据通过分类整理形成餐饮行业大数据，这些信息所包含的不仅仅是餐饮行业的市场需要和市场竞争情况，还潜藏着巨大的财富价值。餐饮企业通过积累和挖掘餐饮行业消费者档案数据，来分析顾客的消费行为和价值趣向，有助于提升其服务水平和发展忠诚顾客。

　　对此，高校周边中小餐饮企业可以在平时通过后台积累得到消费行为方面的数据，如：消费者的目标价格、选择产品的渠道、偏好产品的类型、个人消费观和价值观等。通过统计和分析来掌握消费者的消费行为、兴趣偏好和产品的市场口碑现状，再根据这些总结出来的行为、兴趣爱好和产品口碑现状制定有针对性的营销方案和营销战略，投消费者所好，那么其带来的营销效应是可想而知的。

　　自媒体，本身就是一个非常大众化的信息与传播平台，平台中的每个人不仅是信息的接收者，同时也是信息的制造者和传播者。餐饮企业或是个人只需要在有关的自媒体平台上注册一个用户名就能进行信息，不管是消费者亦或是员工都能够成为信息主页的来源。除此之外，QQ空间、微博以及微信等自媒体平台自带的转发功能，使餐饮企业的信息经过一两个关注者的转发甚至会引发成千上万人的关注，实现信息的即刻传播，令餐饮企业的信息口口相传。

　　互联网时代下，高校周边中小餐饮企业可以构建自媒体平台，比如餐厅微博、微信公共账号等。一方面能够为消费者展现出用餐环境的照片、最核心的菜谱、菜品营养成分、热量、原材料采购的安全追溯体系甚至企业文化、创始人故事等，让消费者足不出户就能对餐饮企业形成初步认知。另一方面，拓宽推广渠道，提供好玩、有趣的内容吸引学生注意。

　　很多餐饮企业凭借大众点评网和美团网等一些第三方生活服务类平台中的美食板块去为自己进行营销推广和相关优惠信息。并且，这些平台有不少设有餐饮预定和买单的功能，可以说现在的第三方平台随着互联网的普及已经逐步变为了餐饮企业的网上接待与收款平台。

　　对此，高校周边中小餐饮企业可以借助第三方平台的数据资源，最终实现服务升级。如针对网上订餐来店消费的顾客送出贵宾卡，通过后台订单统计、数据分析、平台互动收集客户的用餐喜好或敏感信息等。并且，在会员过生日的时候可以打去电话并且送上祝福，赠送一些优惠券等，为过生日的会员给予适当优惠。

　　APP的评价功能使得消费者和餐饮品牌之间的互动变成了一对一的沟通，不起眼的个别消费者也能成为影响品牌战略的关键。高校周边中小餐饮企业可以利用大众点评等APP的消费者评价功能，对于消费者的喜好与建议加以认识。好的用餐评价可以提高餐饮企业的名气招揽更多的人前来消费；而不愉快的消费体验则使餐饮企业正视自身经营中产生的问题，加以改进和创新产品，发掘产品潜在价值明星开店，制订合理的价格及提高服务质量，从中获取更大的收益。另外，餐饮企业还可以给予学生群体适当的优惠，以此鼓励他们向朋友或是老师分享他的消费经历。如果餐饮企业的消费群中存在有一定影响力的人，不妨试着和这些意见代表进行合作，通过他们自身具有的公信力使产品的社会影响加强，以此去引导并且促进社会消费。

　　[2] 王宏.高校周边小型餐饮行业的企业竞争分析[J].中国经贸导刊，2015

　　[3] 赵春秀，芦国英.云计算对企业商业模式的创新研究[J].中国商论，2015

　　[4] 周博飞.基于可用性理论的饮食消费类网站用户体验研究[D].华东理工大学，2015.

　　[5] 张慧.平台战略下团购网站运营效率研究[D].中北大学，2015.