餐饮市场营销方经营技巧非凡体育案范文

　　郭野发现，许多白酒企业做餐饮店产品推广时，所选餐饮店的规模数量没有错，投入的人力物力也达到了平均比例，可餐饮店营销的绩效却令人非常失望。

　　虽然个别餐饮店有了明显的销售成绩，可为什么带不动市场？为什么企业会感到心有余而力不足，且好像被一种无形的枷锁紧套着？

　　1897年，意大利经济学家发现了80∶20法则，餐饮店白酒营销也脱离不了这项法则。在你选择的X家餐饮店中，你是否找到了在目标市场餐饮店中数量上仅占20%却起着80%领导消费潮流的这部分餐饮店?同时你又是否将80%的精力与资源用在这20%个酒店上，而将20%的精力与资源用在剩余80%的酒店上？

　　在餐饮店产品营销实践中发现，在同一个目标市场，相同档次及类别的餐饮店中，也只有20%左右客人爆满，生意兴隆。在这里，笔者不是让白酒企业放弃80%的餐饮店，而是以20%为重点切入点，因为这20%能够影响剩余的80%，拿下了这20%，另外80%的餐饮店就会给你的工作提供无形的方便，你只需付出20％的相关资源，就能获得80%的餐饮店产品推广的80%成绩。

　　企业与客户，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。但决不能将“利益”狭义地理解为纯粹的金钱交易，它是物质与精神共同的凝结所指。因此对餐饮店老板及相关人员的公关，只靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资会非常薄弱，随时都会在你争我夺的竞争中断档。所以，为了对餐饮店的可持续性运用和营销，就必须采用智能整合公关策略。

　　多数企业在对餐饮店老板的物质公关中，大都以年为单位，总销量多少，返回奖金或实物多少。这种方式在计划经济时代比较有效，但随着市场经济下经营者经营越来越不稳定情况的出现，许多企业对客户年终返利的承诺便无法及时按量兑现，返利在客户中已失去了可信度，他们在怀疑和担心中减缓了奋勇拼搏的力量。如果这样，企业为什么不将年终返利比例通过核算，科学地分摊在日常的公关中呢？

　　再次，对经营、信誉、财务状况都较好的餐饮店可依据调查和预测先付出一定的比例，最好以实物方式融入，如餐饮店冰箱、财务室的空调等。

　　在以上情感投入中，一定要先抓重点，要以老板最关心的人或事为中心。要特别注意，不要在虽是老板的亲属但却是老板讨厌的人身上投入不该投入的情感。

　　我们所遇到的人，都会按照自己的估量去做高尚的人。所以，要改变一个人，就要激发其更高尚的动机。我相信某些客户即使有不良嗜好，如果你使他感觉你以为他是诚实、正直、高尚、正派的，在大多数情况下都会有好的反应。更何况，餐饮店老板是商业经营者，他们的最大动机是尽一切力量赚取更大的营业利润。当他们个人的不良嗜好与战略动机发生冲突时，个人嗜好往往会作出让步，否则他绝对不是一个好的经营者。一个非常重要的前提是：我们自己要具有积极向上的良好的动机。当然，白酒企业对餐饮店老板的如此用心，真正的目的是让这些餐饮店成为你终端餐饮店网络中可持续性忠诚的一员，这都是至高境界的智能公关。更重要的是要让对方知道你怎样做才能在其餐饮店将你的酒卖得更好。

　　见餐饮店老板前，要有一套完整的、行得通且基本能使大多数老板认可的营销推广方案。这样，餐饮店老板就会对企业产品的销售有信心，不至于心中太空。没有切实可行的方案及脚踏实地的执行，所有的情感公关都将变得空洞且毫无意义。

　　公关不是目的，而是为了更好地掌握。在以上对餐饮店老板的智能公关过程中，如何减少和杜绝呆账与死账，就只有“智者见智，仁者见仁”了。

　　向餐饮店服务员回收瓶盖、酒盒或其他什么东西，都只是经济利益上的刺激与促销，具有时效性但却缺乏稳定性和长久性。

　　优秀服务员的比例也符合80∶20法则，大概有20％的优秀服务员在餐饮店中起着80％的作用，按餐饮店服务员工作的分配情况，依次为吧台收银员、领班、重点包间的盯台小姐，这些人才是大多数餐饮店都较欢迎的精英。但由于这些人员的社交面窄（针对同类餐饮店），一旦所在的餐饮店出于某种原因无法继续，她们就很难找到合适的工作。而另一方面，需要这些人才的餐饮店，由于行业间的隔阂，很难找到自己所需的有经验的人才。作为餐饮店网络的白酒企业，完全可以在成熟的时机为双方架起桥梁。

　　（1）时间上，速度快。一个市场的目标餐饮店完成铺货，最长不要超过一个月。

　　（3）人员上，集中力量。固定人员不足，可抽调机动力量加入铺货队伍，但要统一指挥，分工明确。

　　（5）效果上，日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日计划。

　　铺货不是目的，却是销售的必需。餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。

　　如果产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销，餐饮店就会对企业的产品失去信心，他们不会让滞销的产品长期占据有限的营业柜台空间，于是从柜台上撤下企业的产品就在所难免；从消费的角度，产品老是在柜台上摆着，没有人推荐也没有什么提醒卖点出现，点酒消费的食客就会惯性定位这种产品肯定滞销或肯定不好。如果这样，企业前期的公关和铺货意义何在？因此铺货只是餐饮店营销相对独立的一部分，配套的宣传促销措施紧相随才是顺利拓开餐饮店市场的关键。

　　抓住共赢、整合营销这一时代主线。通过“‘共赢天下’中兴道远《新餐饮》杂志年度答谢酒会”这一盛事，向受邀的京津知名餐饮企业家介绍、品尝、宣传、意大利APOLLONIO葡萄酒，实施现场订货方案；

　　通过视觉、味觉、触觉、理念等方面全方位展示意大利APOLLONIO葡萄酒的与众不同，借势《新餐饮》规模宏大的年度答谢酒会以及权威讲座、热点推荐等主题活动,形成强势营销、权威推荐的氛围，直击最贴近意大利APOLLONIO葡萄酒销售终端的知名餐饮企业，为意大利APOLLONIO葡萄酒打开最有效的销售通路。“共赢”概念在喜庆气氛中贯穿酒会始终！

　　1、会前布置：由中昊天昀“意大利APOLLONIO葡萄酒”提供展台、酒品陈列、迎宾员、礼仪服务；邀请函可由“意大利APOLLONIO葡萄酒”独家冠名，专题片播放，会场POP；名片交流收集

　　效果：可全方位形成空间氛围，给来宾以直观超强印象。通过现场服务，使来宾切身感受“意大利APOLLONIO葡萄酒”的规模化、正规化。通过专题片的循环播放加深来宾印象，进一步保证效果。现场名片收集可有效获取重要客户资料。

　　2、酒会致词10：00：中兴道远管理咨询有限公司《新餐饮》杂志酒会致词；

　　效果：强势铺垫：借年会之机，拟由餐饮泰斗夏连悦老师做2006全年餐饮回顾与2009年展望。夏连悦老师不但学问权威，现场把握力、感召力强，很容易形成权威磁场。与此同时，借权威之口强化“共赢概念”，为下午“共赢才能腰杆硬——餐饮企业如何与酒业供应商共同培育婚宴、庆典市场”做强势铺垫；

　　4、答谢酒会12：00：会议主持人宣布“意大利APOLLONIO葡萄酒”为本次酒会全程合作伙伴，唯一制定供应商；

　　效果：借权威磁场进入酒会环节，邀请所有与会企业家共品“意大利APOLLONIO葡萄酒”：

　　午餐时间，由“意大利APOLLONIO葡萄酒”专业人员讲解成品文化、剖析市场趋势，促成现场销售。做最为直观的现场展示，形成视觉冲击从而掀起酒会的第一个高潮。

　　1、例行讲座13：30—14：50：共赢才能腰杆硬——餐饮企业如何与酒业供应商共同培育婚宴、庆典市场。成功案例以“意大利APOLLONIO葡萄酒”成功销售模式为重点；

　　效果：由权威讲师从“如何共同开发新营销模式”入手，引出“共赢才能腰杆硬——餐饮企业如何与酒业供应商共同培育婚宴、庆典市场”，并把“意大利APOLLONIO葡萄酒”作为经典成功案例引出。进一步加深来宾对“意大利APOLLONIO葡萄酒”的高度认可，巩固长久效果。

　　效果：“意大利APOLLONIO葡萄酒”从众多权威铺垫中隆重登场，重点推出“营销模式的重点和关键”，可充分利用此次酒会平台，达到活动的第二次高潮。

　　通过全天答谢酒会，全面展示“意大利APOLLONIO葡萄酒”之独特产品文化魅力，并可以与京津地区众多知名餐饮企业家做广泛、深入地直接交流，直接拓展与之匹配的广阔商务平台，最终实现覆盖性的市场占有率和丰厚的经济回报。真正达到“双赢”的最终效果。

　　另：本次酒会详细盛况，将由《新餐饮》杂志做大幅专题报道，借以扩大业内深远影响。

　　一般情况下，一个完整的餐饮终端开发计划应有以下环节：一是首先要对餐饮终端进行市场调研，包括市场调查、目标终端确定；其次，根据调研的情况，锁定目标餐饮终端；三是进入开发实施阶段，包括上门拜访、沟通与谈判，最后是签约、建档，餐饮终端开始运作。

　　市场调研。现在运作餐饮终端的风险是比较高的，稍不留心，就会“跑号”，从而给供货的厂商带来损失，因此，在开发餐饮终端前，进行认真细致的市场调查，必不可少。

　　一、非凡体育餐饮店情况的调研。目的是知己知彼，有的放矢地进行开发。在这方面，不仅要调查餐饮店的背景、人员、规模，而且还要对餐饮店的生意状况、上门顾客消费特点尤其是往来信誉进行深入细致的了解甚至“侦查”，以避免开发的盲动与冲动，此项调查越详细越好。调查的内容包括：

　　1、餐饮店构成情况调查：就是研究各类餐饮终端在整个终端中所占的比例。分析终端构成情况的目的，是要结合自己的产品情况，来确定哪一类终端是自己开发的重点终端。也就是说产品进入哪些终端，才能够给自己带来最大的收益，能够有一个良好的投入产出比。

　　2、餐饮店基本情况：包括餐饮店名称、性质、老板背景、地理位置、规模、周边社区情况、周边同行情况、经营历史、老板或采购负责人的具体情况。

　　3、餐饮店销售情况调查：去年及上月该类产品销售总额、去年及上月同类产品销量排行。

　　4、进店情况调查：是否收取进店费、店庆费、上柜费、门头费、展示费、促销费，是否要求或允许上促销等等。

　　二、餐饮店竞品情况调查：调查竞品品牌种类及数量、竞品标杆的营销策略、竞品进场条件、餐饮店单位与竞品的关系紧密度、竞品优劣势分析。通过对竞品调查，找准主要竞争对手以及市场切入点，通过SWOT分析，从而制订自己合适的开发策略。

　　三、消费者调查：通过对餐饮店周边消费者的调查，掌握准确的市场信息是餐饮店成功开发的法宝。通过调查，可以清晰地判定产品与所要开发的餐饮终端是否匹配。

　　四、餐饮店的意见：餐饮店老板及员工对产品的意见、建议，通过此项调查，便于选择合适的产品品类及组合切入。

　　锁定目标餐饮终端。在确定目标餐饮终端之前，首先要对这些餐饮终端进行细分“排队”，根据终端调查的资料，按照消费水平、终端构成、竞品动态、市场形势等调查信息进行细分：

　　进行细分是为确定产品要进入的目标餐饮终端服务的，对于二线品牌来讲，可以更清楚地知道自己所要进入的餐饮终端类型，确定开发主攻的方向，避免由于广泛撒网而可能带来的风险。

　　那么，如何才能确定哪些是符合自己条件的餐饮目标终端呢？对于二线品牌来说，以下四点原则需要遵守：

　　餐饮终端的开发是一项系统工程，需要进行全面筹划，操作起来，一般有如下几个环节：

　　2．仪容准备：要想更好地开发餐饮终端，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装、领带等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。

　　3.心理准备：作为二线品牌厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。

　　业务员拜访的对象一定要是有“拍板”能力，即有决策权的人，它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂经理或采购主管，因此，要选准拜访的目标客户，才不至於出现“盲人骑瞎马，夜半临深池”之现象。此外，作为开发人员，还要选择合适的时间前去拜访，避免因为生意忙或负责人不在，而让自己吃闭门羹或跑空趟。

　　上门谈判，是餐饮终端开发成功至关重要的一环，因此，需要潜心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去谈，促使双方合作成功。以下是洽谈的注意点及洽谈的方式。

　　1、洽谈注意点:一是首次拜访终端客户尽量不要电话预约，因为电话预约遭遇拒绝的可能性较大，且往往没有回旋的余地，对业务员自身也是一种信心打击。二是在洽谈时，注意向客户“推销利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化的利润，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够更顺利地进行下去。

　　2．洽谈的方式：业务员在与客户洽谈时要掌握以下技巧：（1）案例说服法。事实胜于雄辩。通过介绍身边成功的案例，比如，某酒店因销售该产品，带来的较好的月盈利状况等；说服客户接受产品。（2）巧算账法。通过给客户算一笔经营帐，比如，经营该产品与竞品盈利对比分析等，从而让客户口服心服，水到渠成地接受产品。（3）ABCD法。可以用ABCD法，找出产品、政策非凡体育、促销中最独特的优点讲给客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；或获得的各种荣誉证书、认证等。B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C指购买的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。通过此法，可以更全面而又更有说服力地打动客户。

　　二线品牌的厂商在开发餐饮终端时，以下八点是谈判的主要内容，因此，也需要业务人员熟练掌握以下几点，从而机动灵活，避免谈及相关内容时“冷场”。

　　3、产品价格：给于餐饮终端的进店价，及其应该出售的建议零售价，违规处理方式等。

　　4、奖励政策：根据年度、月度销量或销售额可以给予其的各项奖励及其标准、兑现办法。

　　6、品牌宣传：作为二线品牌企业，可否投入广告门头、终端POP、产品展示等，以提升产品知名度及品牌力。

　　7、供货方式：即是由厂家直供，还是由经销商或二批商负责配送，每次的最低供货量是多少，供货的频次等。

　　8、结账方式：是月结，还是上打下，抑或是其他结账方式，如果发生变更，具体有什么条件。

　　五、合约签订。在对以上洽谈内容进行协商以及达成一致意见后，接下来就是缔结合约，合约签订，代表着合作的确认和开始，合约的内容一般要包括销售的产品种类、数量、结账周期、促销政策、兑现办法、异议处理等等相关内容。

　　六、终端建档。餐饮终端开发成功后，最后重要而关键的一点，那就是必须建立终端档案，以便未来对餐饮终端进行静态以及动态管理。

　　1.终端建档原则：一是要及时，餐饮终端开发成功后就应当及时填写客户档案，以防止时间长了遗忘；二是内容要详实，即终端档案内容必须具体、真实、有用，绝不可走过场；三是及时更新：要根据餐饮终端经营的变化对档案内容及时“刷新”，避免因为人员更换而误导后来者。

　　2.终端档案内容：要包括餐饮终端名称、联系人、地址、电话、营业面积、座位数、菜系、餐厅属性、信用程度、经营时间、上座率、进货渠道、月销量、结账方式等等。

　　第一条(立法宗旨) 为了保证食品安全，保障公众身体健康和生命安全，根据《中华人民共和国食品安全法》(以下简称食品安全法)等法律法规，结合本省实际情况，制定本条例。

　　第二条(适用范围) 本条例适用于本省行政区域内的食品、食品添加剂、食品相关产品的生产经营、安全管理活动。

　　食用农产品进入生产加工、市场销售、餐饮服务环节，应当遵守本条例，法律法规另有规定除外。

　　第三条(食品生产经营者的义务) 食品生产经营者应当依照法律、法规、规章以及食品安全标准从事生产经营活动，建立健全食品安全管理制度，采取有效措施，保证食品安全，接受社会监督，承担社会责任。

　　第四条(县级以上政府职责) 县级以上人民政府应当统一负责、领导、组织、协调本行政区域的食品安全监督管理工作以及食品安全突发事件应对工作，落实以下职责：

　　(一)将食品安全工作纳入本级人民政府国民经济和社会发展规划，制定食品产业发展规划时综合考虑食品安全因素;

　　(二)将食品安全监督管理、执法办案、抽样检验和风险监测、食品安全标准等工作经费列入财政预算，保证工作需要;

　　(三)将食品安全监督管理工作列入政府年度目标管理绩效考核体系和党政领导班子、领导干部政绩考核评价体系;

　　(四)制定、实施食品安全宣传教育规划，按照食品安全科普宣传大纲，将食品安全列入国民素质教育内容和中小学课程，每年组织开展食品安全宣传活动;

　　(五)加强基层食品安全工作，按照一乡(镇、街道)一所原则，建立健全基层食品安全监管体系，实施基层食品药品监管所标准化建设;

　　(六)对在食品安全工作中做出突出贡献的单位和个人按照规定给予表彰、奖励;

　　(七)设立财政专项资金，落实食品安全有奖举报制度，对举报属实或为查处食品安全违法案件提供线索和证据的举报人给予奖励。

　　第五条(乡镇人民政府、街道办事处职责) 乡镇人民政府、街道办事处对本辖区的食品安全承担属地管理责任，设立食品安全领导小组，负责组织、协调本行政区域内食品安全管理工作。

　　乡镇人民政府、街道办事处建立基层食品安全监管四员制度，在乡镇人民政府(街道办事处)设立食品安全管理员、宣传员，在村民委员会(社区居民委员会)设立食品安全协管员、信息员，承担辖区隐患排查、自办群体性宴席登记备案、信息报告、协助执法、宣传引导等职责，四员工作经费由县级人民政府列入经费预算提供保障。

　　第六条(食安委职责) 县级以上人民政府设立食品安全委员会，统一组织协调本行政区域的食品安全工作，统筹、协调、解决食品安全工作中的重大问题，推进食品安全长效机制建设。

　　县级以上人民政府设立食品安全委员会办公室(以下简称食安办)承担食品安全委员会的日常工作，负责食品安全监督管理的综合协调、督导检查和考核评价等工作。

　　第七条(部门职责) 县级以上人民政府农业、食品药品监督管理、卫生行政、质量技术监督、工商行政管理、出入境检验检疫、海关、城市管理和公安等部门(以下统称食品安全监督管理部门)，应当加强沟通、密切配合，按照本条例和本级人民政府确定的职责实施食品安全监督管理。

　　教育、住房和城乡建设、环境保护、林业、商务、粮食、盐业等行政部门按照各自职责做好相关行业或者领域的食品安全管理和指导工作。

　　第八条 (派出机构职权) 县级以上人民政府食品药品监督管理部门在乡镇、街道或者特定区域设立的派出机构，有权以自己的名义，开展监督检查，作出法律法规和本条例规定的警告、5000元以下罚款、没收违法所得和没收非法财物的行政处罚，以及查封、扣押的行政强制措施。

　　第九条(行业协会和新闻媒体责任) 食品行业协会应当加强行业自律，引导和督促食品生产经营者依法生产经营，推动行业诚信建设，宣传、普及食品安全知识，向食品安全监督管理部门提出改进工作的意见和建议。

　　新闻媒体应当采取多种形式开展食品安全法律法规、标准和知识的公益宣传，客观、公正报道食品安全信息，拒绝刊播违法食品广告，并对违反食品安全法律、法规的行为进行舆论监督。

　　第十条(主体资格) 食品生产经营者应当依法取得许可。取得食品生产许可的食品生产者在其生产场所销售其生产的食品，不需要取得食品经营许可;取得经营许可的餐饮服务提供者在其餐饮服务场所出售其制作加工的食品，不需要取得食品生产许可。

　　第十一条(企业负责人职责) 食品生产经营企业应当建立健全食品安全管理制度，设立食品安全管理机构，落实食品安全责任。

　　食品生产经营企业法定代表人或者主要负责人对本单位的食品安全工作全面负责，并履行下列职责：

　　(一)建立健全本单位食品安全责任制，加强全过程的食品安全管理，落实岗位责任;

　　(三)建立健全并落实从业人员食品安全知识培训考核、健康检查及相关档案管理制度;

　　第十二条(安全管理人员职责) 食品生产经营企业应当配备与其生产经营规模相适应的食品安全管理人员，承担下列职责：

　　(一)向员工宣传食品安全法律、法规、标准等相关知识，对本单位员工开展食品安全管理制度的培训;

　　(二)对员工遵守食品安全管理制度和操作规程的情况进行监督检查，有效控制食品生产经营的关键环节，查找食品安全隐患，并及时报告;

　　(三)组织员工参加食品安全培训并建立员工食品安全培训档案，组织直接接触入口食品的员工进行健康检查并建立员工健康档案;

　　第十三条(质量受权人制度) 鼓励食品生产经营企业建立质量受权人制度。质量受权人受企业法定代表人或者主要负责人授权，承担下列食品安全管理职责：

　　食品药品监督管理部门应当对质量受权人进行培训，并支持质量受权人履行职责。

　　第十四条(停产恢复报告) 食品生产经营企业在食品生产经营许可证有效期限内连续停产停业6个月以上的非凡体育，在恢复生产经营后3日内，应当向所在地县级人民政府食品药品监督管理部门报告，并接受监督检查。

　　第十五条(委托生产) 委托生产食品的，应当委托依法取得生产该类食品生产许可的企业。委托生产食品的，双方应当签订协议，明确委托生产食品的相关要求和双方的权利义务。委托方对委托生产的食品安全承担法律责任。

　　受托方应当查验委托方的食品生产许可证、营业执照等相关证明文件，并按照食品安全标准组织生产。

　　第十六条(食品经营者进货查验规定) 食品经营者应当建立并执行食品进货查验制度，对初次交易的食品生产者或供货者，应当验明其生产经营许可证和营业执照，并保存加盖其印章的复印件。验明后每年复核不少于一次。

　　食品经营者采购食品时应当向生产者或供货者索取并保存规范可追溯的销售凭证和合格证明文件复印件，采购婴幼儿配方乳粉应当按批次索取并保存合格证明文件复印件。

　　第十七条(散装食品标识) 食品经营者销售、贮存散装食品，应当在外包装或者容器的显著位置上标明食品名称、生产日期或生产批号、保质期以及食品生产者的名称、地址、联系方式等事项。散装食品标注的生产日期必须与食品生产者出厂时标识的生产日期相一致。

　　第十八条(食品添加剂使用和贮存管理) 食品生产经营者应当按照国家有关规定和食品安全标准采购、使用和贮存食品添加剂，建立食品添加剂使用记录制度，如实记录使用食品添加剂的名称、使用范围、使用量、使用日期等事项。上述记录和凭证的保存期限不得少于二年。

　　食品生产经营者贮存食品添加剂，应当专区(专柜)存放，并标示食品添加剂字样。

　　第十九条(无实体店铺经营管理) 利用自动售货设备从事食品经营的，应当取得食品经营许可。经营者应当在自动售货设备的明显位置公示经营者名称、地址、联系方式、营业执照、食品经营许可证编号等信息。

　　利用互联网、邮购、电视电话购物等无实体店铺方式从事食品经营的，应当取得食品经营许可和相关资质。经营者应当以易于消费者认知和识别的方式公示经营者名称、地址、联系方式、营业执照、食品生产经营许可等信息。

　　设有官方网站的食品生产经营者应当在网站首页公开其食品生产经营许可证明、产品注册或备案凭证，信息应当真实、准确、合法有效。

　　第二十条(食品经营场所出租者义务) 提供食品生产经营、冷藏冷冻、贮存等场所的出租者，应当查验食品生产经营者的许可证、登记证、营业执照等资质，并留存相关复印件;发现有违法行为的，应当及时报告所在地食品药品监督管理部门。

　　第二十一条(餐饮具消毒查验) 餐饮服务单位使用餐饮具集中消毒服务单位提供的餐饮具，应当查验其卫生学评价合格报告并保存加盖其印章的复印件，应当查验餐饮具的消毒合格证明及独立包装上的标签内容。

　　第二十二条(餐饮具集中消毒) 餐饮具集中消毒服务单位投产前应当向县级以上卫生行政部门申请验收，取得卫生学评价合格报告，方可开展餐饮具清洗消毒服务。

　　餐饮具集中消毒服务单位应当逐批检验餐饮具，检验合格后方可出厂。出厂的餐饮具应当随附消毒合格证明，独立包装上应当标注卫生行政部门出具的卫生学评价合格报告编号、单位名称、地址、联系方式、消毒日期以及使用期限等内容。

　　第二十三条(对外配送食品管理) 餐饮服务提供者对外配送食品的，应当使用专用封闭食品级工具配送食品;分装、贮存、运输食品的温度和时间应当符合食品安全要求。

　　提供集体用餐配送服务的，应当使用专用封闭车辆配送食品，按照规定留存所配送食品的样品，分装、贮存、运输食品的温度和时间应当符合食品安全要求，并告知用餐单位或在食品包装明显位置注明配送单位、制作时间、保质期，必要时注明保存条件和食用方法。

　　第二十四条(农村自办宴席管理规定) 农村自办宴席举办者和承办者对其提供食品的安全负责。

　　农村自办宴席实行报告制度，举办者或承办者应当在举办宴席前3日内将宴席时间、宴席地点、宴席人数、厨师健康状况等情况向村民委员会(社区居民委员会)或所在地食品药品监督管理所报告。

　　第二十五条(餐厨废弃物处理规定) 餐饮服务提供者应当按照国家和本省有关规定处理餐厨废弃物，不得随意倾倒、丢弃、堆放或者直接排放，不得回流入食品生产加工、经营等环节。

　　第二十六条(市场开办者、交易会举办者的义务) 集中交易市场的开办者、柜台的出租者以及食品交易会、展销会等的举办者等应当履行下列义务：

　　(一)应当在交易会、展销会举办前3个工作日内向所在地县级人民政府食品药品监督管理部门书面报告，告知管理措施、举办地点、举办时间、经营范围、经营规模等信息;

　　(三)建立食品经营者档案，记载食品经营者的基本情况、许可证号、经营范围、商品信息，指导和督促食品经营者建立并执行食品安全制度;

　　(四)检查食品经营者的生产经营环境和条件，发现有违反法律法规和本条例规定行为的，应当及时制止并向食品药品监督管理部门报告。

　　第二十七条(特殊食品) 生产保健食品、特殊医学用途配方食品和婴幼儿配方食品的企业应当取得生产许可，并按注册或备案的产品配方、生产工艺等技术要求组织生产。

　　从事销售保健食品、特殊医学用途配方食品和婴幼儿配方乳粉等特殊食品的经营者，应当取得经营许可，并按要求进行进货查验、索证索票和台帐管理。销售场所应当设立专柜或专区销售并用提示牌标明，并根据食品标签、说明书的贮藏方法存放。

　　第二十八条(鼓励措施) 各级人民政府可以通过奖励、资金资助和场地租金优惠等措施，鼓励和支持食品小作坊、小餐饮和食品摊贩生产经营者规范管理，改善生产经营条件和工艺技术，提高食品安全水平。

　　县级以上人民政府应当按照促进健康发展、方便群众生活的原则，统筹规划、建设、改造适宜食品小作坊、小餐饮和食品摊贩生产经营的集中场所和街区，配套建设相应的给水、排污等设施，改善生产经营环境。

　　第二十九条(食品生产加工小作坊、小餐饮和食品摊贩的准入管理) 食品生产加工小作坊、小餐饮、食品摊贩实行登记管理制度;实施登记不得收取任何费用。

　　任何单位和个人不得伪造、变造、冒用、出租、出借或者以其他形式转让登记证或登记卡。

　　被吊销食品生产经营许可证的，其食品生产经营者及其法定代表人、直接负责的主管人员和其他直接责任人员自处罚决定作出之日起五年内不得申请办理食品生产加工小作坊和小餐饮服务登记证。

　　第三十条 (食品生产加工小作坊、小餐饮和食品摊贩的义务规定) 食品生产加工小作坊、小餐饮和食品摊贩的生产经营活动应当符合《中华人民共和国食品安全法》规定的与其生产经营规模、条件相适应的食品安全要求，保证所生产经营的食品卫生、无毒、无害，并符合下列要求：

　　(五)接触食品的餐具、饮具、设备和包装材料应当无毒、无害、清洁，一次性使用的包装容器和材料不得回收循环使用;

　　(六)生产加工、贮存、运输和装卸食品的容器、工具和设备应当安全、无害，保持清洁，防止食品污染，并符合保证食品安全所需的温度、湿度等特殊要求，不得将食品与有毒、有害物品一同贮存、运输;

　　(七)从事接触直接入口食品生产加工经营的人员持有有效的健康证明，从事食品生产经营活动时穿戴清洁的工作衣、帽，保持个人卫生;

　　第三十一条(食品生产加工小作坊、小餐饮和食品摊贩的进货查验) 食品生产加工小作坊、小餐饮和食品摊贩采购食品原料、食品添加剂以及食品相关产品，应当索证索票，执行进货查验记录制度，如实记录食品原料、食品添加剂及食品相关产品的名称、规格、数量、生产日期或批号、保质期、进货日期及供货者名称、联系方式等内容;

　　食品生产加工小作坊、小餐饮和食品摊贩索取的有关凭证、票据和进货查验记录保存期限不得少于一年。

　　第三十二条(设立条件) 食品生产加工小作坊从事食品生产加工应当具备下列条件，并依法取得食品生产加工小作坊登记证：

　　(一)具有与生产加工的食品品种、数量相适应的食品原料处理和食品加工、包装、贮存等场所，保持场所环境整洁，并与有毒、有害场所以及其他污染源保持安全距离;

　　(二)具有与生产加工的食品品种、数量相适应的生产设备、设施以及卫生防护设施;

　　(三)具有合理的设备布局和工艺流程，防止待加工食品与直接入口食品、原料与成品交叉污染，避免食品接触有毒、有害物质和不洁物;

　　县级以上人民政府可以制定食品生产加工小作坊禁止生产加工的食品目录，并经报上一级人民政府食品药品监督管理部门备案后，向社会公布。县级以上人民政府可以根据食品安全监督抽检结果、食品安全风险评估结果对本行政区域内食品生产加工小作坊禁止生产加工的食品目录进行调整。

　　第三十四条(申报材料) 申请食品生产加工小作坊登记证应当向所在地街道、乡镇食品药品监督管理所提交下列材料：

　　(五)生产加工场所平面图及其使用证明(如房屋所有权证、租赁协议或村(居)委会、社区出具的证明等);

　　第三十五条(登记规定) 街道、乡镇食品药品监督管理所收到申请材料后，必要时对申请人的生产经营场所进行现场核查，对符合规定条件的，在十个工作日内颁发食品生产加工小作坊登记证;对不符合规定条件的，不予登记并书面说明理由。

　　食品生产加工小作坊登记证有效期为三年，有效期届满需要继续生产经营的，食品生产加工小作坊开办者应当在有效期届满前三个月向发证机关申请办理延续手续，原发证机关收到申请后，必要时对申请人的生产经营场所进行现场核查，对符合规定条件的，及时办理延续手续。

　　第三十六条(登记证信息) 食品生产加工小作坊登记证应当载明食品生产加工小作坊名称、负责人姓名、登记证编号、生产加工地址、生产加工的食品品种等信息。

　　第三十七条(登记信息变更和停产恢复报告) 食品生产加工小作坊登记信息发生变化的，应当向原发证机关申请办理变更手续，未经批准不得变更。原发证机关应当在收到变更申请后五个工作日内办理变更手续。

　　食品生产加工小作坊停产、歇业三个月以上的，应当在恢复生产加工前十日内向所在地街道、乡镇食品药品监督管理所报告。

　　第三十八条(检验和备案规定) 食品生产加工小作坊新投产、停产后重新生产以及改变生产工艺后生产的首批食品，应当委托依法设立的食品检验机构进行检验，检验合格并报原登记机关备案后方可生产、销售。

　　第三十九条(食品生产加工小作坊台账管理) 食品生产加工小作坊应当建立生产销售台账，如实记录生产食品的名称、规格、数量、生产日期、保质期、销售日期及销售去向等内容。生产销售台账保存期限不得少于一年。

　　第四十条(销售和包装规定) 食品生产加工小作坊生产加工的食品包装或销售贮存容器上应当有标签，并标明食品名称、成分表或配料表、生产日期、保质期以及小作坊的名称、生产地址、联系方式、登记证编号等信息，并明显标示小作坊食品。

　　第四十一条(设立条件) 从事小餐饮经营活动应当符合下列条件，并依法取得小餐饮服务登记证：

　　(一)具有固定、合法的经营场所，经营场所远离污染源，并设置在粉尘、有害气体、放射性物质和其他扩散性污染源的影响范围之外;

　　(二)操作间和就餐场所均应设在室内，操作间与就餐场所使用玻璃等透明材料区分或隔断，卫生间不得设置在操作间内;

　　(三)操作间各功能区布局合理，粗加工、烹饪、餐用具清洗消毒、食品原辅材料贮存区域等场所分区应明确，防止食品在存放、操作中产生交叉污染;

　　(四)具有与加工经营食品相适应的冷冻冷藏、排烟、防尘、防鼠、防虫害以及收集废水和废弃物的设备设施;

　　(五)采用化学消毒的，应设置至少2个专用的洗涤及消毒池;采用煮沸、蒸汽或红外线等热力消毒或采用集中式消毒生产企业提供的消毒餐饮具的，应设置至少1个专用的洗涤池;各类水池以明显标识其用途;

　　(六)加工操作场所应设置至少2个专用清洗水池，其数量或容量应与加工食品的品种、数量相适应;

　　(七)设置专用于拖把等清洁工具、用具的清洗设施，其位置不会污染食品及其加工制作过程;

　　第四十三条(申报材料) 申请小餐饮服务登记证应当向所在地街道、乡镇食品药品监督管理所提交下列材料：

　　(五)餐饮服务场所平面图及其使用证明(如房屋所有权证、租赁协议或村(居)委会、社区出具的证明等)。

　　第四十四条(登记规定) 街道、乡镇食品药品监督管理所收到申请材料后，必要时对申请人的经营场所进行现场核查，对符合条件的，在十个工作日内颁发小餐饮服务登记证;对不符合规定条件的，不予登记并书面说明理由。

　　小餐饮服务登记证有效期为三年，有效期届满需要继续经营的，小餐饮经营者应当在有效期届满前三个月向发证机关申请办理延续手续，原发证机关收到申请后，必要时对申请人的经营场所进行现场核查，对符合规定条件的，及时办理延续手续。

　　第四十五条(登记证信息) 小餐饮服务登记证应当载明小餐饮服务单位名称、负责人或业主姓名、登记证编号、经营地址、经营范围等信息。

　　第四十六条(登记变更) 小餐饮服务登记信息发生变化的，应当向原发证机关申请办理变更，未经批准不得变更。原发证机关应当在收到变更申请后五个工作日内办理变更手续。

　　第四十七条(公示规定) 小餐饮服务提供者应当按照登记的经营范围依法经营，并在就餐场所醒目位置公示小餐饮服务登记证、营业执照、从业人员健康证明和食品安全相关信息。

　　第四十八条(划定区域) 县(市、区)城市管理行政执法部门或者市容环境卫生部门，按照方便群众、合理布局的原则，根据城市或者乡镇规划要求，依法划定食品摊贩经营区域，确定摊位数量，明确经营时间，并告知食品药品监督管理部门，同时向社会公布。

　　第四十九条(登记备案规定) 食品摊贩经营者应当向所在地县(市、区)城市管理行政执法部门或市容环境卫生部门登记备案，取得食品摊贩登记卡，并在经营场所公示。

　　县(市、区)城市管理行政执法部门或市容环境卫生部门对食品摊贩登记备案时，应当记录经营者的身份信息、住址、经营范围、联系方式等信息，确定其经营地点、经营时间，制发食品摊贩登记卡，并将登记的摊贩信息告知食品药品监督管理部门。

　　食品摊贩登记卡有效期为一年，有效期届满需要继续经营的，经营者应当在有效期届满前一个月到原登记部门延续手续。

　　(二)具有符合食品卫生条件的食品制作和销售的亭、棚、车、台以及密闭的废弃物收集设施;

　　(三)提供即食食品的，应当根据食品的种类配备相应的加热、保温或者冷藏设备;

　　第五十二条(相关规定) 食品摊贩应当在确定的经营地点、经营时间从事经营活动，公示登记卡，并遵守城市市容管理的相关规定，及时清理场地，保持环境整洁、卫生。

　　第五十三条(市场准入) 食用农产品市场销售实行与产地准出相衔接的市场准入管理，进入市场销售的食用农产品应当符合食品安全标准和国家有关规定。

　　第五十四条(市场开办者信息备案) 食用农产品集中交易市场信息实行备案管理。食用农产品集中交易市场开办者应当如实向所在地县级食品药品监督管理部门报备以下信息：市场名称、类型、地址、法定代表人或者负责人、食用农产品质量安全管理人员数量及身份证明、食用农产品质量安全管理制度、市场内食用农产品种类、摊位数量等。

　　第五十五条(信息登记) 食用农产品集中交易市场开办者应当建立食用农产品经营者信息登记制度，建立销售者档案，如实记录和更新销售者名称或名称、联系人、联系方式、社会信用代码或身份证号码、住址、销售食用农产品品种、主要进货渠道、产地等信息。销售者档案保存期限不得少于销售者停止销售后六个月。

　　食用农产品集中交易市场开办者应当及时向当地食品药品监督管理部门报送入场经营者的信息。

　　第五十六条(入场查验) 集中交易市场开办者应当查验并留存入场销售者的社会信用代码或者身份证复印件，食用农产品产地证明或者购货凭证、合格证明文件。产地证明、合格证明文件按国家有关规定执行。

　　销售者无法提供食用农产品产地证明或者购货凭证、合格证明文件的，集中交易市场开办者应当进行抽样检验或者快速检测;抽样检验或者快速检测合格的，方可进入市场销售。

　　第五十七条(信息公示) 食用农产品集中交易市场开办者应当在市场内醒目位置设置信息公示栏，公示食品安全管理制度、食用农产品抽样检验结果、不合格食用农产品处理情况、监督管理部门投诉举报电话等信息。

　　第五十八条(安全协议) 批发市场开办者应当与入场销售者签订食用农产品质量安全协议，明确双方食用农产品质量安全权利义务;未签订食用农产品质量安全协议的，不得进入批发市场进行销售。

　　第五十九条(销售凭证) 食用农产品批发市场开办者应当制作统一格式的销售凭证，供销售者使用。销售凭证内容包括食用农产品品名、产地、数量、价格、销售日期、销售者名称、地址、联系方式、销售日期等。

　　网络营销是借助互联网、计算机通信和数字交互式媒体，运用新的营销理念、新的营销模式、新的营销渠道和新的营销策略，为达到一定的营销目标所进行的经营活动。它贯穿于网络经营的全过程，从信息、市场调查、客户关系管理，到产品开发、制定网络营销策略、进行网上采购、销售及售后服务都属于网络行销的范畴。网络营销已经不是市场营销的一种手段和一个工具，而是一种新的营销观念。黑龙江省餐饮行业目前正处在快速发展的阶段。自20世纪九十年代以来，连续多年保持两位数的高速增长，餐饮行业的竞争也日益残酷。互联网的快速发展，带动所有的行业开始重视网络这个平台，尤其近几年各行各业在互联网上引起激烈的商战。黑龙江省餐饮行业市场竞争激烈，致使餐饮企业的管理者开始转变经营理念，利用互联网的优势开展餐饮企业的网络营销。

　　黑龙江省餐饮企业根据其重要内容和特色可分为四大类：一是酒店类，它以场地大，设备齐全，员工专业化水平高，可兼具住宿、美食宴会、婚丧喜庆、展示会议等其他功能为特点；二是餐厅类，它是正式的用餐场所，根据餐饮企业提供的产品口味不同可分为中式餐厅和西式餐厅，中式餐厅主要是根据各地区形成自己独特的菜系，可分为东北特色风味、川菜、湘菜、鲁菜、浙菜、粤菜、皖菜、滇菜等，西式才停主要是以装潢西化，供应欧美餐饮以及西式服务为主的餐厅；三是自助餐和快餐类，自助餐主要是以低廉的价格快速供应营养丰富、菜式多样的饮食，快餐是主要对象是学生及在职人员，以价格便宜，菜色丰富为特点；四

　　饮品类，饮品类企业主要是供应各式各样的饮品，给消费者提供一个相对舒适的空间，时尚的饮品店以高雅格调的装潢或连锁的经营方式，呈现崭新的风貌。这四类餐饮企业只有酒店类的餐饮企业中有几家有自己的网站，其余都是利用其它的途径进行简单的网络宣传。

　　餐饮企业网络营销是指餐饮企业营销实践与互联网、现代通信技术和计算机计算相结合的产物，它以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段所进行的各种营销活动的总称。餐饮企业可以通过网络技术、引导其消费者参与传播餐饮企业和产品中，对企业的品牌、餐饮产品、促销活动产生了解，认同和共鸣，以达到餐饮企业和目标受众双向交流的沟通过程。餐饮企业的网络营销可以通过门户网站的首页广告将信息推到受众面前，运用搜索引擎、广告、E-MAIL、MSN、博客、微博等形式将网民拉到信息面前，同时运用企业自身的网站，展开一系列的营销活动。目前黑龙江省餐饮企业已经认识到网络营销的重要性，但是在实施网络营销过程中还存在多种问题。

　　餐饮行业在中国已经有上千年的历史了，长时期的经营使得企业内部形成了一种既定的经营和销售模式，很难在短时期内改变。尽管黑龙江省大多数餐饮企业意识到网络营销这一新的发展趋势，但大多数都没有采用网络营销。有一小部分企业即使开始接受和使用，但是他们的营销经营重点还是放在了传统市场，即实体店面的宣传和改进，只做一些简单的网络广告宣传和店铺链接，忽视网络市场调研和网络市场的开发，缺乏整体的网络市场营销运作体系，致使网络营销流于形式，没有发挥实际的功效。

　　网站是餐饮企业在网络市场上进行营销活动的阵地，能否吸引大量的网民登录访问是餐饮企业网络营销成功与否的关键所在。以大型宾馆为例，据2011年2月份酒店搜搜的调查数据显示，黑龙江省共12个地级市和一个绥化地区，全省范围内共有25家集餐饮娱乐住宿为一体的大型酒店建立了自己的网站，其中在哈尔滨市有13家，占总体的52%；在牡丹江有6家，占总体的24%；齐齐哈尔市有2家，占总体的8%；大庆、伊春、绥化和黑河各1家，各占总体的4%，而剩余的5个地级市及绥化地区范围内的酒店在互联网上没有建立自己的网站。建立网站的25家酒店中70%的网站相关页面或无法连接、或不及时更新，使网站成为“面子工程”，没有起到网络订房、订餐及咨询等相关作用。更多的餐饮企业没有建立自己的网站，只是通过各种贴吧、社区、百度快照、百度上的其他网站进行宣传，网络营销起到的作用大打折扣。

　　黑龙江省餐饮企业大部分都是从小本经营开始，逐渐做大做强的，所以大部分经营管理者对于在网络虚拟空间宣传持怀疑态度，建立网站、做网络站点推广、网络站点维护及更新需要投入资金，但是资金的投入起不了立竿见影的效果，所以他们不愿在网络营销方面进行投资。缺少资金运作的网络营销很难实现餐饮企业想要达到的目标，网络营销的效果就越难体现，如此恶性循环致使餐饮企业在网络营销方面的投入越发减少，甚至停滞。

　　餐饮企业需要跟上时展的步伐，把握传统餐饮业消费者的消费行为和消费偏好的变化尤为重要。这需要餐饮企业利用互联网这个平台，采用先进的、科学的技术手段把企业的相关信息传递给消费者，同时也通过网络平台调查消费者的消费偏好、消费满意度及顾客提供的意见，才能进行信息的有效沟通。目前黑龙江省大多餐饮企业没有为网络消费者提供这样的互联网络平台，即使提供了互联网络这一平台，也很少即使更新和组织相关人员进行维护，导致餐饮业整体信息化程度低。

　　针对黑龙江餐饮企业经营管理者网络营销意识薄弱这一现象，对其进行网络营销宣传教育，进行网络营销成功案例讲解，使其充分意识到当今电子商务时代实施网络营销的重要性。互联网的快速发展给很多企业带来商机，通过实行网络营销，为他们赢得了网络顾客，降低经营成本，消费者可以通过网络订餐、网络点餐、网络付款等方式，为餐饮企业创造了新的商机。黑龙江省餐饮企业竞争日益激烈，要求餐饮企业经营管理者以消费者为中心，以消费者满意为最高宗旨，实施网络营销，为消费者提供满意的网络订位、网络订餐和就餐环境。餐饮企业可以通过网络调研的方式对消费者的消费行为、消费偏好及消费反馈进行信息资料的收集，这一方式方便、成本低、覆盖面广、回收速度快。

　　目前黑龙江省餐饮企业没有专业化的网络营销人才。餐饮企业的网络营销人才是指那些能够进行网络营销站点建设、网络营销操作的实施、网络营销系统安全及网络营销系统维护等工作的高素质的综合型人才。要求其熟悉电脑与互联网的操作、精通网络交易、物资管理及网络交易过程中需要注意的事项，尤其网络交易保险、货币支付等问题的处理。餐饮业的网络营销人员还需要掌握餐饮业的相关知识，在网络宣传产品时要抓住产品特色，能够吸引消费者，同时应掌握相应的营养、食品保健方面的知识，能够给消费者正确的建议和意见。只有餐饮企业拥有这样的网络营销专才，餐饮企业的网络营销才有可能为企业创造佳绩，否则，黑龙江省的餐饮企业的网络营销形同虚设。

　　黑龙江省餐饮企业网站很少，大多数都是以宣传企业和产品为中心，对消费者的关注度不够。因此，建议黑龙江省餐饮企业经营管理者应投入资金建立属于自己的餐饮网站，在网站建设方面要以顾客为中心进行设计，关注餐饮企业与顾客的联系，网站要体现其特有的服务性和顾客导向性。网站设计建设后要注意网站的维护、及时更新并采取有效的方式进行推广，发挥网络营销的沟通宣传作用。网站可以向消费者介绍企业的餐饮特色、邀请网络消费者把消费经验与身边网友一起分享。

　　餐饮企业可以利用网络服务为消费者提供网络订位、网络点餐、网络拼餐的业务。通过建立良好的网络营销服务系统，使消费者可以通过企业网站或相关门户进行网络订位、点餐及与其他人拼餐，享用自己的美食。网络订餐价位要低于实体店面就餐，价格公开，透明，使消费者掌握足够的信息。网络订位餐饮营销、点餐和拼餐业务可以加强企业实体店面的竞争力，能够调节餐饮企业供需不平衡的状态。这项业务必须配有相关网络营销人员，通过及时处理消费者的订单，为消费者提供满意的服务，提升企业在餐饮市场的竞争力。

　　目前黑龙江省餐饮企业由于网络营销投入少，致使餐饮企业网络营销缺乏专业技术人员进行相关软件和硬件的更新和维护，餐饮企业网络营销效果不佳。增加餐饮企业在网络上的营销费用，建立餐饮企业的顾客群。建立餐厅体验馆，在这里和网友进行互动。把他们在饭店就餐的开心瞬间、酒店的婚礼现场照片、餐厅厨艺展示活动等相关信息存放在网络体验馆内，也可以邀请感兴趣的消费者在网络体验馆一展厨艺。餐饮企业可以根据时令制定季节性菜肴，并把这些菜肴在网络上推出，同时配以时令的营养套餐，引导消费者健康饮食。制作网络餐饮卷，通过打印网络餐饮卷可以享受折扣，促进消费者登陆餐饮企业网址进行浏览，鼓励消费者打印消费卷，到实体店面消费。

　　综上所述，黑龙江省餐饮企业应该注重网络营销的建设和发展，招聘和培养餐饮企业专业化的网络营销人才，建设餐饮企业网络营销站点、并对其进行及时的更新和维护，使网络营销的信息具有及时性和有效性，加大网络营销方面的预算，开展特色的网络营销活动，开展网络订单，调整企业淡旺季的供需关系。最后餐饮企业的网络营销应与传统市场上的营销有效结合在一起，使营销的效果发挥到最大，保证企业在激烈的市场竞争中获取竞争优势，促进企业朝着更好的方向发展。

　　[1]孙立坤.现代餐饮企业网络营销策略研究[J].商业现代化,2009,01

　　[2]龚军全.浅议我国餐饮业中的网络营销[J].科技传播,2009,08

　　[3]李凯旭,王淑芹,李冰.黑龙江省餐饮企业服务营销策略研究[J].佳木斯大学学报,2011,06.

　　基金项目：佳木斯大学科技处2010年科研项目（项目编号：W2010-179）。

　　李玉红（1982―），女，黑龙江佳木斯人，硕士研究生，佳木斯大学经济管理学院讲师，研究方向：网络营销，市场调研。

　　香港美峰餐饮集团品牌战略的实战案例可为我们展示一个生动的答案。美峰企业是香港美峰餐饮集团下属一家以经营中式正餐为主的连锁餐饮经营机构，其中兰州美峰已经在内地走过了十年风雨。

　　在餐饮业竞争激烈的市场环境下，企业不进则退。由于区域品牌局限性以及原有品牌缺乏总体规划，美峰品牌的发展已经远远跟不上集团总体战略规划的需要。兰州美峰的企业品牌已经具备基础，但存在一定缺陷，是否应当放弃而起用另一品牌？要进军全国重点餐饮市场，美峰品牌是否能够支撑？另创崭新餐饮品牌是否成本过高？如何利用香港餐饮的背景资源支持下一步发展？是采用单一品牌战略还是多品牌发展战略？在此背景下，美峰伴随制定企业第二个十年发展战略之机，加快市场发展步伐，提出了“二次创业、规模发展”的总体思路。

　　我们是负责该项目的策划团队，在对企业内部进行总体的调研之后，又在香港、广州、深圳、北京、上海、重庆、武汉等中国重点餐饮市场进行了市场调查以及主要餐饮品牌的调研，并根据客户实际情况确立了总体操作思路。

　　1、品牌战略规划：在强化区域品牌影响的基础上进行全国重点餐饮市场的扩展，必须确立清晰的品牌架构模式以及各品牌的战略定位，才能有效指导规模化发展。

　　2、品牌文化策划：餐饮业已经进入文化营销阶段，需要对品牌核心价值进行提炼，并总结归纳十年餐饮关键经营因素，形成美峰品牌文化。

　　3、品牌应用设计：原有的企业形象已经无法满足下一步发展的需要，必须在品牌战略规划的指导下形成整套企业形象视觉识别系统以及相关装修配套设计。

　　4、品牌传播推广：品牌文化的落地需要围绕品牌发展及现场管理的需要确定明确、快速、有效的品牌传播，有效覆盖目标受众、扩展品牌影响。

　　美峰欲在中国餐饮市场中进一步做大做强，逐步形成国内强势餐饮品牌，必须跨越公司在兰州的子品牌或美峰其它地区子品牌所造成的品牌障碍，形成崭新的核心品牌。因此“美峰集团” 品牌是一个突破口。

　　对于国内餐饮市场而言，“美峰集团”是一个崭新品牌，这使美峰在品牌传播策略上将有别于各成熟子公司实体的传统操作模式；但在实际运营中，各子公司实体十年所形成的一套具有自身鲜明特色的、成熟稳定的餐饮管理模式仍然可以移植至“美峰集团”品牌的运作中。

　　同时，在未来扩张发展过程中，还将面临着“美峰集团”与“兰州美峰”的品牌竞合问题，即“美峰集团”作为高端品牌或者集团公司品牌，与“兰州美峰”作为中端品牌或者分支机构品牌之间的定位矛盾，客观上影响了美峰品牌的塑造。但此问题可以通过品牌背书的说法进行圆释，同时通过美峰内部品牌管理办法进行严格界定，以防止未来品牌规划及品牌传播中给消费者造成错位，削弱“美峰集团”核心品牌资产无形价值。

　　在进行系统的美峰品牌规划思考之前，我们必须确定一个总体的品牌逻辑基调，这就是我们塑造“美峰集团”品牌是为了什么，或者更进一步说“美峰集团”品牌是什么，只有解决了这个关键问题，才有可能得到基于中长期公司战略规划的品牌架构。

　　我们塑造“美峰集团”品牌是为了突破“兰州美峰”品牌的局限，是不再满足于中档定位品牌的经营，而希冀于发展高档精品品牌以及确定更为合理的多品牌组合，同时更应该站在现代餐饮品牌战略的高度来规划母子公司品牌体系以适应企业发展的需要。

　　在此基础上，我们还必须考虑中国现在及未来餐饮业品牌建设的宏观趋势来指导我们的思考。通过品牌调研分析我们可以看到，餐饮业发展的特点是通过融会贯通，讲求结合菜系、菜式、流行趋势以及区域市场适应性的特点进行菜式多元化组合，以分担单一菜系或菜式的经营风险，保障持续长久发展。因此针对餐饮业的特性，美峰未来品牌架构规划应立足于由母品牌带多元子品牌的组合架构。

　　1、“美峰集团”品牌为母公司品牌或称集团公司品牌；“美峰集团”是美峰母公司品牌，其包括美峰集团及下属公司或分支机构的品牌。“美峰集团”品牌以“香港美峰餐饮集团有限公司”为母公司商号载体。

　　2、“美峰集团”品牌必须定位高端高档，使之与其集团品牌相配称，以统筹属下各档次定位的品牌组合。

　　香港美峰餐饮集团有限公司 北京美峰餐饮管理有限公司 兰州美峰餐饮有限公司 中式快餐品牌、中式特色餐饮品牌

　　123品牌发展步骤 5年 拥有国际化资源运作能力的中国一流餐饮管理集团 中国餐饮新锐品牌中式高档餐饮强势品牌 西北中式中高档餐饮领导品牌 引领中国餐饮文化新潮流的知名品牌

　　美峰品牌战略规划的基本流程，首先是基于公司中长期发展战略规划，但在此基础上必须进一步延伸品牌价值识别系统，以便于企业内部与社会公众识别区分，并且通过品牌传播策略让消费者对各品牌产生联想，同时有利于内部品牌管理决策的价值性导向。

　　美峰品牌文化系统包含了品牌定位、品牌核心、品牌价值、品牌联想、LOGO释义、美峰店训、企业传播语、产品传播语等若干识别要素，侧重于通过确定这些要素的准确表达并以此作为美峰品牌传播的基本内容。

　　品牌核心价值是一个品牌的精髓所在，它代表着品牌对消费者的终极意义和独特价值，是考验品牌强势程度的重要标志。品牌核心价值应着重宣传品牌将会是什么，包括精神的快感、心理需求的满足以及品牌独特的价值观。一个企业的品牌核心价值就是其价值主张。只有归结出美峰品牌核心价值，才能对品牌识别、品牌传播以及营销策略进行有效的指挥，使后三者围绕品牌核心价值来进行而不偏离。

　　不少人可能在理解品牌核心价值时，会偏重于给消费者提供的物质层面的功能性利益，以物质利益驱动购买的产品卖点（独特的销售说辞），或极端地理解为品牌给目标消费群传达物质层面的功能性价值。其实品牌核心价值往往是情感性价值与自我表现型（社会型）价值，尤其是针对中高收入购买者——这一美峰餐饮的目标消费群体，情感性、人文关怀式的精神利益往往比纯粹物质性利益更能打动他们。

　　在这个品牌核心价值理念的指导下，美峰餐饮的核心品牌理念也就出来了：实现饮食“艺术科学化，科学艺术化”的境界，打造成功人士第一选择的餐饮品牌。

　　美峰餐饮定位的是成功的人士。那么何谓成功？每个人都有自己的奋斗目标，能够实现自己的阶段性目标就是成功。而成功之日，便是“喜悦”之时。因此，都市人的“成功”文化与中国传统的“喜”文化自然结合，“成功之喜”也就是美峰品牌文化的内涵。

　　经过进一步总结提炼，美峰在中国传统的“人生八喜”文化的基础上进行创新，从洞房花烛夜到尽享天伦之乐，将现代人的情感与生活融入“八喜”文化之中，独创出美峰的“成功八喜”文化：洞房花烛夜（婚宴）、新婚添龙凤（满月酒）、金榜提名时（谢师宴、毕业宴）、他乡遇故知（朋友聚会）、升官又晋爵（庆功会）、财源纷纷至（欢庆会）、家和体魄健（结婚记念日）、尽享天伦乐（寿宴）。

　　品牌与文化最终都需要通过直观的视觉形象展现于公众眼中，品牌文化的核心理念也需要进行视觉化来烘托整体餐饮现场。在品牌战略与品牌文化的指导下，我们为美峰导入了全套的餐饮品牌形象识别系统。

　　在此基础上，我们延伸了美峰VI的全套设计，为美峰导入了餐饮服务BI行为识别系统、企业听觉AI识别系统（美峰之歌）、企业环境EI识别系统（美峰八喜图）、企业宣传识别CI系统（美峰内刊）、企业网络识别DI系统（美峰美食网、美峰餐饮企业网站），从而为美峰品牌文化落地提供了坚实的基石，也是美峰品牌文化传播的有效渠道。

　　我们结合美峰的历史积淀、企业特色以及未来发展需要重新设计了“美峰集团”企业标志。此套标志设计的立足点紧紧围绕“民族魂，世界心”的设计理念，在构图元素上充分吸取了民族文化的精华，在造型上吸纳国际造型艺术的精髓，使标志充分体现企业文化理念，同时也展现了公司国际化的视野。

　　品牌是一种告知. 没有品牌传播也就没有与消费者的感觉沟通。当一个品牌具备了产品质量、销售网络、服务等基本条件之后，品牌传播就是企业的决定性战略手段。美峰品牌传播手册主要分为三大部分：品牌识别是第一部分，惟有在建立了清晰的品牌识别的基础上才有可以用来传播品牌的载体；在建立符合品牌内涵的美峰餐饮的品牌识别体系后，整合运用多种资源与手段进行行销与传播，运用整合营销传播策略，这为第二部分；在整合营销传播策略的指导下，以一年为一个计划期，以重大节日为主要策划契入点展开多元化传播。当然其中一些活动策划方案在执行时，还需要根据实际情况进行不断调整与逐步完善。

　　基于餐饮的特点，高档传播，不以广告为主体，而以餐饮现场为主体是餐饮品牌传播的特点；

　　结合服务品牌的特点，但不应停留于传统的酒香不怕巷子深，是金子总是会发光。

　　我们还为美峰策划设计了美峰餐饮店面传播方案、美峰VIP客户管理、软性公关、适度广告投放、宴会企划案、赠品促销企划案、主题企划案等一系列品牌整合传播推广方案。

　　区近几年来随着市政府、省政府各级机关的办公楼的落成使用，国际会展中心投入使用，附近的高级、豪华住宅区相继交付业主使用，使得本区商业活跃，经济发展迅速，目前酒店业十分看好，在市内，xx区酒店的入住率和平均房价是的。现在的情况是高酒店较少，只有大富豪大酒店等四家四酒店，另一家按五酒店标准设计和三家四酒店标准设计的酒店最快的可以在 20xx年6月份完工试业，其余为三中下档、抵挡饭店、娱乐企业，大约有140家，从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高酒店在两年内竞争不算激烈，可以从容采用各种应对措施稳定客源。

　　对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在区甚至在本市称得上本店的竞争对手的不是在市区的五家五酒店，而是附近的四大富豪大酒店和没有评星的银座国际公寓会馆。

　　大富豪大酒店是一家按五酒店标准设计的和本酒店同时开业的，评上四的高酒店。该酒店以前卫的娱乐业和多变的饮食风味，利用互联网进行营销，赢得了本区域豪华住宅区比较富有的商业人士、香港、台湾和南洋华侨华人商人青睐。该酒店的优势在于娱乐业和饮食方面，该饭店被列为竞争对手另一个主要原因是该酒店按五标准设计，只是由于试业时期，出现部门之间合作配合不顺畅导致服务质量下降而被评为四，现在他们经过整改，经营日趋成熟，市场占有率不断上升，目前正为评五而努力，顺利的线xx年年底就可以评为五的了;他们的不足是太注重娱乐和餐饮业(也是他们的优势)，称不上严格意义的商务酒店，而本区旅游业是以商务活动为主，导致他们客源不稳定，也由于娱乐业和餐饮业容易模仿，酒店要不断对娱乐业和餐饮业进行创新才能保持客源。

　　银座国际公寓会馆是一家国际知名财团控股的商务型国际公寓，虽然没有参加评星，但其按五标准设计的商务套间，拥有十万多平米高级写字楼，商务设施一应齐全，类似于有家的感觉的长住型饭店，却兼有完善的商务作用，该公寓除了拥有国内外30多家国内外知名企业进驻外，在散客方面很博得西方商务客人的欢心，因此，在商务方面，银座国际公寓牢牢掌握着一部分成功的事业型客人，原因是这部分客人偏执于工作，对于娱乐和饮食方面却不讲究，独立自主惯了，有一个完善的服务环境就很符合他们的心意了。他们的优势是商务服务周全，家居式公寓服务体贴入微，他们的不足是缺乏娱乐恶化餐饮方面的服务，加之上帝式的服务标准化缺乏一种亲切感，使人如住后有一种莫名的压抑感，不符合中国人的生活习惯，至少会缺少本市政界和政界相关客人。

　　本酒店的优势：现今是区的五酒店，在品牌和档次上就有一定的独占性和排他性，拥有庞大的高级、豪华商务活动场所和完善的商务服务，可以招揽到商务、展览、学术会议方面的顾客;拥有齐全的高档娱乐餐饮场所，可以招徕商界、政界、文化界等各界宴请和高级、豪华住宅区的客人;由于政府微妙关系，吸引了31家国内外知名企业进驻。此外，酒店营造的龙文化特色氛围很获得政界人士、商界名士、海内外华人华侨的认同。

　　酒店不足：高处不胜寒，有些散客对酒店有一种畏惧心理而不敢入住，而我们的宗旨是“让每一位顾客慕名而来，满意而归”，在公关上陷入了托大误区;在娱乐和餐饮上项目虽精品不少，但创新不多、更新不快，在与大富豪大酒店竞争中，在价位和项目创新上处于劣势;在商务方面，本酒店虽然服务设施完善，但在宣传方面，却不能体现出来，在广告策划上没有反映出我们的品牌和优势，在与银座常住型客户竞争上处于守势。

　　为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其销售潜能;然后探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围;接下来制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同;第四步是实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务;第五步，随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意化;最后是了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。

　　20xx年稳定客源依然是政府部门关系户，酒店写字楼长租户，回国观光华人华侨，参加商业、贸易会展的商务客人和各种各类会议客人，这部分客源稳有 70%以上;机会客源，节假日、节庆日本市重要企业举行的庆功会和庆祝会，附近高级、豪华住宅小区住户举行的各种宴请，三个黄金周的旅游者，这种客源占到 15%;潜在客源是换了口味，改变观念的其他酒店的客人(包括市区酒店的)，根据过去经验，大约有10%。这就是酒店几年入住率来一直达到95%以上的原因，因为5%用于控房调剂。

　　我们的定位是走E-HOTEL智能酒店的道路。什么是智能型商务酒店呢?众所周知，从事商务活动的人士对于互联网的依赖性越来越强，对于酒店在这方面要提供的服务要求也越来越高。目前，在这一方面我店跟其他的竞争酒店在功能方面并没有突出优势。我们跟其他竞争对手所能提供给客户的互联网的服务仅限于客房的宽带接入，然而人家除了这方面之外，在娱乐和餐饮方面都比我们强。要争取竞争优势，我们只能在商务服务方面做一个更深层次的提高。其实，智能型E-HOTEL，除了宽带之外，还应包括无线宽带上网、大容量的免费邮箱的提供、店内无线电话的使用、网上实时查询、预订、每个客房,甚至酒吧、酒廊、餐厅都有配备供客人上网工作的电脑，而这些恰好是所谓的商务型的我们的竞争对手所不具备的。我们酒店开创了本区酒店的先河，我们曾是本区酒店业的龙头，但正如美国一样，随着西欧、日本的崛起，冷战过后俄罗斯还有一定实力，中国和平崛起，世界格局出现了多极化，它还保着超级大国的地位，影响力却大大降低了，随着众多酒店的出现，我们的所谓龙头的地位和影响力大大降低了。所以我们必须抱着敢于创新的态度，用国际性的商务型酒店的理念来重新打造我们的酒店，我们要做本区一流的智能化商务型酒店，只有这样才能保证我店在本区龙头酒店的地位。

　　20xx年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导(包括商务散客、商务会议、宴会)，旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他省区和国际上的，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为国内外知名商务品牌。努力扩大和保持现有的政府部门关系户，酒店写字楼长租户，回国观光华人华侨，参加商业、贸易会展的商务客人和各种各类会议客人，保持顾客的忠诚度，为今后五年内竞争打下基础。

　　根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点和目标。(实际上我们酒店每天都顾客盈门)

　　一月和二月做好春节客房、餐饮、会议和娱乐的销售工作，使客房入住率继续稳定在95%左右，按照今年酒店在餐饮和娱乐方面的一直以18.5%左右的发展速度算，餐饮每天营业额在去年同期平均每天50万元的基础上增加20%达到60万元，娱乐销售每天比去年同期增长20%，这是完成有可能的。实际上 20xx年全年目标均是这样的。

　　3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。

　　4、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。(五月第二个星期天)

　　4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。

　　(2)销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。

　　1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以“父亲也需要关怀”

　　2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

　　3、中秋节月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

　　6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。

　　20xx年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本区超级龙头地位进行攻关战的最为关键的一年，因此合适本酒店的营销计划就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定20xx年度营销计划。

　　实施“酒店VIP俱乐部”计划策略，通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式，它以建立会员制为发展导向，在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠诚度放在首位;目标是从酒店特色经营出发，充分挖掘酒店的市场潜力;在运作策略上，完全以顾客需求为中心，从充分利用好信息资源入手，准确地界定酒店的市场定位，营造酒店经营特色;强化酒店品牌效应，完善激励机制的促销战略;进而通过控制有力、行之有效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠诚客户群体，也就是为酒店创造80%利润的20%的忠诚客户，ABC分析法中的A类产品销售额/利润率少数的多数。

　　营销特色策略，策划活动包括：降低房价，免费提供停车场，聚龙湾国际俱乐部，聚龙湾公务旅行者计划，政府价格，退休人员计划，设立团体可用银行，无烟客房，残疾人客房等，与“酒店VIP俱乐部”计划相结合，采用会员积分制，价格明升暗降，给与一定的让利。

　　以内部营销为本，酒店对员工进行严格的挑选和训练，使新员工学会悉心照料客人的艺术，培养员工的自豪感，把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前，让员工快乐的工作着。教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止。员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了让客人高兴，员工可以离开自己的岗位而不需要请假。在表彰杰出员工方面，按效率优先、兼顾公平的原则，根据员工职效进行细分奖项，给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励。

　　细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳定和满足政府部门关系户，酒店写字楼长租户，回国观光华人华侨，参加商业、贸易会展的商务客人和各种各类会议客人的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。此外，在细分市场的基础上进行体验营销，做到以下原则：a优质的全面质量管理，让客人使用的产品组合;b“顾客第一”的经营理念，员工处理个人失误没有大小，使客人从胜利、心理撒谎能够都得到满足;c追求服务的零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题。

　　直接销售策略，要求每个员工在面对客人时都成为销售人员，而不管其实际的身份，从而加大对顾客的把握度，在实际操作中，如果预定员预定了一位客人，这个客人CHECK IN后我们就给这位预定员20元的奖励，不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月。如果接待员把一间名商居的房间卖给一个WALK IN的客人，或者说服一个预定了普通楼层的客人入住行政楼层，我们也给他20元的奖励。我们的原则是：一间=20元。

　　聚龙湾大酒店从开业至今在公关方面的投入相对比较少。正常来讲，这方面的投入应该占到总投入的5%，新酒店应该占到8%。相对而言，我们的广告宣传力度是不够的，尤其是20xx年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本区超级龙头地位进行攻关战的最为关键的一年，新酒店为了迅速打开自己的知名度和美誉度，广告宣传已经到达了铺天盖地的程度，有的新酒店甚至广告费用已经占到了10%。所以，如果我们还保持以往在广告宣传方面的力度的话，我们将处于十分被动的位置。况且，从20xx年开始，我们已决定把我店打造成首家智能型的五的酒店。所以，广告宣传必不可少。20xx年的广告宣传要占到总投入的 5%。我们会选择针对性的广告媒体来进行广告投放，我们还将计划与各大电视传媒连手拍摄我店的专题短片经营技巧。另外，由于我店从开业至今从未拍过一条正式的，能与国际接轨的酒店宣传片，建议在20xx年筹拍此片，以供在各大媒体投放使用。

　　1、对销售目标和任务要及时进行评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策。

　　2、建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以从容应对，加强安全卫生检查，树立“安全第一，预防为主”的安全观，在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试。

　　3、建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明。使营销目标不理想时可以稳定员工，努力创造一流的工作平台环境。

　　1.年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。

　　2.获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。

　　截止9月底统计，全市共检查餐饮服务单位10400间次，提出监督整改意见11206条，警告责令改正139间，责令停业23间，取缔无证餐饮单位8间，立案查处33间，罚款共计142530元，没收违法所得18530元。没收违法所得13530元。目前共受理并办结市管餐饮服务单位许可33家，其中新增许可2家，延续11家，变更19家，注销1家。主要工作亮点是：

　　一是突出重点抓整。