餐厅活动营销的五大维度餐非凡体育饮营销

　　所谓活动营销，是指餐厅为提高品牌知名度和影响力而参加或设计的一系列大型社会或商业活动。这是餐厅获得顾客认可和进行市场拓展的一个重要过程。从生意的角度讲，活动营销对于餐厅而言无疑具有十分重要的意义：吸引新顾客进店（拉新）、促使老顾客再次进店（复购）非凡体育、直接促进销售额和毛利（多赚钱）。

　　成功的餐饮生意，是对投入产出比的把握，是无数次成功营销的累积。然而如何才能策划一场行之有效的活动营销？这是困扰无数餐厅经营者的一大难题。为了解决这一难题，我们总结了餐厅活动营销方案必备的五大维度，希望能够切实帮助到广大的餐厅经营者。

　　餐厅经营者们必须弄清一点：活动营销绝非越多越好。餐厅活动过多，极有可能引发冲突的出现。比如，A活动与B活动不能同享，B活动和C活动又不能同享„„这样一来，不但会增加顾客的选择难度，还会大大增加餐厅员工的工作量，降低服务水平，进而使顾客的消费体验大打折扣，影响餐厅声誉。

　　因此，活动营销贵精不贵多。通常情况下，同一周期内的活动以1至2种为佳，最好不要超过3种，这样可以让顾客轻松愉悦地享受优惠服务的过程。这就要求餐厅经营者在策划每次活动营销之前，一定要明确自己本次活动的目的：是拉新、留客、与竞争对手 PK，还是为了发展管理会员？总之，不同的活动内容针对的一定是不同的营销目的，而不仅仅是多个营销渠道的选择。

　　在明确了活动营销的目的之后，就要对活动的对象做出明确的划分。只有掌握好合适的力度，才能让餐厅经营者在保障自身利益的基础上，充分满足顾客们“占便宜”的心理，这就要求餐厅的经营者必须清晰自己的用户画像餐饮营销，达到“用户即会员”的效果。

　　一般说来，一次成功的活动营销至少包含三个条件：“优惠幅度＋消费门槛＋有效期限”

　　优惠额到底应该是10元？50元？还是100元？这绝不是餐厅经营者一拍脑袋就能定出的数字，而应根据业态情况、客单价以及活动类型而定。

　　优惠额不该为每个顾客都能享有，而应设置一定的消费门槛，以便于餐厅拦住那些单纯

　　贪小便宜的无效顾客。当然消费门槛也不能定得太高，否则你的精准顾客也会被拒之门外。

　　活动有效期应该设置为25天？30天？还是40天？这需要餐厅经营者结合顾客的平均消费周期设定有效期，这可不是一件容易的事情。有效期太长了可能会导致客人不重视，而有效期太短了顾客又很可能还来不及响应就过期了。如果餐厅的老会员比较多，非凡体育建议将有效期设置得短一些，这样能够有效提高顾客的消费频次。

　　（1） 翻台率不高的餐厅对于翻台率不高的餐厅来讲，怎样留住客人才是最主要的问题。因此，餐厅经营者在设计活动方案时，要注意给顾客一个再来的理由。具体可以采用“消费送”的方式：顾客来店消费就可获取餐厅送出的相应优惠券，以此激励顾客的二次消费，进而培养顾客的消费习惯。优惠券面额要以餐厅类型来定，一般来说餐饮营销，中餐的优惠券面额以客单的20%为宜，快餐的优惠券面额不要超过客单的15%，而轻奢餐的优惠券面额最好定在客单的30%左右。

　　对于客单价不高的餐厅来说，提高桌均消费额以此带动收入才是活动营销的最主要任务。餐厅可以采取“满返券”的方式，根据客人的平均消费次数设置一个激励的档位，利用赠券带动平常桌均消费额度，赠券面额参考同上。

　　活动策划得再科学，也必须要靠落地来实现营销效果。通常来说，活动的实施和执行应从以下三个方面进行：

　　这一点主要说的是标准口令的确定，要知道无论前期活动策划得多么尽善尽美，也抵不过服务员或者收银员的一句丧气话。

　　以上三种方式中，辐射面最广的是网络平台宣传，而质量最高的是口头宣传。需要注意的是，如果服务员不熟悉话术、不熟练用券核销的流程，非凡体育或者对数据完全不进行跟踪，也会在极大程度上影响活动效果。这就需要餐厅经营者关注以下两个关键环节：

　　保证每一位执行者对活动内容都清楚明白，培训的层级不单是员工层，连锁餐饮企业营运的各个层级都应对活动内容充分了解。

　　有执行就要有任务指标，也必须有奖惩政策。对于员工层餐厅应该只奖不罚，奖惩主要落在管理层身上，以确保执行、监督等层面各司其职。

　　一直以来，很多餐厅经营者在对自己组织策划的营销活动效果进行评判时，要么缺乏一个明确的评估标准，要么全凭感觉 (如图6-11所示)，这就导致活动效果存在着很强的不确定性。

　　事实上，真正明智的做法应该是“用数据说话”。只有数据才最具说服力，才能让餐厅经营者明白活动效果好坏的节点位置，并有针对性地做出调整，降低盲目营销的概率。

　　通常情况下，我们可以根据“响应率”这一参数对活动营销的效果做出评判。所谓响应率，就是顾客对于活动营销的响应情况，这一点与实际用券占比息息相关，即：

　　如果标准的响应率按 10%计算（应取餐厅历次营销活动数据的平均值统计），某次活动营销的响应率高于10%则说明营销效果相对良好，反之，则营销效果还有待加强。

　　某餐厅策划了一次‚满100元赠20元‛的代金券满返券活动，有效期为30天，活动期内总共放券23500张，用券1243张，营销收入186450元，该活动的响应率为：

　　参考目前市场综合响应率10%来看，该活动的响应率偏低，这也意味着此次活动营销的效果欠佳，需要餐厅经营者总结原因，以期下回再举办类似活动时获取较高的响应率。

　　需要强调的是，活动好坏的评判并不能单纯考虑响应率，还应参考营销收益。如果某次活动营销餐厅投入的力度很大，虽然得到了较高的顾客响应率，但餐厅很有可能并没有赚到钱，反而处于赔本状态！反之，有时受环境等条件限制，虽然顾客的活动响应率并不是十分理想，但是餐厅却取得了不错的营销收益，则说明该活动营销还是取得了一定的效果非凡体育。

　　同样以上个案例为例，该餐饮营销收入为186450，餐厅毛利60%，菜品的成本是40%，根据公式计算出：

　　活动营销远非送出几张优惠券那般容易。一次好的活动营销，离不开精心策划、有效落实以及数据分析等各个环节。活动营销做得如何，绝不仅在于创意是否精彩，时机是否到位，更在于商业效果是否达成。