非凡体育餐饮营销中小型餐饮如何做营销方案？

　　很多时候，我们餐创社群经常会有中小型餐饮老板有营销需求，老板找到我的第一句话就是，“老师啊，我觉得我的店需要搞个营销，你帮忙策划一下”。

　　这种开场，属于没头没尾，让人难以开展，这一篇回答首发在我的公众号：小生意人康健，本来叫做“餐饮营销策划”，反复看了内容之后，觉得实在不妥，改为“餐饮营销入门”，再看看，还是觉得不妥，最后改名为“餐饮营销简述”。

　　餐厅营销的目的是为了提高餐厅人气、知名度，推广餐厅产品、服务……，营销必须解决问题，核心是解决增加营业额，以及提高知名度和用户体验。

　　当餐厅出现问题时，很多老板想通过营销手段让餐厅起死回生。但其实，营销只是推广餐厅品牌、营造消费氛围的一种方式。而且以往的经验来看，营销效果是与用户喜好、品牌理念、产品类型等直接挂钩的，只有真正根据用户需求出发，才能做到最好效果。

　　门店的有效辐射范非凡体育围首先主要在周边3公里以内，附近居民客群和流动客群是主流的消费群体。

　　我们按照“分区域、分层次、分顾客”的思路对这3公里的人群进行有效营销，既能效果最大化，还能节省成本。

　　营销开始之前，我们应该先思考清楚“为什么做？”、“对谁做？”、“怎么做？”餐饮营销。

　　“为什么做”让我们能真正看到自己营销的需求点是什么，曝光还是引客、体验还是拓展会员……我们同时做多件事的效果，一定比不上专注去做一件事的效果。

　　“对谁做”是更加具象化的锁定你的营销目标，我们都知道，到店消费的客人，有碰巧路过的的、有喜欢你店的、有收到优惠券的、还有其他各种各样原因的，那么，针对不同的客人，自然要采用不同的方法。

　　“怎么做”则是真正落实到如何实现需求，用哪些形式等等，还有物料准备、员工培训、后续服务跟进等一系列问题。

　　等真正明白了这几个问题，我们的营销再去落地才能做到比较好的效果，而不是“一顿操作猛如虎，一看结果250。”

　　例如，我们的目标是增加营业额，包括日增长率、增长率、全周增长率、月增长率等。其次，我们应该建立活动周期，在交易结束后增加营业额的预期目标。举办活动并在活动期间设置，成本目标和人员成本目标。

　　营销目标设计当中，各部门的情况也是需要注意的点，有很多活动因为短期的聚会，而没有考虑到服务和厨房的压力，导致所有顾客体验的下降，提示、回访、投诉。导致做一个活动，反而受到各种投诉，那反而产生了负面效果！

　　因此，目标不是单一的，而是多方面的，我们应该注意取舍，而核心关注的是员工的执行可能性。

　　在这里面包含了整个活动方案、宣传材料、渠道、店面执行标准、店面促销或刷单、答疑、日常任务等方面，越完整越好，兼顾各方面，不要太武断。

　　比如，做一个活动，不仅要从销售的角度考虑，还要考虑购买是否方便，供应是否稳定，活动期间价格是否合适。同时，要考虑厨房做饭的时间、厨房的压力、味道是否能统一，以及是否有几行厨师能做，包括餐具是否能用，匹配的方便性等。

　　当然，我们也应该考虑使用什么样的宣传材料，达到什么样的效果，如何设计，每次客人逛店的地点，信息发送的时间，预热的标准，以及如何使用媒体，什么时候送，活动期间宣传多少次，每次宣传要达到的目标等，都要细化落地。

　　每项工作都要针对人，每项工作都有相关领导和检查人员。活动就像一个项目，建立项目负责人和项目进度计划，并根据落后时间每天对进度计划进行检查和调整，它应该落地到什么程度。

　　例如，当一项活动结束时，该项活动的宣传材料应在晚上或第二天收集，以及如何回收，无论是放在仓库里还是在商店里销毁，或是送回租赁公司，包括剩余物料的清点及处理计划。比如，如果你还有5000张传单，那么这是一件非常重要的事情，是不是没有发出去，或者是什么原因，以及如何解决这些问题等等，这些都需要具体落地！

　　培训必须针对所有人，而不是某个部门的员工。活动是一个商店范围的活动，即使是清洁工阿姨也应该知道这件事。因为当顾客在咨询时，他们通常不会寻找知道的人，而是他们遇到的人，包括保洁。因为只有当店里所有的员工都认识到一个活动，才能做到思想的统一，取得好的效果！

　　执行力是市场营销有效性的关键。比如，按照规定进行宣传时，我们只说今天要发传单，然后员工告诉你已经发了，然后呢？员工就会告诉你没有然后了。在营销的每一步里面都需要采用宣传技巧，在设计的时候就应该设计，我们何时何地发传单，用什么文字和技巧介绍，分别是什么开始时间和结束时间，每人发多少，检查人员的路线是什么等等。

　　活动中（结合实际效果，随时对活动进行调整，包括库存、资料、餐饮策划节目是否合理、宣传内容、宣传渠道等）

　　其中每一个环节都需要在实践中加以调整和优化，才能合理的避免问题和越做越好。

　　事后，通过数据分析等一系列操作，优化活动，比如哪些渠道宣传效果好，哪些渠道宣传效果差。

　　通过分析，我们可以知道下一届活动的关键资源投资方向，包括促销技术的优化、门店布局和产品质量的优化。包括方案设计的优化等，方案中的每一个环节都不是一次成型的，而是通过优化逐步完善的。

　　通过以上的内容，相信大家对于餐饮营销有了一个基础的认知，所谓“兵无常势，水无常形”，从来没有最好的营销，只有最合适的营销，而归根结底，营销的核心在于

　　消费升级指的是一二线头部人群而言的，消费降级是以头部人群而言的，因为话语权掌握在文字工作者手里，而这些文字工作者根本就不是拼多多的用户。

　　所以，拼多多的崛起对于他们而言就是消费降级。但事实上，我认为是没有消费降级这一说法，事实上，都是消费升级。

　　拼多多针对的是四五线市场，对于这些人来说，拼多多是一种消费的升级。而网易严选以及小米有品是针对一二线城市的人而言，也是消费升级。

　　改革开放已经是40年了，不仅社会环境极大改变，人们消费的理念也已经大为改变了。

　　我们的上一辈对于消费的感念是完全不同的，他们会更注重储蓄，他们对未来没有安全感，赚了钱也不会大手大脚的花费，而是储存起来，以待未来生活上的遭遇不测，能够有金钱作为抵御。

　　这当然是因为我们的上一代人，整体都处在贫穷的状态，所以上一代人在消费上都是谨慎的。但是90后这一代人，尤其是95后00后这一代人，是完全不同的。

　　首先他们没有经历过上一代人关于“贫穷”的记忆，他们一出生就是处在中国的盛世，他们对未来是比较乐观的。

　　其次，他们这一代人，很多都是独生子女，伴随着互联网的成长，尤其是移动互联网的崛起，他们链接信息能力更强，更想体现自己的个性。

　　所以，如果上一代人对工作还是兢兢业业，勤勤恳恳，由于对未来的不安全感，导致他们不敢轻易换工作，也没有自己的独立时间。

　　那么，这一代人就是完全相反，他们对未来比较乐观，更注重当下的享受，也有更多的闲暇时光，但却是孤独的，也就是说，现在的年轻人都是【吃饱了撑的】。

　　简单的说，就是上一代人有钱没时间也不敢消费，对未来没有安全感；这一代人没钱有时间借贷消费，对未来更乐观。

　　我花钱购买你的东西，一定是因为你给我带来了某种价值，而痞子认为价值交换的终点是时间。

　　回归到人类原始阶段，那时候人们想要生存下去，就要自己找食物填饱肚子、建房子躲避自然灾害、找衣物遮蔽身体。

　　但一个人所要做这么多事，效率是不高的，你可能找不到很少的食物，你制作的衣物很差劲……

　　于是出现分工，你专门去找食物，你专门制作衣物，你专门制作工具……然后物物交换，我找到的食物交换你的衣物，我制作的衣物交换你的工具等等。

　　再后来随着商品种类的增多，分工的细化，物物交换变得不可能，于是才出现钱币作为中介，用自己制作的食物交换你的钱币，然后再用赚来的钱币交换你的衣物。

　　当如果我们追根寻底，你会发现商业的本质就是时间的交换，我用收集食物的时间交换你做衣物的时间，由于分工明确，专注自己的领域，导致效率的提高，总财富就增加了，而交换的本质就是各自时间的交换。

　　那么，也许你要问了，同样都是1小时，为什么服务员的一小时工资是20元，而小马宋老师的一个小时时间是2000元呢？

　　因为商业的本质是时间的交换，但并不是同等时间的交换，这其实是能力的不对称与信息的不对称，这是另外一个方面的事情了，说多了其实没什么意思。

　　那么，商业的本质是价值的交换。商业模式的本质一定是建立在一方花费了时间，替你节省了时间。

　　比如：餐饮，你不想做饭，于是在外面去吃，那是餐饮商家花费了时间替你节省了时间，所有的商业模式都是建立在花时间与省时间之上的。

　　而商业模式的迭代更替，一定是商业效率的提升。商业效率，你可以理解为信息流、资金流与物流效率的提升。

　　信息流：互联网提供信息流，相对于线下，具有非常明显的独特性，那就是高效。

　　比如，你到一个地方想吃饭，只要打开大众点评就知道哪一家餐厅的口碑是好是坏。

　　资金流：将线上的便捷性和线下可信性结合起来，就成为资金流提高效率额必然选择。

　　比如，支付宝支付、微信支付提高资金流的效率，加上实体门店天然具有的可信性，进一步加强资金流的效率。

　　用流量思维取代旺铺，利用大数据挖掘流量，每一个从触点进入销售漏斗的人，都被称为流量。

　　消费者去哪里，流量就到哪里；流量到哪里，就去哪里建立自己的场；让人流想自己的场，购买自己的货。

　　在互联网条件下用社群经济来精准匹配，提高转化率，用爆品思维提升转化率：设计感+性价比。

　　一件设计感更好的商品（这里设计感应该包含创意性），本身就能带来更多的转化；一件品质好又便宜的商品，当然能带来更大的转化率。

　　凭借优质的产品和服务，让消费者成为会员提高忠诚度，用会员制，让用户自己不停的买。

　　D（设计）-M（制造）-S（供应链）-Borb（大小商家）-C（消费者）

　　比如：小米自己设计，制造出来后，直接在自己平台上开卖，砍掉了中间的经销商和零售商。

　　因为餐饮属性的不同，痞子提出了【新菜单产品研发逻辑】与【新消费场景设计步骤】

　　那么，无论是什么样的餐饮属性，都要按照这样的逻辑与步骤，去设计你的餐饮品牌。

　　这里要提到的一点是，几乎所有的餐饮老板在门店装修都是从门头开始的，首先想的是门头的品牌logo怎么设计，门头的品牌名应该怎么放，吸不吸引人。但事实上，这个顺序是错误的。

　　你要确定的是你的餐饮属性，然后根据餐饮的属性，依次确定的是菜单结构设计、菜品形式表达、菜单呈现形式、餐具风格设计、桌椅功能设计、主题间隔设计、地面、墙面。

　　我们以【遇见小面】来分析，遇见小面的餐饮属性是吃饱，是快餐。所以，一切就要服务于快。

　　比如说：遇见小面的菜单应该是一张纸，这样能够偶快速的点单，而不会在点单这个环节耗费太多的时间，桌椅的设计应该是硬质坐垫，让人吃完了就快走，不要休闲停留，影响翻台率。

　　因此，你对标肯德基也是一样，肯德基也是快餐的属性，所以点单都是柜台，柜台点单的效率会更高。但你会越来越发现，肯德基的属性已经不仅仅是快餐的属性了，有点倾向于弱社交的方向发展。

　　因为传统的快餐的人流高峰是午餐以及晚餐时段，也就是11点到13点，18点到20点，这两个时间段是人流的高峰，但肯德基的人流不仅仅是这样，肯德基除了中午、晚上的高峰期，其他的时间段也有不错的客流。

　　痞子说过餐饮不仅仅追求午间、晚间的人流高峰，还要追求闲时阶段的流量分摊。肯德基就已经具备这种属性了，高峰期间人流爆满，其他时间段也有相当的人流在其中社交。

　　那么，这种快餐+社交的模式，也即是忙时高峰+闲时低峰的模式，其实小吃是最合适的。中午、晚上可作为快餐，解决吃饱的属性，下午、晚上作为弱社交的模式。

　　比如：沙县小吃就可以做成大店，满足【忙时吃饱】+【闲时社交】的属性，所以，传统的小吃店做成大店其实是一个机会。

　　然后再来说说【太二酸菜鱼】，太二酸菜鱼属于轻社交的模式，具备【吃饱】+【解馋】+【社交】三种属性，当然主要还是以【轻社交】为主。

　　那么，作为社交的餐饮属性，就要想清楚你的品牌主张是什么，你的产品主张是什么。

　　比如：太二酸菜鱼的门前规则，四人以上不接待，不接受预定，以及店内一些黑白漫画【老板规矩不可坏】【老板又忘记开门了，太二】【新店为什么连个门都没有呢】都体现出老板专注做鱼，只会做鱼的【太二】精神，这是根据品牌主张而设计的传播性物料。

　　比如：太二的【酸菜比鱼好吃】，【五常大米】，【加无杂质纯净水】，【360加压，每粒米受热均衡】等等，都是强调产品主张，是根据产品主张而设计的功能性物料。

　　再说说关于新餐饮与新零售的结合，根据【用数据赋能，提升场的效率】，【用坪效革命，提升人的效率】，【用短路经济，提升货的效率】，让餐饮更高频，让零售更高效，餐饮零售化，零售餐饮化，可能是一种趋势。

　　最后，说说关于餐饮如何进行年轻化转型，那就是要改变链接方式创造全新的商业模式，把客户当成用户，让用户带手参与进来，让用户拥护我们的品牌。

　　这一点小米用的非常好，小米是全新的打造品牌的方式，颠覆传统【定位】的心智理论，通过【用户参与】【用户经营】的思维，让用户能够参与到产品的开发与互动，一步步见证自己的品牌的崛起，这样塑造起来的品牌，他们一定是会拥护的。

　　这时候，你卖什么东西已经不重要了，你经营的是这个用户群，你卖什么东西他们都会买。

　　首先，非常好的一点是，你们有会员 虽然不知道会员招募和管理的方法，但有这批拥护者在总是好的，活动的花样就可以很多! 那么接下来你要做的就是把这20%的会员消费占比发展到50-60%，太高也不好...

　　会员招募的方法可以有: 储值卡(针对忠诚客做，储值500元送80元之类，看你们毛利空间) 积分卡(客人花少量的钱买你一张卡，每次消费按照金额给一些返利，给一些下次才能用的菜品啦，代金券之类的，激励下一次消费) 粉丝(电子会员，送一些下次消费可以用的菜品或现金券，这个很关键，因为不收顾客卡费，他又能占到便宜，门槛低了，量就会上去)

　　接下来一定会问要那么多会员干什么了吧？你有会员，淡季想提高客流量的时候，那该去通知谁，让谁来了。而不是大门口挂着个横幅全场8折，oh no! 千万别，这样很low…一方面把你们店做廉价了，另一方面，原本正价来消费的都给你弄打折了，非但培养不了顾客忠诚度，还会拉高顾客的心里预期。等不打折了生意也没了。

　　那么淡季的时候做什么活动好呢？淡季的时候就不要想着又要人家来，又想人家高消费了(把这些人留到旺季再用吧 ) 淡季的时候所有活动的宗旨就是让客人多来，我们称之为提高消费频次，你们家往期做过活动没，做过的话是送菜品效果好还是送代金券效果好？哪个好用哪个，送给谁?会员!不要当餐送，送下次的，但务必设计好有效期和消费限制!

　　旺季的时候餐厅的餐位是饱和状态，这时候想要提升营业额餐饮营销，唯一的办法就是提升当餐的消费金额。方法有2个，第一个，做一些当餐消费满额送菜、送饮料、送礼物的活动，去激励消费者多点一些。另一个方法要基于有会员系统和数据，通过筛选高消费顾客，赠送优惠券，吸引其到店消费，普通顾客消费一次可能是200元，高消费的顾客即使你不做激励，他的消费都可能会是250元。这样的顾客消费10桌，相当于普通顾客消费12桌；

　　还有一条路是做一些区别化的储值活动，积累现金流的同时也可以培养顾客储值消费的习惯。大部分储值顾客的消费桌均都高于普通桌均，道理很简单，想想我们美容院、理发店办完卡后，卡里钱就不再当钱用了是一个道理。

　　还有一个附带价值，旺季时送的券、储的值都是可以延续到旺季结束后的淡季去用的。我们称之为“拉长旺季”~

　　会员维护其实是重中之重！就像谈恋爱，表白确定关系了那只是第一步，想要走到结婚，需要你时不时的送送小礼物，给点小惊喜什么的。

　　比如说，会员生日了，送个小祝福，送张代金券，如果会员愿意生日当天来店里过的话，给点小布置之类的。

　　逢年过节的时候，餐厅出新品的时候，周年庆的时候，都可以根据运营的需求做一些会员尊享的活动。

　　今天我们用“会员”的方式.对喜欢来我们家的客人，给了他们一个身份。把客人的信息，数据锁定。得以用来分析，目的为了更精准的对他们进行管理&营销。 为了让品牌提升利润非凡体育，增加顾客与我们的黏性，减少团购以及其他优惠活动对自己品牌的营销误伤。 将来这些会员一定会用他们的回头率，活动响应率来回报我们品牌。

　　就先写到这里吧，有疑问的话可以私信我或者在下面留言~希望可以帮到大家☺️

　　2015年豫菜品牌“阿五美食”更名为“阿五黄河大鲤鱼”,当时引起了餐饮界巨大的争议非凡体育，担心阿五此次更名，把品类压缩到一道菜，很可能会自断财路。

　　事实是2017年“阿五黄河大鲤鱼”曾代表河南走进联合国，2018年被评为“中原最佳雇主”。连续三年蝉联大众点评2019郑州必吃榜。

　　如果把时间再往前推进，早在2013年，现如今火遍大江南北的火锅品牌——巴奴毛肚火锅。

　　中小型餐饮营销最大的问题有两个，一是预算少，很多店甚至没有这块的预算。二是资源少，说白了也是资金的事。

　　但是好的营销不一定就是要花钱的，很多人认为营销就是买广告，买流量，买自媒体文章，那都是对营销的狭隘理解，好的营销是可以不花钱的。

　　我为此写了一篇专栏文章，专门谈的就是中小型餐饮低成本营销这事情：《如何零成本推出来一个品牌？我用这10招来给你分解》